Что такое продажи B2B, или продажи сложного продукта

Дата публикации: 11-06-2018       111

B2B (или другими словами «Бизнес для бизнеса») - это определение информационного и экономического взаимодействия, т. е. деятельность, обеспечивающая сопроводительные услуги, где субъектами и в качестве продавца, и в качестве покупателя выступают организации или ИП.

Существуют немало решений, которые помогают упростить бизнес, но они структурированы довольно непросто для непосвящённых этой сфере людей. И когда доходит до продаж данных продуктов, так как основная аудитория здесь — люди, нацеленные на прибыль, нужно ещё объяснять, как они работают и для чего вообще нужны.

Для того, чтобы было понятно, как с этим работать, был разработан план со следующим подходом:

  1. Ориентированность на цели клиента.
  2. Достаточно информации.
  3. Способ демонстрации продукта.
  4. Статистика. Цифры..
  5. Честность.
  6. Приоритеты.
  7. Эксперт в своей области.
  8. Отсеивание ненужных.

Сложности, с которыми сталкиваются при В2В:

  • решение понимается клиентами неправильно или не полностью
  • подготовка к процессу продажи должна быть более основательная
  • многие пытаются за счёт продукта сэкономить, так как хотят получить большую выгоду, и поэтому требуется база аргументов

 

1. Ориентированность на цели клиента

Для сложных продаж b2b очень важно ориентироваться на клиента и его пожелания. При продаже, например, кухонного гарнитура, вы не станете спрашивать «Для чего вам он? Какую проблему вы пытаетесь решить?». Здесь нужно описание товара, его характеристика. Только в случае с B2B немного сложнее: причин покупки может быть много и абсолютно различных. И со всеми нужно иметь дело и общаться индивидуально.

Самих причин может быть множество:

  1. научиться контролировать бюджет
  2. руководить отделом продаж
  3. порекомендовали воспользоваться данной услугой
  4. и другие

Для начала выясняем, что требуется клиенту:

  • представляет ли он, для чего он ему непосредственно нужна данная продукция
  • какие задачи он хочет решить путём использования этого сервиса
  • понимает ли он, каков бюджет требуется для покупки, и окупится ли она

Обучение в2в продажам

Далее, если у вас есть такая возможность, можно предложить различные варианты, но только после того, как узнаете достаточно о самом клиенте.

С одной стороны, вы покажете себя, как профессионала, - это будет выглядеть не так, будто вы просто пытаетесь заставить их купить данной продукт, - а то, что вы действительно хотите решить их проблему.

После выяснения всех вопросов вы делаете своим покупателям конкретное предложение. 

Можно уточнить следующие пункты:

  1. сайт
  2. цель
  3. регион
  4. среднесуточная посещаемость
  5. стоимость
  6. время действия предложения

К тому же, действуя таким образом, можно избежать большого оттока клиентов, так как при правильно построенном диалоге — продавая товар именно тем, кому они нужны, - им не будет смысла уходить от вас.

 

2. Достаточно информации

В самом первом диалоге с будущим покупателем не нужно выкладывать всех карт на стол.

В первую очередь, он просто не поймёт многих деталей, так как он приходит с целью — увеличить продажу, решить проблему. Поэтому детальное описание продукта может немного спугнуть человека, хотя бы наличием непонятных терминов.

Поэтому, для работы уже непосредственно при обращении, нужно выстроить рабочую схему:

  • для начала упростите «лекцию», которую будете представлять, сделайте понятные сравнения и приведите простые примеры
  • сделайте пример на основе бизнеса обратившегося к вам человека
  • объясните, как проходит процесс работы, что в него будет входить, и что ждать в итоге
  • покажите, где он может взять информацию дополнительно (для этого подготовьте заранее блог или какую-то наработанную базу знаний)
     

3. Способ демонстрации продукта

Для того, чтобы продемонстрировать продукцию, можно сделать соответствующую презентацию, или даже видео. Для эффективного выдвижения системы в массу, нужно использовать наглядный способ. Если вы предоставляете определённые сервисы, можно, например, установить связь в программах с видеозвонками, чтобы была возможность показывать как данная система работает, как она способна решить проблемы и задачи клиента и другие подобные вопросы.

К тому же, при такой работе можно будет выяснить дополнительную информацию. Например:

  • чем компания занимается, где находится, какие услуги предоставляет
  • адрес их сайта в сети, среднесуточные показатели посетителей
  • трафик — реклама, соц. сети, баннеры и т. д.

