Как обойти конкурентов с помощью уникального торгового предложения

Дата публикации: 27-06-2018       172

Ваш товар должен быть нужен клиентам: он должен соответствовать его потребностям, желаниям, или решать его проблему. А вам необходимо показать, что ваша продукция подходит ему больше всего среди всех предложений. Для этого существует УТП — уникальное торговое предложение или уникальное товарное предложение. Понятие впервые было обозначено Россером Ривзом, одним из основателей «Тед Бейтс энд компани» (Ted Bates advertising firm) — агентства по рекламе, концепцией которого было то, чтобы реклама объясняла покупателю, почему необходимо приобрести данный товар, и чем этот товар отличается от предложений конкурентов.

УТП (USP, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point) — это уникальность бизнеса, способная выделить его на фоне конкурентов и привлекать клиентов. Уникальное предложение — это то, что распространяется на весь товар, от дизайна до упаковки и рекламы. Оно помогает клиенту выделить вас среди других и понять ваш посыл.

Один из примеров УТП — свадебные платья от DREAM & DRESS: «Нежное, невесомое, дизайнерское платье по приятным ценам.»

В данной статье мы расскажем, как определить УТП для своего бизнеса и обойти наиболее частые ошибки.

Определите особенности товара

На этапе создания бизнеса хочется сделать его лучшим и качественным во всем — от материала до упаковки, обеспечить высокую скорость доставки. Однако, если вы хотите добиться высоких показателей по всем направлениям, вы можете в итоге оказаться позади, потому что по каждому показателю обычно имеется сильный конкурент (например, с самой высокой скоростью доставки), и в результате вы не сможете соперничать ни по одному пункту.

Чтобы найти свое место на рынке, делайте упор на что-то одно.

Оцените свою продукцию с точки зрения разных показателей:

  • Какой материал использовался при изготовлении?
  • Из чего, где и кем производятся эти материалы?
  • Каким образом делалась ваша продукция?
  • На кого нацелены ваши товары или услуги?
  • Есть ли какая-то история, которая стоит за вашей продукцией?
  • Можно ли объединить то, что вы предлагаете, в что-то одно, если у вас большой ассортимент?
  • Среди ваших предложений присутствует такое, которое не делает никто?
  • Чего не достает на рынке вашим конкурентам?

Вы можете выбрать одну из следующих категорий, чтобы использовать ее для создания УТП:

Дизайн.

Делайте акцент именно в этом, если у вашей продукции яркий необычный дизайн или в нем есть что-то особенное, как, например, у Shoe Bakery, где можно найти обувь и аксессуары, очень напоминающие сладости.

Особенности в самом товаре.

Вы можете сделать акцент на содержании или на уникальных свойствах. Например, на изображенном далее сайте магазина книг можно заказать сказки, где будут истории и фотографии любого ребенка.

Сервис.

Сюда относится все, что касается обслуживания. Хороший пример у пиццерии «ДоДо Пицца», предлагающей доставку за 60 минут, либо бесплатно.

Ориентированность продукции.

Ваш товар может быть объединен одной общей темой, подобно вышесказанному примеру про свадебные платья DREAM&DRESS, или общими традициями, как на сайте продукции «Душа Сибири», где можно найти разнообразную кедровую и многую другую продукцию, основанную на традициях Сибири. Сюда же могут относиться магазины узконаправленной продукции.

Технология производства.

Здесь упор делается на добротность и особенности методов производства. Сайт по продаже солнцезащитных очков Woodsun сразу заявляет о качестве, которое «будет говорить за себя» и указывает на уникальность изготовления: возрождаются забытые отрасли в России, в том числе мануфактурное производство.

Один из удачных вариантов УТП — скомбинировать несколько категорий.

Помогайте в решении проблем клиента.

УТП должно заинтересовывать, а также иметь значение для клиента. К примеру, рассмотрим бесплатную доставку при покупке кухни премиум класса. Здесь покупатели — состоятельные люди, которые изначально выбирают высокое качество, презентабельный внешний вид и время изготовления — для них нет принципиальной разницы в цене доставки.

Уникальное торговое предложение должно быть интересно покупателю. Задумайтесь, в чем уникальность вашего УТП, предпочтет ли клиент вашу продукцию, исходя из данной уникальности. Достаточно ли интересен ваш товар клиенту, чтобы товар был приобретен. Если вы так и не решили, как быть с УТП, посмотрите на свой бизнес с точки зрения клиента:

  • Кто ваш потенциальный клиент, и в чем могут быть заключены его проблемы.
  • Которые из них на данный момент наиболее актуальны.
  • Насколько широко представлено предложение на рынке для их разрешения.
  • Есть ли у вас возможность предложить качественное решение для одной или нескольких данных проблем?

