Холодные звонки техники продаж по телефону

Дата публикации: 07-12-2021       20

 

Холодные продажи

 

Почему все ненавидят холодные звонки и почему это хорошо

В последние годы наблюдается бум холодных звонков. В этой статье я объясню, почему холодные звонки выдержали испытание временем. Я также дам вам советы и рекомендации, которые увеличат количество ваших потенциальных клиентов. Будьте осторожны, эта статья огромна и содержит много секретов: тактика холодных звонков, стратегии и мифы, вы поймете, что такое холодные звонки и продажи на самом деле. А также пример идеального сценария и способов обойти секретаршу.

Да, я знаю. Вы ненавидите холодные звонки. Все их ненавидят. Точнее: всех, кроме продавцов, которые успешно ими пользуются, которые получают от них миллионы.

Вот как обстоят дела с холодным звонком.

Шесть советов, которые помогут овладеть искусством холодного обзвона

  1. Примите возможность отказа, не убегайте от него.
  2. Будьте готовы быстро учиться, а не продавать быстро.
  3. Используйте специальные технологии и услуги, чтобы избежать скучного однообразия.
  4. Не тратьте зря чужое и свое время.
  5. Следуйте сценарию как актер, а не как робот.
  6. Найдите баланс между количеством и качеством.

При всех этих сложностях трудно понять, стоит ли рассматривать холодные звонки как инструмент. Однако именно поэтому их стоит задуматься.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы вполне можете стать самым эффективным и высокооплачиваемым торговым представителем в своей организации. Как и в случае с другими методами продаж, один плохой звонок может легко запятнать репутацию целого инструмента. Так что попробуйте подать противоположный пример. И это приведет к успеху.

Первое — не бойтесь отказов и не старайтесь их избегать

Отказ - неотъемлемая часть всей торговой деятельности. 100% возврата никто не получает.

Вот 3 совета, как преодолеть страх быть отвергнутым:

Совет 1. Организуйте соревнование. Выигрывает тот, чей отказ будет самым ужасным, смешным или самым жестким из всех. Не просто что-то вроде «Нет, спасибо».

Совет 2: если потенциальный клиент говорит «нет», спросите, почему.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность и оперативность. Самая сложная часть моей работы - не знать, можем ли мы кому-нибудь помочь. Не могли бы вы сказать мне, почему вы решили, что мы не можем вам помочь?»

Не пытайтесь продать товар или услугу. Просто учись и экспериментируй.

Совет 3. Начните телефонный разговор со своим коллегой. Пусть это будет заказчик и откажитесь самым грубым образом. Когда разговор с реальным покупателем неприятен, помните об этом «шоу». По сравнению с ним реальный разговор не будет казаться таким ужасным.

Если потенциальные клиенты продолжают отвергать вас, и вы испытываете непреодолимые чувства по этому поводу, прочитайте положительные отзывы клиентов, которым нравится ваша компания.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

Второе — готовьтесь быстро учиться, а не быстро продавать

Холодные звонки не могут быть освоены в одночасье. Поэтому поставьте себе цель: из каждого разговора с потенциальным клиентом находить для себя что-то новое. Неважно, удачно это или нет.

Вот небольшое напоминание о том, как научиться холодному звонку:

Совет 1. Начните со сценария и не уходите от него (пока).

Совет 2. Поймите, в какие именно моменты вы терпите неудачу (признак этого момента: люди вешают трубку или начинают отказываться более чем в 50% случаев после того, как вы что-то говорите).

Совет 3: перепишите этот раздел вашего скрипта и редактируйте его, пока не перестанете подпрыгивать.

Совет 4. Повторите этот процесс с остальными точками, пока вы не сможете завершить весь сценарий с показателем отказов ниже 50.

Совет 5: проанализируйте ход разговора. В частности, прислушивайтесь к ответам людей на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше человек будет говорить.

Совет 6. Делайте заметки (бумажные или электронные). Это сделано для ясности и для того, чтобы напомнить себе, сколько опыта было накоплено.

Совет 7. Поделитесь тем, что вы узнали, с коллегой или менеджером из вашей организации.

Правильная постановка целей и продолжение обучения на работе позволит вам на много ступить выше среднего продавца.