В зависимости от того, какой продукт вы предоставляете, вопросы могут отличаться. Так как благодаря этим ответам вы сможете определить, нужен ли им этот продукт, а вам — эта сделка, также вы в очередной раз покажете, что заинтересованы работать с ними — а это вызывает доверие и привлекает внимание. Да и при работе с демонстрацией своей работы, не только вы интересуетесь ими, как своими клиентами, но и они в случае чего смогут задать вам вопросы по непонятных им вопросам.

В2В продажи - это продажи сложного продукта

4. Статистика. Цифры.

При приведении аргументов всегда хорошо работает предоставление фактов в виде цифр или даже в фактах в денежном эквиваленте. Другими словами, можно показать клиентам, сколько выгоды они смогут получить, используя данный продукт. Также можно привести примеры, исходя из опыта.

Хорошо для этого подходят:

  1. сравнения в формате «было» - «стало» 
  2. графики
  3. выводы

Чтобы понимать, как ваши определённые решения работают, можно сделать небольшие исследования и проверить. В дальнейшем можно будет приводить результаты в качестве аргументов новым потенциальным покупателем. Здесь же очень помогает опыт. В том плане, что если будет несколько обращений от похожих по нише компаниям, вы уже будете знать, как с ними работать. Так как задачи могут быть примерно схожи, либо же иметь одно направление.

Для таких случаев можно подготавливать кейсы для своего блога. Это поможет привлечь больше потенциальных покупателей за счёт:

  • повышения доверия
  • предоставления услуг
  • конкретных примеров

Как бы ни хотели компании казаться самостоятельными, наличие подобных отзывов и персональные примеры значительно повышают доверие потенциальных клиентов.

5. Честность

Не стоит настойчиво предлагать товар тем, кому он явно не понадобится или только принесёт убыль. Так как правда всё равно выйдет наружу, вы только покажете себя с непрофессиональной стороны, и, возможно, даже опуститесь в глазах ваших клиентов.

Если подписка на услугу, например, на колл трекинг, требует ежемесячной оплаты, то лучше предоставить клиентам возможность рассчитать их возможную окупаемость. Для этого используют различные онлайн-калькуляторы. Естественно, там будет вычитываться лишь примерное число, а всё остальное можно будет точно вычислить лишь после согласования брифа. Такой честный конкретный подход поможет сэкономить время и повысить вашу репутацию.

 

Что это - B2B продажи 

6. Приоритеты

Многие клиенты могут уйти после пробного бесплатного теста. За этот период может выясниться, что предлагаемая продукция просто ничем поможет им. Такие компании нужно научиться сразу вычислять, чтобы не тратить время впустую: ни ваше, ни клиента. Такое обычно происходит с небольшими компаниями, а вот с большими — общение состоит по-другому. Для начала, чтобы связаться с человеком, который принимает решения в том месте, следует узнать:

  1. что из себя представляет человек, чем увлекается (это можно посмотреть в социальных сетях)
  2. какие публикации он делает, про что пишет, какой блог ведёт
  3. какие проблемные случаи уже были с подобного рода компаниями, чтобы заранее знать, что можно предложить

7. Эксперт в своей области

Напомнить о том, чтобы изучать нововведения в различных программах и сервисах, с которыми вы имеете дело, и которые вы предлагаете. Все сотрудники, которые напрямую или косвенно связаны с их работой, или затем объясняют их работу клиентам, должны понимать механизмы их деятельности и уметь их демонстрировать.

Это должны быть чёткие, точные ответы, ответы эксперта.

8. Отсеивание ненужных

Если предлагаемый продукт достаточно сложный, может произойти, что не все поймут принципы его действия, но захотят попробовать. И так получится, что ваши специалисты зарабатывали очередной проект зря. Для того, чтобы такого не происходило, стоит научиться на первоначальных этапах отсеивать подобных клиентов.

Следуя всем этим пунктам, в итоге получится сделать из своей компании не только экспертов в своей области, но и быть востребованными на рынке. Следует лишь помнить:

  • быть готовым разъяснять действия продукта
  • научиться определять, нужно ли это клиенту
  • собрать базу с частыми вопросами-ответами и отзывами-кейсами
  • оптимизировать процесс работы, автоматизировать некоторые действия

И тогда вы будете лучшими в своём роде.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 5400+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон
X
Создайте сайт на конструкторе
прямо сейчас, и мы подарим вам
350 руб. на счет
Нажмите на кнопку, и получите бонус.
На конструкторе сайтов TOBIZ.NET, вы сможете создать сайт своими руками за максимально короткое время. В этом вам помогут 1000 готовых шаблонов и простой конструктор. Просто установите готовый шаблон сайта, отредактируйте его и привлекайте клиентов.
▣ Создать сайт