Смотрите на мир с позиции покупателя.

Например, на сайте Vegan Day в Казани можно приобрести продукцию для вегетарианцев, и все, что может соответствовать их спросу.

Будет не совсем правильно полагаться исключительно на свои представления. Предположим, вы занимаетесь продажей ювелирных изделий, и решите, что для украшений лучше использовать натуральные камни, потому что они лучше искусственных. В итоге, цены окажутся довольно высокими. В то же время клиентам, возможно, совсем не обязательно иметь украшения с натуральными камнями — им достаточно привлекательного внешнего вида и низкой стоимости, независимо от материала изготовления. В результате, вы можете лишиться покупателей, поэтому прежде чем прийти к определенным заключениям, переключайте угол зрения на клиента и его представления.

Составляйте УТП верно.

УТП — визитная карточка вашего продающего сайта, демонстрирующая, почему покупать следует именно в вашем интернет-магазие. Учитывайте следующие правила:

  1. Суть предложения должна быть простой и понятной, что бы в ней не было нагромождающих конструкций и условия «если».
  2. Описание должно соответствовать сути. Если будет использовано много ненужных слов и оборотов речи, то посыл потеряется. Например, главная страница сайта именных подвесок Brilliancy сразу отражает предлагаемую интернет-магазином продукцию.
  3. Обещания, оглашенные в УТП, вы должны быть способны выполнить.
  4. Представьте, что кто-либо из конкурентов перенимает ваше УТП. Возможно ли это сделать. Если ваше УТП довольно просто примерить на себя, то следует выбирать другое.

Если идея интернет-магазина уже готова, а мыслей для составления предложения нет, то в любом случае открывайте свой сайт продаж. Тогда в составлении УТП помощь окажут клиенты — обращайтесь к ним, спрашивайте, что больше нравится, что хотелось бы изменить. Таким образом, вы сделаете свое уникальное товарное предложение — что-то добавив, что-то изменив, но в любом случае вы получите опыт, который бесценен.

Избегайте банальных ошибок.

Обходите простые пути, завлекая тем, что у вас самые низкие цены, очень высокое качество. Потому что, во-первых, это всем довольно знакомо и приелось, а во-вторых, чтобы заявлять подобное, необходимы доказательства.

Избегайте следующих понятий при составлении УТП:

  • самое высокое качество;
  • самый высокий уровень сервиса;
  • редкий и неповторимый товар (помимо тех случаев, когда это так и есть);
  • самая низкая стоимость;
  • огромнейший выбор.

Помните, что некоторые похожие утверждения к УТП не относятся вовсе: «мы — самые лучшие», «наша фирма уже 5 лет на рынке», «наша компания — самая крупная», «мы — самая опытная организация». Скидки к УТП также не относятся, потому что «Скидки до 40%» — это акция.

Оказывайтесь от того, чему не сможете следовать постоянно. Допустим, если вы сделали своей отличительной особенностью низкие цены, и установили ее как УТП, то вашим клиентам низкая стоимость может оказаться максиально важно, и они уйдут, как только найдут более выгодные предложения.

Выводы

Итак, сделаем чек-лист по тому, как создать уникальное товарное предложение:

  1. Выделите основные особенности вашей продукции.
  2. Определите, какие проблемы способны возникнуть у клиента, в решении которых может помочь ваша продукция, составьте товарное предложение.
  3. Встаньте с позиции покупателя, и подумайте, может ли он через ваше УТП остановить свой выбор именно на вас?
  4. Если ваше предложение недостаточно ясное и простое, переформулируйте его.
  5. Пересмотрите составленное УТП:
  • необходимо, чтобы вы могли реализовывать то, о чем говорится в УТП;
  • ваше торговое предложение должно быть таким, чтобы у конкурентов не было возможности использовать его для собственного бизнеса;
  • в УТП должна отсутствовать информация о бесконечных акциях, и лучше воздержаться от слов «лучше всех», «лучший» или «самый» , если вы не способны это подтвердить.

Вполне возможно, что для создания УТП вам потребуется больше времени, чем день или неделя. Здесь не нужно спешить — определяйте сами или выявляйте свою уникальность через общение с клиентами.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 5600+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон
X
Создайте сайт на конструкторе
прямо сейчас, и мы подарим вам
350 руб. на счет
Нажмите на кнопку, и получите бонус.
На конструкторе сайтов TOBIZ.NET, вы сможете создать сайт своими руками за максимально короткое время. В этом вам помогут 1000 готовых шаблонов и простой конструктор. Просто установите готовый шаблон сайта, отредактируйте его и привлекайте клиентов.
▣ Создать сайт