Как определить целевую аудиторию

Дата публикации: 07-12-2021       9

 

Как определить свою целевую аудиторию? FAQ с моделью

 

У маркетологов есть поговорка: «Когда вы пытаетесь продать всем, вы никому не продаете». Потому что? Но потому что, окропляя всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которые не заинтересованы в вашем предложении. Чтобы привлечь потенциальных покупателей и продавать с помощью текста, вам необходимо определить целевую аудиторию (ЦА) вашего продукта, услуги или статьи (да, информационные статьи также пишутся для конкретной целевой аудитории).

 

Определение целевой аудитории - основа маркетинговой стратегии. 

Каждый день на людей выливается много информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнавать себя, свои проблемы и потребности. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого нужно знать свою целевую аудиторию.

Целевая аудитория: виды и сегментация

Ваша целевая аудитория - это группа людей, которых вы хотите привлечь своим маркетинговым сообщением. Это сегмент, который с наибольшей вероятностью купит ваши товары или услуги.

Чем точнее вы определите свою целевую аудиторию, тем лучше вы поймете, какие рычаги использовать, чтобы добиться большего успеха в своей нише и увеличить количество конверсий.

Есть два типа целевых аудиторий: 

  1. Главный из них - это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш продукт или услуга. Тот, кто инициирует покупку. Например, вы продаете бигуди. В результате вашей основной целевой аудиторией будут женщины. 
  2. Косвенные - это те люди, которые играют пассивную роль в покупке. В примере с плойкой косвенная аудитория - это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но не будут инициаторами.

важно сегментировать вашу основную аудиторию. Проще всего это сделать по определенным критериям:

Возраст. Люди разного возраста по-разному реагируют на рекламу. У разных возрастных групп разные приоритеты.

Допустим, продать продукт подростку, потому что он модный и его используют все, не составит труда. Но пенсионер должен получать от этого продукта реальную выгоду. 

География. Лишь несколько мировых брендов, например, Apple, могут позволить себе продавать товары по всему миру. Другим (если вы не продаете цифровые услуги) нужно подумать о том, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно продумать, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. Также важно помнить, что у разных стран разный образ мышления. Поэтому текст, который работает в одной стране, может быть совершенно неприемлем в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет вашей целевой аудитории, стоит подумать о ценностях вашего потенциального клиента. Как проводит свободное время. Что его беспокоит. 

Например, если вы продаете детские игрушки, вам нужно подумать о том, что важно для их родителей: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть, пока ребенок играет.

Социальные факторы:

  • уровень дохода (продукт слишком дорогой для вашей целевой аудитории, эти люди могут себе это позволить);
  • образование;
  • интересы;
  • семейное положение;
  • потребности и желания;
  • проблемы и заботы;
  • социальные сети, которые они используют;
  • язык (нельзя говорить по-русски с людьми, не говорящими по-русски);
  • любимые сайты;
  • мотивация покупки - что мотивирует тех, кто покупает или может купить ваш товар;
  • пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины более логичны. Поэтому текст продажи для мужчин и женщин составляется по-разному;
  • беспокойство потребителей - препятствие совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичный покупатель бигуди - женщина в возрасте от 14 до 35 лет, проживающая в Москве (география может быть расширена в зависимости от вариантов доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выйти на улицу, но у нее не всегда есть время и деньги на салон красоты. Вы часто сидите в социальных сетях и хотите стать звездой в стильной одежде? но она опасается, что щипцы для завивки испортят ей волосы и быстро сломаются из-за частого использования.

С таким подробным изображением вашей целевой аудитории вы можете создать убедительное сообщение, направленное не на абстрактную женщину с волосами, а на конкретного человека. Таким образом вы сможете решить проблемы и закрыть все возможные возражения клиентов.

Не бойтесь вырезать лишнее. В конце концов, тот факт, что вы нацелены на определенную группу людей, не означает, что другим запрещено покупать у вас. 

8 советов по составлению портрета целевой аудитории

Для более точного определения портрета вашей целевой аудитории вы можете сделать следующее:

    1. Изучите соискателей: кому они адресованы, кому адресованы. Вы можете пойти по их стопам или найти пробел в их стратегии и выделить те, которые они не включили в свою целевую аудиторию, даже если могли.
    2. Изучите существующих покупателей (если товар или услуга не новые) - посмотрите, что они покупают чаще всего, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью опросов и опросов (у нас также есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы предприниматель. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
    3. Изучите форумы и группы в социальных сетях, которые могут посетить ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что беспокоит людей, которых вы считаете своей целевой аудиторией.
    4. Соберите семантическое ядро ​​лексики людей, с которыми вы будете контактировать (можно использовать Яндекс.Wordstat). Не стоит писать ориентированный на подростков текст в официальном корпоративном стиле, они не поверят и не купят.
    5. Изучите свой продукт. Запишите преимущества вашего продукта или услуги. Рядом с каждым преимуществом напишите выгоду для потребителя. Теперь составьте список людей, которым могут быть полезны эти льготы.

Еще один вариант анализа вашей целевой аудитории - сегментация Марка Шеррингтона:

Какие? (Что?) - сегментация по типу продукта: какие продукты или услуги вы предлагаете.

Кто? (Кто?) - сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.

Почему? (Почему?) - сегментация по типу мотивации покупки: чем руководствуется покупатель, покупая этот товар или услугу? Какую потребительскую проблему решает этот продукт?

Когда? (Когда?) - сегментация по ситуации, в которой товар приобретается: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить товар?

Где? (Где?) - сегментация по месту покупки: в какой точке контакта с покупателем вы можете повлиять на его решение о покупке продукта? Где люди обычно покупают этот товар?

Не сужайте искусственно вашу целевую аудиторию. Например, вы предлагаете заработать дома. Не ограничивайте свою целевую аудиторию только домохозяйками или мамами в декрете. Неполный рабочий день из дома также может быть интересен для мужчин, которые работают по графику на два дня позже, или для временно безработных. 

Тщательно продумайте все нюансы и преимущества вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отрежьте лишнее.

Используйте контрольный список, чтобы убедиться, что вы правильно определили свою целевую аудиторию. После того, как вы окончательно определились со своей целевой аудиторией, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

  • Достаточно ли людей соответствует моим критериям?
  • Получит ли моя целевая аудитория выгоду от моего продукта / услуги? Почувствует ли она в нем потребность?
  • Понимаю ли я, чем руководствуются потребители при принятии решений?
  • Могут ли они позволить себе купить мой продукт / услугу?
  • Дойдет ли до них мое сообщение?

У нас есть обширная отдельная статья о том, как сегментировать вашу целевую аудиторию. Обязательно изучите его как добавку. 

Примеры текстов для различных аудиторий

 

Пример текста для целевой аудитории - владельцев кошек

 

Целевая аудитория Whiska - владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыкать, родной, пушистый и так далее. Именно на этом языке говорят представители компании вне зависимости от социального статуса и возраста.

 

Текст для конкретной целевой аудитории

 

 

Целевая аудитория в этом примере ограничена родителями детей от одного до четырех лет, но в то же время не ограничивается жителями высотных домов. Довольно грамотно составленный текст, поражающий болевые точки мам и пап - безопасность ребенка.

 

Пример текста для конкретной целевой аудитории

 

Вот пример, когда они хорошо поработали над портретом Средней Азии, но само послание привело к монастырю. Текст нацелен на семьи среднего или немного высшего класса, которые не знают иностранного языка.

Проблемные точки этой целевой аудитории затронуты, но не раскрыты, более того, впечатление от текста испорчено ошибками.

 

 

  Целевая аудитория компании по производству спорттоваров для дома довольно большая: дети, мужчины, женщины. И совсем не обязательно сужать поле, так как задачи и цели у заказывающих такую ​​технику схожи, вне зависимости от возраста и пола. 

Проблема в том, что текст не структурирован и представлен большим фрагментом. А это уже большой недостаток для его читабельности. 

 

 

 

В этом примере автор текста вырезал большую часть целевой аудитории: женщин, хотя проблема облысения для них тоже актуальна. 

 

Пример неверно определенного сообщения

 

Пример неудачного определения целевой аудитории на сайте, где продаются дорогие аксессуары. Получается, что если человек не умеет выбирать часы и украшения, ему здесь нечего делать?

 

 

И в этом примере целевая аудитория настолько размыта, что автор текста, скорее всего, даже не пытался определить, на кого будет нацелено его маркетинговое сообщение. Проще говоря, это пример взлетающих в небо дешевых акций. 

 

Текст для целевой аудитории, в которую входят люди старшего возраста

 

 Пример текста для целевой аудитории мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Сегмент большой, но делить его необязательно, так как проблема омоложения актуальна для многих.

Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

Определение вашей целевой аудитории - непростая задача, поэтому, чтобы вам было проще, мы подготовили модель с критериями сегментации. Модель определения вашей целевой аудитории достаточно проста и подойдет даже тем, кто имеет очень смутное представление о ней правила маркетинга. 

И еще немного об анализе ЦА

При разделении целевой аудитории на сегменты не бойтесь быть слишком избирательным (если это оправдано).

Если ваше сообщение умещается в две диаметрально противоположные ниши, значит, вы либо неправильно его составили, либо неверно определили свою целевую аудиторию. Или у вас есть уникальный универсальный продукт, который подходит как трактористам, так и светским людям (что маловероятно).

Также подумайте, что если критериям вашей целевой аудитории соответствует всего 50 человек (если, конечно, у вас нет узкоспециализированного продукта), то, возможно, вам стоит пересмотреть портрет целевой аудитории, который вы придумали. 

Чтобы вам было проще создавать портрет потребителя, изучайте блоги, статьи, которые говорят или предназначены для вашей целевой аудитории. Изучите форумы, где «ваши люди» могут выразить свое мнение.

Определить целевую аудиторию непросто. Но как только вы узнаете, на кого направлены ваши усилия, вам будет намного проще выяснить, как их достичь, какая реклама будет работать с ними.

Понимая свою целевую аудиторию, вы сможете более эффективно продавать услуги или товары, не распыляясь на тех, кто в них не нуждается. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что игра определенно стоит свеч.

 

 

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1600+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ
Задать вопрос