3 метода ценообразования для интернет-магазина

Дата публикации: 19-06-2018       106

Когда вы приходите в магазин, и выбираете товар, одним из показателей является его цена. Кто-то придает ей большое значение, и при выборе отталкивается от нее, а кто-то, в первую очередь, смотрит на важность для него продукта, почти не обращая внимания на стоимость.

Ценообразование — это процесс определения цены для товара или услуги.

Цены устанавливаются государством, либо они определяются в результате соотношения между спросом и предложением. Во втором случае, который встречается наиболее часто, включая нашу страну в настоящее время, на установление цен влияет себестоимость продаваемой продукции, стоимость товара у конкурентов, взаимодействие между спросом и предложением. Перед тем, как приступить к рассмотрению методов ценообразования, подчеркнем два момента:

  1. На формирование цены должна оказывать влияние вся команда, а не отдельное подразделение или конкретно взятый человек. У любого сотрудника должна быть возможность поделиться своим мнением для принятия решения.
  2. Выбор и применение оптимальных стратегий — эффективный инструмент, позволяющий намного увеличить показатель конверсии.

Итак, столкнувшись с необходимостью совершения покупки, перед нами встает выбор, и одним из факторов, влияющих на принятие нами решения о приобретении, является цена. Как она устанавливается? Мы предлагаем использовать один из трех методов.

Метод 1

Сделайте точный расчет всех расходов и прибавьте ту желаемую прибыль, на которую ориентируетесь.

Этот метод является наиболее простым и универсальным. Он подойдет для компании любого размера, и известен как затратное ценообразование.

Данная стратегия с виду кажется очень простой и понятной, но множество компаний не способны подсчитать свои произведенные траты и запланировать расходы, чтобы воспользоваться таким верным методом для собственного бизнеса. Чтобы бизнес оставался прибыльным, необходимо, чтобы доходы были гораздо больше всех расходов, и ключевым словом здесь является «всех».

Особенностью затратного ценообразования является, с одной стороны, его простота, и, при этом, одновременная его сложность. Здесь важно учесть ВСЕ расходы, а это совсем не легкая задача.

Очень часто, являясь владельцем онлайн-магазина, предприниматели учитывают в качестве затрат только закупочную стоимость продукции, абсолютно игнорируя иные расходы, хотя в них должны включаться заработная плата работникам, оплата домена и хостинга. Следовательно, стоимость будет складываться с учетом всех совершенных расходов.

Прибыль, которую вы рассчитываете получить, тоже является составляющей ценовой мозаики. Далее, во второй и третьей стратегиях, будет более подробно рассмотрено то, что также необходимо учитывать — цены, установленные конкурентами и ожидание клиентов.

Следующий шаг — самый простой: рассчитанные затраты складываются с чистой прибылью.

Любая бизнес-стратегия обладает определенными рисками, поэтому при использовании затратного ценообразования могут быть совершены ошибки, к примеру: одни продукты были недооценены, а другие из-за слишком высокой стоимость, оказались неконкурентоспособными. Чтобы данный метод был эффективным, цены следует пересматривать, исходя из складывающейся ситуации, и применять другие методы.

По данным исследований, у 90% покупателей на просторах интернета более 10 минут уходит, чтобы найти самую выгодную стоимость товара.

Метод 2

Изучайте рынок, подбирайте конкурентоспособные цены, продолжая поддерживать извлекаемую прибыль на уровне.

В настоящее время существует порядка 100 000 компаний, деятельностью которых являются продажи в режиме «онлайн», их доход оценивается более, чем в миллион долларов. Таким образом, это значимая ниша бизнеса, что изолирование от рынка, скорее всего, приведет к закрытию магазина. Также, при существующем высоком уровне конкуренции, покупателю, чтобы отказаться от покупки в пользу другого магазина, можно совершить лишь несколько кликов мышью.

Покупатели ищут наиболее выгодные предложения, сравнивают цены на продукт, который они желают приобрести. Для этого существуют разные сервисы, позволяющие провести анализ цен чтобы подобрать лучшую, 

среди разных магазинов. При этом они позволяют привлекать клиентов, значит, как обязательное условие, ассортимент и цены на вашу продукцию, должны быть конкурентоспособными. Один из таких сервисов — Яндекс.Маркет. Для того, чтобы знать цены на конкурентном рынке, можно взять один из следующих ресурсов: apishops.com, getpentagon.com.au, z-price.ru, drprice.ru, wiser.com, onwebchange.com, metacommerce.ru, competera.ru.

Нет необходимости в непрерывном снижении стоимости на тот или иной товар, чтобы смотреться выигрышнее на фоне конкурентов. Если на один вид продукции ваша цена является более низкой, по сравнению с другими, поднимайте для данной линейки продукции цену до минимальной. В результате, помимо того, что к вам придут покупатели, реагирующие на цену, вы также увеличите и прибыль, и доход с продаж.

Здесь так же, как и в первом методе важна динамика, но здесь, из-за влияния конкурентов, это еще более значимо. Динамическое ценообразование можно автоматизировать через указанные выше сервисы, позволяющие отслеживать цены конкурентов. После мониторинга будет происходить изменение цен, исходя из того, что вы зададите в качестве правил. Если вы отдаете предпочтение данной стратегии, все равно делайте учет расходов на единицу продукции, чтобы работать не в убыток, а в плюс.

20% покупателей для того, чтобы сравнить цены, пользуются услугами специализированных сервисов.

Метод 3

Встаньте на место клиента, найдите его мотивы, почувствуйте его эмоции, чтобы понимать, сколько они смогли бы отдать за вашу продукцию.

Этот метод можно назвать психологической стратегией ценообразования. Здесь на первом месте стоит клиентоориентированность, и это не пустой звук, не просто очередное модное бессмысленное понятие, а один из работающих инструментов, который, при правильном подходе, обязательно принесет результаты. В данной стратегии, в отличие от двух предыдущих, на первом месте стоят не цифры, не подсчеты — в таком ценообразовании ключевую роль играют восприятие и психология. Данный метод строится на двух простых, казалось бы, вопросах:

  1. Кто мой клиент?
  2. Что именно я ему предлагаю купить?

Для того, чтобы ответить на эти вопросы, вам надо думать как клиент, и от объяснения «мы обладаем широким кругом клиентов, и занимаемся продажей данного вида товара» лучше отказаться. У вас должно быть представление о том, кем может быть ваш покупатель, какими могут быть его любимые занятия, привычки. Вы можете даже провести для этого опрос через социальные сети или email-рассылку. В данном методе вы должны помнить, что вы занимаетесь продажей не просто товара, вы предлагаете приобрести эмоцию, получить пользу или решить ту, или иную существующую проблему клиента. Целью будет продемонстрировать не вещь, а тот результат, который потребитель может получить.

Владелец интернет-магазина должен помнить о том, чтобы определенным образом позиционировать свою компанию. Он должен знать своих потенциальных покупателей. Кто это? Те, кто ищет низкую цену и самые выгодные предложения, или те, кто не придает стоимости слишком большого значения? Приобретаемая продукция будет обладать ценностью для клиента, или клиент приобретает товар из-за низкой стоимости? Если продукция имеет ценность для человека, то продавец способен заложить и извлечь высокую чистую прибыль, не заботясь о частых покупках клиентов. Если ставка делается на низкую стоимость, то придется пойти на уменьшение прибыли, и делать ставку на увеличение количества совершенных сделок.

60% покупателей принимают решение о покупке, опираясь на ее стоимость.

Выводы

На практике невозможно выбрать только один метод и следовать только ему, потому что постоянно оказывают влияние те или иные факторы: меняется ситуация на рынке, происходит постоянная динамика стоимости, изменяются ожидания покупателей. При этом, все указанные стратегии, тем или иным способом имеют точки соприкосновения и переплетения.

Однако, ценообразование — это процесс, от которого не уйти. Он важен, независимо от размера компании, и в нем должны принимать участие все участники команды, только в этом случае данный маркетинговый инструмент будет эффективным, и приведет к желаемым результатам.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 4800+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон
X
Создайте сайт на конструкторе
прямо сейчас, и мы подарим вам
350 руб. на счет
Нажмите на кнопку, и получите бонус.
На конструкторе сайтов TOBIZ.NET, вы сможете создать сайт своими руками за максимально короткое время. В этом вам помогут 1000 готовых шаблонов и простой конструктор. Просто установите готовый шаблон сайта, отредактируйте его и привлекайте клиентов.
▣ Создать сайт