Как обойти конкурентов с помощью уникального торгового предложения

Дата публикации: 27-06-2018       424

Ваш товар должен быть нужен клиентам: он должен соответствовать его потребностям, желаниям, или решать его проблему. А вам необходимо показать, что ваша продукция подходит ему больше всего среди всех предложений. Для этого существует УТПуникальное торговое предложение или уникальное товарное предложение.

УТП

Понятие впервые было обозначено Россером Ривзом, одним из основателей «Тед Бейтс энд компани» (Ted Bates advertising firm) — агентства по рекламе, концепцией которого было то, чтобы реклама объясняла покупателю, почему необходимо приобрести данный товар, и чем этот товар отличается от предложений конкурентов.

УТП (USP, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point) — это уникальность бизнеса, способная выделить его на фоне конкурентов и привлекать клиентов. Уникальное предложение — это то, что распространяется на весь товар, от дизайна до упаковки и рекламы. Оно помогает клиенту выделить вас среди других и понять ваш посыл.

Один из примеров УТП — свадебные платья от DREAM & DRESS: «Нежное, невесомое, дизайнерское платье по приятным ценам.»

уникальное торговое предложениеувеличение продаж

В данной статье мы расскажем, как определить УТП для своего бизнеса и обойти наиболее частые ошибки.

Определите особенности товара

На этапе создания бизнеса хочется сделать его лучшим и качественным во всем — от материала до упаковки, обеспечить высокую скорость доставки. Однако, если вы хотите добиться высоких показателей по всем направлениям, вы можете в итоге оказаться позади, потому что по каждому показателю обычно имеется сильный конкурент (например, с самой высокой скоростью доставки), и в результате вы не сможете соперничать ни по одному пункту.

Чтобы найти свое место на рынке, делайте упор на что-то одно.

Оцените свою продукцию с точки зрения разных показателей:

  • Какой материал использовался при изготовлении?
  • Из чего, где и кем производятся эти материалы?
  • Каким образом делалась ваша продукция?
  • На кого нацелены ваши товары или услуги?
  • Есть ли какая-то история, которая стоит за вашей продукцией?
  • Можно ли объединить то, что вы предлагаете, в что-то одно, если у вас большой ассортимент?
  • Среди ваших предложений присутствует такое, которое не делает никто?
  • Чего не достает на рынке вашим конкурентам?

Вы можете выбрать одну из следующих категорий, чтобы использовать ее для создания УТП:

Дизайн.

Делайте акцент именно в этом, если у вашей продукции яркий необычный дизайн или в нем есть что-то особенное, как, например, у Shoe Bakery, где можно найти обувь и аксессуары, очень напоминающие сладости.

уникальные товары

Особенности в самом товаре.

Вы можете сделать акцент на содержании или на уникальных свойствах. Например, на изображенном далее сайте магазина книг можно заказать сказки, где будут истории и фотографии любого ребенка.

особенности товаров

Сервис.

Сюда относится все, что касается обслуживания. Хороший пример у пиццерии «ДоДо Пицца», предлагающей доставку за 60 минут, либо бесплатно.

Ориентированность продукции.

Ваш товар может быть объединен одной общей темой, подобно вышесказанному примеру про свадебные платья DREAM&DRESS, или общими традициями, как на сайте продукции «Душа Сибири», где можно найти разнообразную кедровую и многую другую продукцию, основанную на традициях Сибири. Сюда же могут относиться магазины узконаправленной продукции.

формат рекламы

Технология производства.

Здесь упор делается на добротность и особенности методов производства. Сайт по продаже солнцезащитных очков Woodsun сразу заявляет о качестве, которое «будет говорить за себя» и указывает на уникальность изготовления: возрождаются забытые отрасли в России, в том числе мануфактурное производство.

Один из удачных вариантов УТП — скомбинировать несколько категорий.

Помогайте в решении проблем клиента.

УТП должно заинтересовывать, а также иметь значение для клиента. К примеру, рассмотрим бесплатную доставку при покупке кухни премиум класса. Здесь покупатели — состоятельные люди, которые изначально выбирают высокое качество, презентабельный внешний вид и время изготовления — для них нет принципиальной разницы в цене доставки.

Уникальное торговое предложение должно быть интересно покупателю. Задумайтесь, в чем уникальность вашего УТП, предпочтет ли клиент вашу продукцию, исходя из данной уникальности. Достаточно ли интересен ваш товар клиенту, чтобы товар был приобретен. Если вы так и не решили, как быть с УТП, посмотрите на свой бизнес с точки зрения клиента:

  • Кто ваш потенциальный клиент, и в чем могут быть заключены его проблемы.
  • Которые из них на данный момент наиболее актуальны.
  • Насколько широко представлено предложение на рынке для их разрешения.
  • Есть ли у вас возможность предложить качественное решение для одной или нескольких данных проблем?