Третье — используйте технологии для решения однотипных задач

Современный продавец может использовать самые разные инструменты. Так что вам больше не придется страдать от скучной и неэффективной работы.

Вот несколько примеров полезных зарубежных услуг:

Подключайтесь и продавайте. Инструмент помогает автоматизировать такие действия, как набор номеров, перенос телефонных баз, взаимодействие с контроллером зоны и т.д. Так что вы можете сразу же начать разговор и получить результаты.

Маленькая комната. Благодаря сильной команде разработчиков и их слаженной работе этот продукт постоянно адаптируется к рынку и всегда отвечает потребностям современного продавца. Его можно использовать как основной инструмент и для полного управления процессом (телефонные базы, электронная почта и взаимодействие с людьми).

DiscoverOrg. Достаточно известный сервис. Это своего рода золотой стандарт, который не только упростит работу с числами, но и поможет в работе с клиентскими базами.

Если вы используете какую-либо CRM-систему, никогда не бойтесь тестировать и применять все ее функции. Многие продукты имеют автономные версии, но вы можете использовать несколько сервисов одновременно.

Кстати, вот два распространенных оправдания ленивого продавца: «Слишком сильная конкуренция» и «У меня недостаточно бюджета, чтобы использовать инструменты».

Четвертое — не тратьте время — и свое, и клиента

Рекомендуется составить список конкретных людей, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем предложении. Это поможет вам не тратить время на каждый контакт, выясняя, заинтересован ли собеседник в услуге.

Если вы будете знать, с кем имеете дело, подборов будет намного меньше. Убедитесь, что в вашем списке звонков есть только люди и организации, которым вы действительно можете помочь.

Критерии отбора организаций:

  • сфера деятельности;
  • уровень бюджета, количество сотрудников;
  • география;
  • смежные области и технологии.

Критерии выбора собеседника:

  • его роль или положение в организации;
  • инструменты, которые он использует в своей работе;
  • кому этот человек сообщает о проделанной работе;
  • кто или что гонит.

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете свое время. Если вы позвоните кому-то, кто может воспользоваться вашим предложением, вы поможете ему улучшить свою жизнь и бизнес. И я тоже. Не тратьте свое драгоценное время на попытки убедить людей, что им не нужно то, что вы продаете.

Пятое — будьте актером, а не роботом

Холодный обзвон - это действие сценария. И надо «влезть» в роль, как актеру.

Актеры тоже действуют по сценарию. Однако ни в сериалах, ни в фильмах они не похожи на группу роботов, которые разговаривают и смотрят друг на друга по шаблону.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому, даже если вы действуете по четкому плану, говорите как настоящий человек. Не просто «читайте с первого взгляда».

С этим легко справиться, особенно если вам интересны работа и результаты.

Как использовать скрипты (с примерами)

Шаг 1. Во-первых, хорошо запомните свое вступление и ценностное предложение. Зная, как объяснить, кто вы и почему кому-то нужно слышать ваше мнение, вы сможете легче и быстрее приспособиться к разговору.

«Привет, я Александр из компании Z. Мы собираем и анализируем данные, и я хотел бы знать, может ли это быть полезным для вашей команды. У тебя есть две минуты?»

Шаг n. 2: Затем запишите открытые вопросы, которые будут направлять вашу беседу. Задав вопрос, будьте готовы слышать и слышать. И не просто ждать своей очереди.

«Когда вы закрываете сделку, как ваша компания использует ее для последующих контрактов?»

Шаг n. 3: Итак, найдите четкие ответы на общие возражения. Если вы только учитесь, лучше всего написать ответы на бумаге и держать их перед глазами. Без опыта будет сложно ориентироваться на лету.

Пример возражения:

«Теперь мы больше сосредоточены на вершине воронки продаж. И результаты по-прежнему удовлетворительные. Так что мы счастливы, спасибо».

Пример ответа:

«Это лишь небольшая область, в которой может быть полезен анализ данных. Представьте, что у вас есть информация обо всех результатах и ​​прибылях за прошедшие годы. С этими данными ваша команда сможет получить результат в 2-5 раз быстрее».

Шаг n. 4: Наконец, тренируйтесь, пока не вспотеете.

Попросите кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза. Это нужно для того, чтобы вы могли слышать и не видеть собеседника.

Попросите помощника постепенно повышать «уровень сопротивления».

Только этот метод даст вам потрясающие результаты.

Начните с нулевых возражений и проработайте сценарий до самого сложного возражения. Так что заранее продумайте ответы на каждое возражение.

Хорошо тренируйтесь. Вам нужно обработать ответы на небольшие возражения в начале разговора (например, «Мне не интересно») и на сложные в конце, например, «Напишите мне по электронной почте».

Шестое — балансируйте между качеством и количеством

Холодные звонки эффективны, если вы следуете лучшим и проверенным практикам:

  • ДА: не бойтесь отходов, но будьте с ними творчески.
  • СУБЪЕКТ: практика, практика и еще раз практика.
  • S: подготовьте открытые вопросы и развернутые ответы на возражения.
  • НЕТ: Назовите случайных людей, от которых ничем нельзя помочь.
  • НЕТ: Звоните без подготовки (берегитесь сценария!).
  • НЕТ: страдать наедине с проблемами, которые можно решить автоматически.

Теперь вы готовы и полны решимости думать в правильном направлении и использовать правильные инструменты и методы. Теперь успех намного ближе.

!Важный. Если вы не хотите или у вас нет времени делать холодные звонки самому себе, вы можете попробовать попросить других сделать эту работу за вас. Это легко сделать на бирже фриланса Kwork всего за 500 рублей там огромный выбор волонтеров, главное при выборе исполнителя - сначала прочитать

Лучшие книги по холодным звонкам

  • Техники холодного обзвона. Что действительно работает Стивен Шиффман
  • Вызовите мастера. Как объяснить, уговорить, продать по телефону. Автор: Евгений Жигили
  • Золотые правила продажи: 75 техник для успешных холодных звонков, убедительных презентаций и невозможных цитат. Отправленный Стивеном Шиффманом.
  • Скрипт продаж. Готовые скрипты для «холодных» звонков и личных встреч. Автор: Дмитрий Ткаченко
  • Если покупатель откажется. Работа с возражениями. Автор: Елена Самсонова

Холодные звонки — не пустая трата времени. Хватит слушать так называемых «экспертов»

6 мифов о холодных звонках, которые мы развенчали

  • Практика холодных звонков мертва.
  • Холодные звонки устарели.
  • Холодные звонки - это вынужденное действие.
  • Холодные звонки слишком ненадежны.
  • Холодный обзвон ведет к «роботизации» сотрудников.
  • Холодный обзвон не соответствует правилам качества и используется любителями.

«Эксперты» и так называемые «гуру» заявили, что холодный звонок неуместен. С таким наплывом негативной информации (а также с нашим плохим опытом) легко усомниться в том, работает ли какая-либо технология. Новые лидеры отрасли уже много лет призывают положить конец холодным звонкам. И многие их поддерживают, от обычных продавцов до ведущих маркетологов.

Тем не менее: ОНИ НЕ МЕРТВЫ.

легче утверждать, что это не работает, чем научиться делать это правильно. Если вы один или два раза пробовали холодные звонки и потерпели неудачу, присоединиться к хейтерам будет легко. Однако для овладения любым торговым навыком нужно приложить немало усилий. И холодные продажи - не исключение.

Многие продавцы вынуждены звонить холодно. Есть много способов потерять интерес к работе. Все, что вам нужно, это менеджер, который просит вас «50 продаж в день». При таком подходе любой потеряет аппетит к активности.

Это ненадежно и отвлекает потенциальных клиентов. Лично мне нравится идея продавать так, как люди хотят покупать. И я очень верю в оптимизацию процесса продаж в этом направлении. Однако мы применяем эту концепцию одинаково во всех сферах. Поэтому мы боимся «помешать» потенциальному покупателю.

Никто не хочет быть роботом. Скрипт - друг человека, который занимается холодными звонками. Однако большинство из них так и не научились правильно им пользоваться. Говорить как робот - это недостаток опыта, а не обязательно технологическое условие. И вообще, абсурд и выдумка - верный путь к катастрофе.

Фастфуд научил нас тому, что качество и количество - враги. Никто никогда не останавливался в McDonald's, ожидая качественной еды. Все ожидают много еды по невысокой цене (хотя, держу пари, они не зря добавили в меню много необычных блюд). Что ж, люди склонны рассматривать холодные звонки как плохое качество. Однако это не более чем привычка и не имеет ничего общего с реальностью.

5 стратегий холодных звонков, о которых стоит знать (научные исследования)

Для многих холодные звонки ассоциируются с чем-то сложным и неэффективным. Мол, надо попотеть. Без использования проверенных стратегий это действительно так.

В конце концов, вы вторгаетесь в жизнь совершенно незнакомого человека, и у вас есть только десять секунд, чтобы доказать свою ценность.

Вы четко понимаете, что, скорее всего, после ваших слов собеседник положит трубку, ограничившись «Нет, спасибо”.

Паника в сторону.

Ниже приведены пять простых и эффективных стратегий для снятия стресса и превращения холодных звонков в горячие. Итак, вот как повысить вашу уверенность и привлечь больше потенциальных клиентов:

Сначала — улыбка

В следующий раз, прежде чем взять трубку и набрать номер, сохраните улыбку на лице не менее двадцати секунд. Неважно, где вы находитесь, в комнате для переговоров или за вашим столом.

Поначалу это может показаться вам глупым. Однако недавние эксперименты показали, что улыбка, какой бы искренней или не очень хорошей она ни была, все же имеет свои преимущества.

  • Снижает стресс. Ученый из Канзасского исследовательского университета обнаружил, что улыбка в условиях стресса может уменьшить негативные реакции.
  • Снижает частоту сердечных сокращений. В этом деле эффективны даже лишь слегка приподнятые уголки губ.
  • Улучшайте взаимопонимание. Улыбка влияет на то, как мы говорим. Голос и интонация. И до такой степени, что человек на другой линии может уловить выражение вашего лица и даже определить тип улыбки. Когда именно человек «почувствует» вашу улыбку - вопрос времени. Секрет кроется в зеркальных нейронах, которые способны улавливать минимальные изменения интонации и тона голоса.

Дополнительное преимущество: ваши внутренние ощущения отражаются на вашем лице. Однако эта модель работает в обратном направлении. Улыбка помогает улучшить настроение.

Стойте, как Супермен

Исследование социального психолога Эми Кадди показывает, что язык тела имеет значение. Даже если собеседник на другой линии, он вас не видит. Оставайтесь в безопасном командном положении (ноги врозь, руки на бедрах) в течение двух минут. Так что холодный звонок с большей вероятностью будет успешным. И вот почему:

  • В организме повысится уровень тестостерона (повышается степень уверенности).
  • Снижение уровня кортизола (это снизит стресс).

Это правило также применяется, когда вы находитесь за своим столом. Сядьте прямо и не наклоняйтесь. Это поможет вам контролировать ситуацию и избавиться от раздражающего чувства нервозности.

Позвоните другу

Эта практика исходила непосредственно от Мэтью Беллоуза, генерального директора Yesware:

«Носите с собой фото любимого человека, который вам очень дорог. Разместите его на рабочем столе или установите в качестве заставки на вашем компьютере. В следующий раз, когда вы позвоните другому потенциальному клиенту, представьте, что теперь вы разговариваете не с покупателем, а с человеком на фотографии».

Если вы не любитель фотографий на столе или в конференц-зале, быстро просмотрите фотографии в социальных сетях или в альбоме на телефоне.

Почему это работает: просмотр фотографии любимого человека не только сделает вас немного счастливее, но также снизит уровень стресса и принесет облегчение. Это сделает вас менее подверженным неудачам.

Произносите только одну или два фразы за раз

Этот метод холодного звонка прост, но его часто упускают из виду. Исследования показывают, что мозг может воспринимать информацию только 20-30 секунд. Затем разделите 15-минутный разговор на 30-секундные блоки.

Будьте лаконичны и лаконичны. Не перегружайте незнакомца отраслевой информацией или терминологией. Говорите просто, ясно и ясно. И не бойтесь объяснять тарабарщину.

Если ваш собеседник начинает спрашивать конкретную информацию, значит, ему это интересно. Не упускайте эту возможность. Назначьте встречу, во время которой вы сможете более подробно обсудить все вопросы и нюансы.

Полюбите отказы (да, это тоже стратегия холодного обзвона)

Вы чувствуете себя комфортно, когда вас отвергают?

Для продавца, который работает с холодными звонками, ответ всегда должен быть положительным. Ключ к успеху в холодных звонках - это ваша способность воспринимать отказ как форму мотивации.

Например, вместо того, чтобы нацеливаться на определенное количество «да» в день, консультант по менеджменту решил охотиться на «нет». Вскоре он понял, что желаемое количество «нет» для него недостижимо - потому что он получал слишком много «да».

Сосредоточение внимания на отказе вдвойне полезно. Это позволяет увеличить скорость и эффективность ваших продаж.

7 техник увеличить скорость отдачи от холодных звонков

Не все потенциальные клиенты принимают предложения. Перспектива может расстраивать. Однако вне зависимости от того, разговариваете ли вы лично или по телефону, главная задача - заинтересовать человека и привлечь его в компанию.

Этот процесс часто бывает сложным. Особенно, если этот вид работы для вас в новинку.

Ниже я дам и объясню несколько советов по холодному звонку, которые значительно облегчат этот процесс.

Вот 7 советов, которые помогут увеличить количество потенциальных клиентов:

  1. Сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, а не на себе.
  2. Подготовьте все вопросы заранее.
  3. Не пишите вслепую.
  4. Не преувеличивайте свои навыки при первой встрече.
  5. Не пытайтесь получить продажи с первого раза.
  6. Сохраняйте естественность и расслабленность.
  7. Точно проанализируйте, насколько вы полезны для клиента.

Поставьте клиента в центр внимания. Сосредоточьте все свое внимание на другом человеке и его потребностях. Особенно, если у вас мало опыта работы с холодными звонками.

Нет необходимости подробно описывать, кто вы и чем занимаетесь. Не говори об организации.

Помните, что сейчас главная тема - это заказчик. Не вы. Полное внимание к потенциальному клиенту и его потребностям очень профессионально. А вы профессионал.

Планируйте разговор заранее. Больше информации - больше шансов продать. Чем больше данных вы получите от собеседника, тем легче вам будет распознать будущие перспективы и спланировать действия. Особенно холодные звонки.

Опрос важен. Поставленные вопросы необходимо заранее тщательно продумать. А также быть распределенными поэтапно, в логической цепочке от самого общего до самого конкретного.

Будьте ответственны за выбор сценария. После того, как вы закончите презентацию и увидите, что клиент по-прежнему заинтересован, спросите его о бизнесе, рыночной ситуации или секторе в целом, бюджете и так далее. Довольно часто люди будут делиться этой информацией в обмен на ваше предложение. Или, скорее, преимущества, которые вы обещали во введении.

Чтобы быть более или менее уверенным, что вы слышите ответы на правильные вопросы, задайте что-то вроде этого:

  1. «Представьте, что у вас есть магические способности, и теперь вы можете избавиться от трех проблем в своем бизнесе или в поле. Что это за проблемы?»
  2. «Если бы у вас была возможность создать идеальную среду для развития вашей компании, что бы вы изменили?»
  3. «Я хотел бы встретиться с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и возможные преимущества наших услуг. Как насчет четверга в 14:00?»

Всегда помните: холодный звонок должен быть личным. Сосредоточьтесь на потребностях другого человека. Воспринимайте его как отдельного человека со своими качествами и особенностями.

Это позволяет строить доверительные и долгосрочные отношения с клиентами. Действия со строгим сценарием могут сделать холодный звонок по-настоящему холодным - безличным. И нам это не нужно.

Не преувеличивайте свои шансы при первой встрече. Если вы впервые встречаетесь с этим покупателем, не стоит идти «во всеоружии». Другими словами, лучше иметь при себе небольшую обычную папку, чем огромное портфолио с образцами и документами.

Если человек заинтересован и желает получить более подробные данные, то вы всегда можете вернуться к своей машине и взять все, что вам нужно. Это снижает стресс от возможного отказа. Затем постепенно открывайте свои карты.

Не пытайтесь добиться продаж с первого раза. Первый опыт продаж редко бывает успешным. Вместо этого сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы предлагаете что-то с ограниченным бюджетом, вам потребуется гораздо меньше данных. Задавайте вопросы и делайте заметки.

Постарайтесь построить прочные отношения с клиентом. Пусть звонок и последующая встреча будут дружескими.

Не утомляйте покупателя. Чем больше ваш собеседник чувствует себя расслабленным и комфортным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность продажи услуги и приобретения повторного клиента.

Для этого нужно расслабиться. И будьте естественны. Это поможет значительно повысить вашу привлекательность.

Узнайте, какую выгоду получит ваш клиент и что побудит его принять предложение. В любом случае вы можете выделить любое преимущество, которое действительно интересует человека, и заставить его принять ваше предложение.

В то же время у каждого клиента есть страхи и подозрения, которые заставят его отказаться от сотрудничества с вами. Ваша основная задача - выяснить, что именно будет мотивировать собеседника на покупку, какую выгоду он ожидает. А также - узнать о его страхах и сомнениях, которые могут помешать ему купить услугу или товар.

Бонусный совет: не бойтесь задавать больше вопросов. Просить полезно и полезно. Особенно холодные звонки. Вопросы - это поистине магическая тактика.

Вы можете спросить что-то вроде этого: «Мистер Х, на практике мы обнаружили, что причины, по которым человек соглашается сотрудничать с нами, всегда различны в разных случаях. Что это за причина в вашем случае?»

Если вы честны, а также открыты и естественны, не стесняйтесь задавать больше вопросов. Проявляйте неподдельное любопытство. И ответы, которые вы услышите, поразят вас. Обычно потенциальный клиент всегда готов предоставить информацию, необходимую для продажи. Особенно, если разговор идет хорошо, а предлагаемая услуга вызвала интерес.

Помните, главное - спросить.

Идеальный скрипт холодного звонка

У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам дал вашей команде много работы, поэтому вы продолжаете набирать, набирать и набирать номера…

Теперь все, что вам нужно, это сценарий. И не просто какие... А самые лучшие, самые крутые. Это работает.

Но прежде чем мы дадим вам ключ от двери, давайте посмотрим, как проходит типичный холодный телефонный звонок.

Пример типичного холодного звонка

** Звуковой сигнал, ответь на звонок**

Проспект: Да?

Продавец: Добрый день, меня зовут Дмитрий.

(Пауза 1,5 секунды)

У тебя есть пара минут?

Я ищу программное обеспечение, которое может вас заинтересовать и решить ваши самые большие проблемы.

Каким вы видите наше предложение?

Проспект: На самом деле я сейчас занят…

Продавец: Может вам нужно протестировать товар? У всех есть сертификаты.

Проспект: Нас это не интересует.

Продавец: Ну что, вы уже на стадии принятия решения? Дайте нам два часа, и мы вам перезвоним.

** Заказчик вешает трубку**

Не смейтесь. Подобных звонков много. И это происходит каждый день. И вы, наверное, не удивитесь, узнав, что они практически не конвертируются: положительные отзывы - менее 1%.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, вы получите только одно согласие. Итак, если вы позвоните своим потенциальным клиентам и скажете им то же самое, остановитесь.

вот как вы теряете доверие, наносите ущерб репутации вашего бренда и снижаете продуктивность.

Если вы последуете этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков), ваши конверсии могут вырасти до 14-20%. Это даже лучше, чем 1%.

Как создать работающий скрипт

Шаг 1. Определите 2–3 области. Во-первых, вам нужно выделить области. Ваше время дорого: не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши потенциальные клиенты, и найдите общие образцы для подражания.

Например, это может быть гостиничный и розничный бизнес. Или, может быть, финансы и банки. Как только вы поймете, куда целиться, вы будете готовы к шагу 2.

Шаг 2: Определите 20 потенциальных клиентов. Теперь вам будет намного проще найти конкретные компании или людей, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Используйте социальные сети и профессиональные платформы. Допустим, вы ищете отели, в которых можно было бы получить пользу от занятий йогой.

Установите конкретные критерии. И найдите представителей этих отелей в Интернете.

Вуаля - список потенциальных клиентов готов.

Будет проще, если вы ищете местные или региональные компании. Люди любят вести дела со своими земляками. Если вы находитесь в Новосибирске, в первую очередь сотрудничайте с новосибирцами.

Шаг 3: исследуйте каждую перспективу. Я знаю, я знаю, что все должны взять трубку и позвонить как можно скорее. Но поверьте мне, если потратить всего пару минут на небольшое исследование, процесс станет намного более эффективным. Так что рискните!

Проверить в том же инете:

  • в каком районе работает компания;
  • что именно они делают;
  • вы помогали подобным компаниям в прошлом;
  • некоторые "забавные факты" о них.

И еще один важный момент: посмотрите, как правильно произносится название компании. Ничто так не раздражает людей, как наличие торгового представителя, который не может произнести название своей организации. Так что будьте готовы.

Чтобы узнать, как правильно написано название, вы можете посмотреть, например, их рекламу.

Неужели ты не нашел? Спросите по телефону: «Я хочу убедиться, что правильно произносю название вашей организации. Можешь сказать мне?»

Лучший скрипт холодного звонка

Вы, наверное, заметили, что звонок теперь не такой уж холодный... Вы изучили свой список и хорошо подготовились, прежде чем взять трубку. Обещаю, друг мой, эта дополнительная работа того стоит. А теперь перейдем к сценарию.

Сначала укажите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Говорите уверенно и энергично. Не торопитесь искажать слова.

С другой стороны линия начинается: «Что? Кто? »С самого начала призвание так себе.

Не нужно говорить слишком громко. Просто будьте ясны и кратки.

Сказав «Это [название] [компании]», сделайте паузу.

Иногда бывает сложно. Особенно если звонок холодный. Многие хотят сразу перейти к предложению. Но я хочу, чтобы вы глубоко вздохнули и помолчали эти восемь секунд.

Пока вы ждете, покупатель исследует, кем вы могли бы быть. Они думают, что вы их знаете: вы клиент? Бывший сотрудник? Текущий? Итак, вы привлекли его внимание, тот, кто на другой стороне, теперь интересуется вами. Трудный ход, не правда ли?

Теперь разговор уже несколько отличается от стандартного холодного звонка. Затем сразитесь с другим человеком, задав вопрос - установить контакт. Ваша цель: показать, что вы знаете его и его компанию.

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя клиента], похоже, вы поступили в [университет / курс / программу]. Не могли бы вы поделиться своими впечатлениями?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как началось ваше путешествие?
  • Хочу поздравить вас с недавним повышением по службе. Тебе нравится твоя новая должность?

Хороший вопрос будет актуальным и вызовет у вас улыбку. Если другой абонент выходит на связь, задайте следующий вопрос.

Например, если клиент говорит: «Я прошел там курс делового английского, у них довольно хорошие учителя», вы можете сказать: «Отлично, я бы порекомендовал их своей племяннице».

В конце концов, потенциальный клиент снова спросит: «Почему вы звоните?«.

Вы можете сначала пошутить, а потом серьезно назвать причину своего звонка. Юмор все упрощает и помогает наладить контакт. Однако с юмором нужно быть осторожным.

Например, если ваш потенциальный клиент торопится, вам нужно к нему адаптироваться.

Познакомьте нас с продуктом, расскажите, чем он полезен в той или иной области. Это называется позиционированием. И это на примере покажет, как вы работаете с аналогичными компаниями, и поможет им решить те или иные проблемы. Не нужно говорить о тебе, как большинство «роботов-зомби».

Вот примерное представление об услуге:

«Я работаю с менеджерами по продажам в индустрии гостеприимства. Мои клиенты стремятся повысить продуктивность своих торговых агентов. Есть ли аналогичные потребности в вашей организации?«

Поскольку вы проверили заранее, ответ, скорее всего, положительный. Просто ответьте «Расскажите подробнее об этом«.

Примечание: большая часть разговоров была о них! Теперь вам наверняка расскажут о задачах и целях компании. И это ценная информация, которая поможет наладить дальнейшие разговоры.

!Важно! Есть люди, которые специализируются на написании сценариев продаж по телефону. Вам будет предоставлена ​​эффективная модель разговора. Найти такого специалиста для своей ниши можно на бирже фрилансеров kwork.

Изменение скрипта

Я люблю помогать новичкам. Я был на их месте и знаю, с какими трудностями мне пришлось столкнуться. Помощь полезна как для компании, так и для карьеры. Следовательно, сценарий и ход холодного звонка можно немного изменить.

У нас в компании есть обычная практика, которая называется «просто спроси». Поощряйте младших торговых представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с руководителями или потенциальными клиентами. Как только представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль человека и компании в социальных сетях и т.д.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и организацией, которым я собираюсь позвонить. Как только другой конец линии отвечает на звонок, я использую свое стандартное приветствие: «Я [имя] из [компании]», пауза.

Если вы звоните младшему руководителю или даже сотруднику среднего звена, скорее всего, ваш звонок будет проходить через помощника или секретаря. У них скорее будет «Олег Станиславович, менеджер по продажам в X», чем «[Имя], торговый представитель в X«.

Они узнают, кто вы. Однако им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении дольше. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут на то, чтобы спросить об ответе человека. Вот несколько небольших примеров:

  • "Кто вам больше нравится: кошки или собаки?»
  • "Что ты предпочитаешь на завтрак?»
  • «Не могли бы вы предложить уютный ресторан в [Проспект-Сити]?»

Когда разговор приближается к причине моего звонка, я говорю: «Я звал на помощь». Это предложение обычно останавливает собеседника. Затем я продолжаю: «Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко направить разговор к представителю, если разговор идет хорошо.

Поэтому я использую позиционирование, указанное выше: «Я работаю с менеджерами по продажам в индустрии гостеприимства. Мои клиенты стремятся повысить продуктивность своих торговых представителей. Как вы думаете, ваша ситуация такая?«.

Предварительно изученный собеседник ответит «Да». И тут включается мое активное слушание. Я говорю: «Скажи мне». Как только они заканчивают говорить о своих болевых точках, я повторяю услышанное: «Итак, что я чувствую, что...» и предлагаю обсудить их более подробно.

Как правило, собеседник соглашается и предлагает связаться в течение нескольких недель или месяцев. Я часто отвечаю: «А завтра?» В большинстве случаев следует примерно следующее: «Конечно, в какое время?«.

Каждый хочет, чтобы его день прошел хорошо. Воспользуйтесь этим и заставьте другого человека улыбнуться или рассмеяться. Дайте им возможность рассказать о своих проблемах. И это показывает, что выход есть. И она у вас есть. Решение чужих проблем означает больше продаж.

Секретарши и другие посредники продолжают оставаться одной из самых серьезных проблем в телефонной связи. Вопросы типа "Вы знаете, кто звонит?" или "Вы узнаете, что это?" или "Она уже говорила с вами?" достаточно, чтобы сократить продажи вдвое. Если вы будете следовать философии, изложенной ниже, а затем приспособить и использовать любой из предоставленных сценариев, скорость передачи трубопровода к лицу, принимающему решение (DM), значительно увеличится.

А ключевая позиция философии такова: перестать что-то скрывать, жульничать или обманывать секретаршу. Заставьте его думать, что вы уже разговаривали с потенциальным клиентом. Это также означает, что вам не нужно указывать только свое имя и не указывать название вашей организации. Правило такое:

Секретарям необходимо знать только ваше полное имя и название вашей компании. Они не охранники. Вот как они могут узнать, кто в сети. В большинстве случаев этого достаточно. Используйте следующие проверенные методы, чтобы быстрее добраться до нужного лица, принимающего решения. Возможно даже без других посредников. Нравится:

Техника № 1: «Пожалуйста, пожалуйста». Этот метод описывался много раз, но по-прежнему эффективен и прост в использовании. И увеличивает шансы до 65-75% (я до сих пор использую этот метод, и он работает). Вот как это работает:

Секретарь: «Спасибо, что позвонили в компанию ABC, чем я могу помочь?»

Вы: «Добрый день, я _______ _______ из (название вашей компании). Пожалуйста, могу я поговорить с ________, пожалуйста?«.

это все. Просто, легко и эффективно. И важно сказать это с теплой улыбкой в ​​голосе и обязательно использовать слово «пожалуйста» дважды. Используйте шаблон «Могу я поговорить с…». Другой ключ - указать полное название и полное название компании (хотя это и не обязательно).

Техника № 2: Если вы не знаете имя клиента, с которым хотите поговорить, используйте технику «Мне нужна небольшая помощь, пожалуйста». Пытаться:

Секретарь: «Спасибо, что позвонили в компанию AB

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1600+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ
Задать вопрос