Эффективные методы привлечения и удержания клиентов

Дата публикации: 07-12-2021       15

 

 

Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и поддерживать готовую базу. Важно вызвать желание вернуться к вам, использовать товары и услуги, а не уходить к конкурентам, если вы предлагаете услуги, которые не являются разовыми. 

Хорошие долгосрочные отношения с существующими потребителями - основа стабильности и развития бизнес-проекта, что особенно ценно в условиях нестабильной экономической ситуации. При правильной корпоративной структуре работа направлена ​​одновременно на расширение базы и удержание старых пользователей. Это обеспечит успех и снизит риск неудачи. Следуя хотя бы одной из стратегий, вы неизбежно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта. 

Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых 

Удержание старых клиентов необходимо и выгодно благодаря формированию долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких долгосрочных успешных бизнес-проектов вы видите закономерность: «Большую часть денег компании приносят старые клиенты!»

Главные проблемы привлечения потребителей

  • Цена. Поддерживать существующего абонента в 5-10 раз дешевле, чем добавлять нового. Стоимость найма нового человека постоянно растет из-за роста стоимости рекламы и постоянно растущей конкуренции.  
  • Стабильность. Ситуация на рынке, особенно в России, нестабильна, и точно предсказать количество привлеченных клиентов невозможно. Этот показатель стремительно снижается в период кризиса, а доход постоянных клиентов растет на основе доверия. 
  • Ценить. В начале сотрудничества человек делает небольшие покупки, сначала внимательно присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский портал статистики предоставляет данные о том, что клиент, проработавший в компании менее шести месяцев, тратит на 67% меньше, чем тот, кто проработал с вами три года. 
  • Верность. Чтобы привлечь нового человека, необходимо выявить и проанализировать его боль, закрыть насущные потребности, создать доверительные отношения и доверие к качеству услуг. Это требует времени и финансовых вложений. Предприниматель уже знает трудности постоянной целевой аудитории, а удовлетворение запросов при первом контакте автоматически повышает лояльность. 

10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов

В условиях жесткой конкуренции крайне важно привлечь внимание общественности и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после установки минимально необходимого количества потребителей для работы бизнеса.

Способы вербовки пользователей

  • активные (продвижение коммерческого предложения продавцами, звонок на холодную базу, отправка информации о компании и услугах); 
  • пассивные (внешняя и контекстная реклама, интернет-маркетинг, продвижение в поисковых сервисах);
  • комбинированные (сочетающие активную работу продавца и маркетинговые средства).

Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневого исследования бизнеса:

1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ

При покупке люди предпочитают знакомые продукты тем, о свойствах которых они не знают на собственном опыте. Рекламные подарки выгодны вам и приятны потенциальным клиентам. Он эффективен для продажи дорогих сложных товаров, так как дает возможность ознакомиться с услугой и продуктом. 

2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Используйте блог, веб-сайт или социальные сети для прямого общения с пользователем, не превращая сайт в единый рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на часто задаваемые вопросы, интересная информация значительно увеличивают посещаемость и предлагают «горячих» заинтересованных людей. 

3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА 

Сделайте рекламу на ТВ и в Интернете, баннеры, контекстную рекламу, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим их достоинства, но и честными. Мы не должны преувеличивать творения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, утаивая или скрывая некоторые детали. 

4. АКЦИИ 

Психология человека состоит из автоматического интереса к скидкам, акциям, необычным предложениям, подаркам и бонусам. Это автоматически делает продукт более привлекательным и конкурентоспособным. В этом плане хорошо работают выигрыши в лотереях, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди безрассудны, готовы к активному взаимодействию.

5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ 

Видео менее увлекательны, чем живые демонстрации. Организуйте выставки и шоу. Ваше выступление должно быть недолгим, но интересным и запоминающимся. Хорошо совместить презентации с предыдущим абзацем, предложив участникам участие в мгновенном розыгрыше или купон на скидку. 

6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ 

Распространение рекламных продуктов, брошюр, листовок и визиток не теряет своей актуальности, однако следует иметь в виду, что предложения доказали свою эффективность в доставке выгод человеку, у которого есть рекламный продукт. Например, первая бесплатная поездка на такси по визитке или скидка на услуги при предъявлении купона.

7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Создавайте потрясающие объявления, которые быстро распространяются и запоминаются. Поощряйте активное обсуждение вашего предложения и услуг. Молва и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей. 

8. НЕТВОРКИНГ 

Это современные и прогрессивные способы налаживания связей и деловых отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга обращаются к большой аудитории и основаны на желании быть полезными покупателю. Проявлять активный интерес к проблемам потребителя, предлагать эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагировать на меняющиеся запросы. 

9. ЭКСПЕРТНОСТЬ 

Важную роль в привлечении внимания играет создание личного бренда и демонстрация своего опыта выступлениями на конференциях, семинарах и блогах. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большей вероятностью приобретут товары и услуги, потому что вы продемонстрировали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.

10. МЕРОПРИЯТИЯ 

Он организует не только корпоративные мероприятия и встречи, но и мероприятия, связанные со спортом, общественной или культурной жизнью. Концерт, гонка, велогонка или ярмарка в сочетании с национальным или местным праздником. Вы получите широкий охват аудитории с возможностью продемонстрировать свой продукт и запомниться. Также полезно заниматься благотворительностью и массовыми мероприятиями для привлечения новых клиентов.

Почему нужна стратегия удержания клиентов? 

В последнее время лояльность потребителей резко упала из-за значительного увеличения предложения на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания или хорошего места, чтобы заставить человека вернуться. Так стоит ли тратить на это силы? 

Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиентов, менее уязвимы к рыночным изменениям и экономическим потрясениям. Перманентный фундамент позволяет оставаться на плаву и получать прибыль даже во время острого кризиса. К тому же удержание постоянных подписчиков по-прежнему во много раз дешевле, чем привлечение в гиперконкурентной среде. 

Лояльность - ваш главный актив по сравнению с другими владельцами бизнеса. Клиент, который пользуется вашими услугами в течение длительного времени, с меньшей вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение окажется более выгодным. Он уверен в сервисе, продукте и доволен сервисом. 

Давайте разберемся в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы консервации:

  • Прибыль постоянных пользователей составляет около 65%;
  • Продажа «холодному» покупателю происходит в 5-20% случаев, «горячему» - в 60-70%;
  • Поддерживать базу в 7 раз дешевле, чем нанимать новую;
  • Количество покупок лояльных потребителей на 67% выше, чем у новичков. 

Важно: ошибочно думать, что отличный продукт или услуга автоматически удерживает клиентов. Человек ищет взаимодействия, заботы и удовлетворения, выходящих за рамки конкретного предоставленного продукта.

Что такое коэффициент удержания клиентов?

Перед тем, как выбрать стратегию, необходимо проанализировать значение и ценность «лояльного пользователя», а также условия, которые мотивируют продолжать сотрудничество на длительный период. Для оценки эффективности рассчитывается коэффициент лояльности клиентов, коэффициент лояльности клиентов. Для этого определите временной период и воспользуйтесь формулой: 

CRR = ((количество клиентов в конце периода - количество новых клиентов за период) / количество клиентов в начале периода) х 100% 

Чем выше значение, тем выше лояльность клиентов. Это прямой индикатор KPI (ключевых показателей эффективности) вашего пользовательского опыта, демонстрирующий лояльность и повторные посещения. 

Уровень удержания варьируется от отрасли к отрасли, но, согласно исследованию Harvard Business Review, 10% -ное снижение показателя отсева может принести до 75% дополнительного дохода. 

Исследование уровня оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть разовым мероприятием даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется регулярно.

10 лучших способов и инструментов удержания клиентов 

Перед реализацией новой стратегии необходимо определить причины ухода посетителей и действовать на основании этих данных, заблаговременно закрывая потребности. Регулярно собирайте отзывы, реальные отзывы, анализируйте рыночную ситуацию и предложения конкурентов. 

1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ 

Инновационная стратегия, основанная на вовлечении пользователя в игру и регулярных наградах за прохождение уровней, особенно актуальна на современном уровне компьютеризации. Выберите акции (подписка на определенный период, покупка, специальная ставка) и предоставьте реальное вознаграждение за совершенный поступок. Чем больше человек тратит, тем тяжелее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляций. Общественные оценки и результаты работают хорошо, учитывая азарт и конкурентоспособность. 

2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ 

Если клиент чувствует себя особенным и не является частью потока, он с большей вероятностью выберет ваши услуги, если предложение конкурента будет таким же или лучше. Настройте каждый шаг, от электронных писем, поздравлений с днем ​​рождения и соответствующих предложений, в соответствии с вашими личными потребностями и вкусами. В этом помогут карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создавать списки желаний и списки желаний на вашем сервисе способствует возврату пользователей и служит рекламой.

3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ 

Ввести систему лояльности с кумулятивным эффектом. Это мотивирует совершать дальнейшие покупки. Реферальные программы, в которых вы также размещаете рекламу среди друзей, также доказали свою эффективность. 

4. КЛУБ КЛИЕНТОВ 

Платное членство и создание клуба предлагают преимущества и позволяют вам стать ближе к человеку, узнавая его текущие боли и потребности. Присоединившись к нам, люди чувствуют себя особенными, ценными и важными для компании. Стоящая и привлекательная подписка поддерживает интерес и позволяет строить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты. 

5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ 

От желания владеть до покупки человек проходит несколько этапов, во время которых интерес нагревается или теряется, сравниваются достоинства и недостатки и оцениваются предложения конкурентов. Пользователь не станет покупать продукт, о котором ничего не знает, даже с яркой и навязчивой рекламой. Оригинальное содержание блога, интересная и полезная информация повышают узнаваемость вашего бренда, могут четко сообщать о преимуществах и укреплять доверие. 

6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ 

Улучшение качества продукции и покупательского пути. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не напугает потенциального потребителя, заставив его блуждать по недрам бесполезной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Обратите особое внимание на первое взаимодействие, так как это первое впечатление об обслуживании и качестве. Если первый шаг требует много действий и времени, пользователь выберет самый простой вариант у конкурента, даже если цена будет выше. Удобство клиента - забота предпринимателя. 

7. ЭКСКЛЮЗИВ

Даже самый массовый продукт можно модифицировать и адаптировать, выделяя себя среди остальных, что значительно снизит риск ухода со стандартными предложениями другим предпринимателям. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительный функционал - это то, что вы можете предоставить для персонализации вашего запроса. 

8. ПРОСТОЙ УХОД 

Известность и узнаваемость бренда не должны становиться навязчивыми и спамовыми. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможность легко отписаться от получения рекламных предложений или вспомнить себя после отмены услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если ему понадобятся ваши услуги.

9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ 

Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно, внедряя мини-игры в мобильные приложения. Очень популярны викторины, тесты и задания, за которые вы можете получать бонусы и тратить их на свой продукт, не покидая онлайн-сферу. Онлайн-покупки и сертификаты экономят время и становятся более популярными. 

10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ

Брендинг актуален в подарках сотрудникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте милые и полезные вещи, которыми покупатели так или иначе пользуются каждый день: ручки, календари, журналы, кружки. Это не только повышение лояльности, но и рекламы. 

Ни один бизнес не может существовать без твердой стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому уделите особое внимание обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты для привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для максимальной эффективности.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1600+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ
Задать вопрос