Смотрите на мир с позиции покупателя.

Например, на сайте Vegan Day в Казани можно приобрести продукцию для вегетарианцев, и все, что может соответствовать их спросу.

упаковка товара

Будет не совсем правильно полагаться исключительно на свои представления. Предположим, вы занимаетесь продажей ювелирных изделий, и решите, что для украшений лучше использовать натуральные камни, потому что они лучше искусственных. В итоге, цены окажутся довольно высокими. В то же время клиентам, возможно, совсем не обязательно иметь украшения с натуральными камнями — им достаточно привлекательного внешнего вида и низкой стоимости, независимо от материала изготовления. В результате, вы можете лишиться покупателей, поэтому прежде чем прийти к определенным заключениям, переключайте угол зрения на клиента и его представления.

Составляйте УТП верно.

УТП — визитная карточка вашего продающего сайта, демонстрирующая, почему покупать следует именно в вашем интернет-магазие. Учитывайте следующие правила:

  1. Суть предложения должна быть простой и понятной, что бы в ней не было нагромождающих конструкций и условия «если».
  2. Описание должно соответствовать сути. Если будет использовано много ненужных слов и оборотов речи, то посыл потеряется. Например, главная страница сайта именных подвесок Brilliancy сразу отражает предлагаемую интернет-магазином продукцию.
    дизайн товара
  3. Обещания, оглашенные в УТП, вы должны быть способны выполнить.
  4. Представьте, что кто-либо из конкурентов перенимает ваше УТП. Возможно ли это сделать. Если ваше УТП довольно просто примерить на себя, то следует выбирать другое.

Если идея интернет-магазина уже готова, а мыслей для составления предложения нет, то в любом случае открывайте свой сайт продаж. Тогда в составлении УТП помощь окажут клиенты — обращайтесь к ним, спрашивайте, что больше нравится, что хотелось бы изменить. Таким образом, вы сделаете свое уникальное товарное предложение — что-то добавив, что-то изменив, но в любом случае вы получите опыт, который бесценен.

Избегайте банальных ошибок.

Обходите простые пути, завлекая тем, что у вас самые низкие цены, очень высокое качество. Потому что, во-первых, это всем довольно знакомо и приелось, а во-вторых, чтобы заявлять подобное, необходимы доказательства.

Избегайте следующих понятий при составлении УТП:

  • самое высокое качество;
  • самый высокий уровень сервиса;
  • редкий и неповторимый товар (помимо тех случаев, когда это так и есть);
  • самая низкая стоимость;
  • огромнейший выбор.

Помните, что некоторые похожие утверждения к УТП не относятся вовсе: «мы — самые лучшие», «наша фирма уже 5 лет на рынке», «наша компания — самая крупная», «мы — самая опытная организация». Скидки к УТП также не относятся, потому что «Скидки до 40%» — это акция.

Оказывайтесь от того, чему не сможете следовать постоянно. Допустим, если вы сделали своей отличительной особенностью низкие цены, и установили ее как УТП, то вашим клиентам низкая стоимость может оказаться максиально важно, и они уйдут, как только найдут более выгодные предложения.

Выводы

Итак, сделаем чек-лист по тому, как создать уникальное товарное предложение:

  1. Выделите основные особенности вашей продукции.
  2. Определите, какие проблемы способны возникнуть у клиента, в решении которых может помочь ваша продукция, составьте товарное предложение.
  3. Встаньте с позиции покупателя, и подумайте, может ли он через ваше УТП остановить свой выбор именно на вас?
  4. Если ваше предложение недостаточно ясное и простое, переформулируйте его.
  5. Пересмотрите составленное УТП:
  • необходимо, чтобы вы могли реализовывать то, о чем говорится в УТП;
  • ваше торговое предложение должно быть таким, чтобы у конкурентов не было возможности использовать его для собственного бизнеса;
  • в УТП должна отсутствовать информация о бесконечных акциях, и лучше воздержаться от слов «лучше всех», «лучший» или «самый» , если вы не способны это подтвердить.

Вполне возможно, что для создания УТП вам потребуется больше времени, чем день или неделя. Здесь не нужно спешить — определяйте сами или выявляйте свою уникальность через общение с клиентами.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 3500+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон