От воронки продаж к маховику

Дата публикации: 07-02-2020       39

Американский рекламист Элайс Сент-Эльмо Льюис в 1898г. сформулировал основные принципы продаж: «Привлекай внимание, вызывай желание, создавай интерес, приводи в действие». Он разработал маркетинговую модель «Воронка продаж», показывающую действия клиента от размышлений к покупке.

В современном цифровом маркетинге также рассматривают этот бизнес-инструмент. Однако, минусом воронки продаж является то, что для ее работы требуется постоянная вовлеченность новых клиентов. Сегодня уже есть новые способы, как привлечь на себя внимание потока новых покупателей с помощью маховика продаж. Разберём этот инструмент и поймём, что является актуальным и отчего воронка продаж стала «сбавлять обороты».

Проблемы воронки продаж

Воронка продаж — это этапы пути потребителя от привлечения внимания к целевому действию:

  • потенциальный потребитель обратил внимание;
  • заинтересованность;
  • желание;
  • действие.

На каждом последующем шаге количество потенциальных клиентов уменьшается. Цель рекламистов — снижение потерь на пути к покупке и увеличение количества клиентов, переходящих на новый этап.

Проблема «воронки» — это пренебрежение информацией «почему ушёл клиент». Структура, выстроенная Льюисом, не подразумевает дальнейшего изучения и анализа последующих действий потребителей, как оценка влияет на аудиторию.

  1. Большой поток рекламы давит на потребителя. Рассылки на почту, в мессенджеры, реклама в социальных сетях, контекстная реклама, отовсюду сыпятся призывы к действию «попробуйте», «купите», «не упустите возможность», «акция, скидки» — это приводит к снижению доверия со стороны нового покупателя. Поэтому бизнес создает ценное торговое предложение, чтобы привести покупателя на первый этап.
  2. Люди теряют доверие к "кричащей" рекламе, больше обращая внимание к мнению и честным рекомендациям друзей и знакомых. Свою популярность набирают отзывы людей, которые приобрели товар или услугу. На сайтах или в социальной сети это легко сделать. Информацию читает масса людей, и вот здесь один отрицательный отзыв может принести потери компании. А отзывы о хорошем качестве, цене и других характеристиках привлечет внимание будущих клиентов!

Выходит, популярный инструмент маркетинга — «сарафанное» радио, реклама из уст в уста. Схема маховика продаж направлена на наращивание положительных отзывов, рост количества удовлетворенных клиентов и построение качественного бренда.

Что такое маховик продаж

Маховик — это движущееся колесо, которое накапливает энергию и создает инерционный момент. Суть маховика в рекламе состоит в том, чтобы продавать, а затем использовать положительный эффект для возрастания потенциальных клиентов. В модели учитывают этап «восторга», когда покупатель доволен приобретением и оказывает влияние на других через демонстрирование. Движущая сила маховика — это опыт потребителей.

Цель маркетологов — преобразовать благодарных клиентов в «рупор сарафанного радио», которое будет заинтересовывать новых покупателей.

Модель маховика направлена на повышении роста целевого сегмента. Также он ориентирован на лояльность и развитие качества удовлетворенности клиентов. Потребитель в этом случае становится не последней частью воронки, а ядром маховика в движении. Действия рекламистов сконцентрированы на сохранении клиентов и мотивацию последующих заказов. К тому же «энергию» довольных клиентов используют для вовлечения свежей аудитории.

Этапы маховика продаж

Схема маховика — это круг, в центре которого клиент. Маховик разбит на 3 части, каждая часть соответствует определенному этапу движения клиента:

  1. Привлечение. Необходимо заинтересовать будущих покупателей. Для этого можно применить различные методы и инструменты продвижения. Здесь особое внимание отдается оценке отзывов клиентов, созданию контента из похвального отзыва покупателей.
  2. Заинтересованность. Нужно обеспечить заинтересованных людей решением их проблемы. Здесь важно выявлять и ликвидировать барьеры на пути к поставленной цели.
  3. Восхищение. Нужно обеспечить покупателей удачным опытом сотрудничества и помочь прийти к цели, чтобы у них появилось стремление рассказать родным, друзьям и знакомым о вас.

Каждый этап генерирует энергию, которую отдает последующему этапу, тем самым создает постоянное движение.
Другими словами этапы маховика — это реклама и сервис. Нужно привлечь внимание потребителей, привести к приобретению и обеспечить им лучшее обслуживание.

Сигнал импульса характеризует три важных параметра:

  1. Вес диска. Для промышленного маховика: выше масса — сильнее импульс, который тяжелее замедлить. В маркетинге «вес» предполагает уникальный опыт работы, укрепляющий имя бренда.
  2. Скорость движения. На темп вращения маховика оказывает влияние число «ударов». Это сколько стараний вы прикладываете для вращения: применяемые способы, сколько информационного контента создаете, какое количество заявок поступает.
  3. Сила трения. Присутствие трения и торможения ухудшает силу вращения маховика. Следовательно, важно найти места, которые замедляют движение и создают барьер продажам.

Как убрать трение маховика

Все, что мешает потребителям для достижения положительного опыта, тормозит маховик. Трением оказывается то, что:

  • останавливает движение покупателя на любом этапе;
  • порождает у клиентов недоверие;
  • приводит к длительным ожиданиям;
  • лишает свободного времени;
  • приводит к негативным эмоциям.

Типичные виды трения — это отсутствие конечной стоимости товара, продолжительное ожидание ответа специалиста, некачественный сайт, отсутствие товара в наличии в магазине, сложная и не понятная система регистрации на сайте, недостаточная информация о товаре, равнодушные сотрудники.

Также, замедлять действие маховика могут внутренние источники, которые не оказывают влияние на опыт покупателя. Например, не достаточное количество сотрудников может стать препятствием для поставленной цели, устаревшие технологии, неточные KPI, недостаток взаимопонимания между сотрудниками.

Чтобы убрать торможение в маховике, необходимо:

  1. Определить точки торможения;
  2. Понять, что из параметров следует автоматизировать;
  3. Решить, как ликвидировать остальные точки трения;
  4. Оценить, возможно ли для улучшения результатов работы реорганизовать штат сотрудников;
  5. Внести улучшения и изучить результат;
  6. Затем еще раз проанализировать процесс на присутствие точек трения;
  7. Убрать выявленные препятствия и протестировать механизм.

Для четкой работы системы важна сплоченная работа отделов. При введении модели у работников стоит основная задача — увеличение количества положительного опыта клиентов, который после сделки надо продолжать завоевывать.

Эффективность работы маховика: как измерить

Для введения в процесс работы модели продаж изменять действующую маркетинговую стратегию не придется. Потому что маховик — это усовершенствованная воронка. Этапы остаются на месте и не изменяются. Главной целью становится — высококлассный сервис. В систему добавляется новый инструмент – постобслуживание и становление дальнейших взаимоотношений с клиентом.

Воронка нацелена на достижение поставленных целей маркетинга и покупатель оказывается в последней нише. В маховике напротив — клиент в центре бизнес-процесса.

При подготовке введения маховика в процесс работы важно понять ключевые показатели каждого этапа. Очень значимо установить показатель конверсии на каждом этапе. Это даст ясную картину понимания подъема или спада оборотов.

С некоторой периодичностью исследуйте изменения ваших показателей и изучайте места, в которых увидели потери или прирост. Таким образом вы научитесь видеть, что где надо "прокачать", или на каком этапе вы достигли лучших результатов.

Воронка или маховик

Чтобы понять в какую сторону из приведенных моделей вам сделать выбор, давайте сравним:

  1. Единственный метод увеличения роста клиентов в модели воронки — это привлечение.
  2. В маховике — улучшение положительного опыта клиентов.

Решайте, на наш взгляд необходимо использовать оба инструмента для получения большей выгоды.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 2000+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон