Где искать клиентов на B2B-услуги: нетривиальные способы

Поиск клиентов на B2B-услуги требует креативного подхода, особенно в условиях высокой конкуренции. Вот несколько нетривиальных способов, которые помогут привлечь внимание целевой аудитории:

1. Нетипичные платформы для нетворкинга

• Корпоративные игры и квизы (например, в Telegram или Quizly) – можно спонсировать или организовать свой турнир с призами, попутно знакомясь с потенциальными клиентами.

• Discord и Slack-сообщества – многие B2B-специалисты общаются в нишевых каналах, а не только в LinkedIn.

• Клубы по интересам (например, гольф, яхтинг, винные дегустации) – элитные мероприятия часто посещают топ-менеджеры.

2. Контент с элементами провокации

• Разоблачающие кейсы – "Как мы провалили проект и что из этого вышло" (честность вызывает доверие).

• Пародии на типичные B2B-презентации – например, ролик в стиле "Как на самом деле звучат ваши коммерческие предложения".

• Интерактивные калькуляторы – "Посчитайте, сколько вы теряете без нашей услуги" (можно разместить на сайте или в соцсетях).

3. Нестандартные рекламные форматы

• Реклама в корпоративных СМИ – не только Forbes, но и внутренние издания крупных компаний (например, газеты для сотрудников «Газпрома» или «Сбербанка»).

• Почтовые открытки с дополненной реальностью – физическая почта сейчас редкость, и такой подход выделит вас.

• Реклама в LinkedIn-рассылках – не через InMail, а спонсируя полезные дайджесты (например, подкасты или новости индустрии).

4. Коллаборации с неочевидными партнёрами

• Совместные вебинары с юристами/бухгалтерами – их клиенты (бизнесы) могут быть вашей аудиторией.

• Партнёрство с поставщиками офисного оборудования – они общаются с топ-менеджерами и могут рекомендовать вас.

• Участие в отраслевых подкастах не как гость, а как спонсор викторины (например, с призом за лучший бизнес-вопрос).

5. Автоматизированный, но персонализированный охват

• Видео-письма вместо email – короткие (15-30 сек.) персонализированные обращения через Loom или Videate.

• Голосовые сообщения в LinkedIn – вместо текстового сообщения можно отправить аудио (редко, но работает).

• Чат-боты в Telegram с мини-кейсами – чтобы клиент сам выбрал, что ему интересно.

6. Использование данных для нетворкинга

• Анализ оттока клиентов конкурентов – сервисы вроде Сrunchbase или Руспрофайл покажут, кто сменил поставщика услуг.

• Упоминания в отраслевых отчетах – если ваш конкурент попал в рейтинг, его клиенты могут быть недовольны и искать альтернативу.

7. B2B-бартер и пилотные проекты

• Предложите обмен услугами (например, маркетинговая компания делает упаковку для IT-стартапа в обмен на доработку сайта).

• Бесплатный пилот для медийных персон бизнеса – если они публично расскажут о результате, это даст вам социальное доказательство.

Вывод

Главное – выйти за рамки привычных каналов вроде холодных звонков и LinkedIn. Используйте провокационный контент, неочевидные платформы и автоматизированную персонализацию, чтобы выделиться. Экспементируйте с форматами, и клиенты найдут вас сами.

При поиске клиентов на B2B-услуги некоторые методы могут не только оказаться неэффективными, но и навредить репутации, оттолкнуть потенциальных клиентов или привести к финансовым потерям. Вот список методов, от которых лучше отказаться, и причины, почему они не работают.

1. Массовые холодные рассылки без персонализации

❌ Почему плохо:

• Такие письма попадают в спам или игнорируются.

• Создают негативный образ компании («спамеры»).

• В LinkedIn и email-маркетинге за это могут заблокировать аккаунт.

✅ Что делать вместо этого:

• Персонализировать обращение (упоминать компанию, проект, боль клиента).

• Использовать цепочки писем с полезным контентом, а не прямыми продажами.

2. Навязчивые холодные звонки без предварительного контакта

❌ Почему плохо:

• Раздражают, особенно если человек не в курсе, кто вы и зачем звоните.

• В B2B решения принимаются долго, и «продажа за один звонок» почти невозможна.

• В некоторых странах (например, в ЕС) это может нарушать GDPR.

✅ Что делать вместо этого:

• Предварительно «разогревать» контакт через соцсети или email.

• Использовать голосовые сообщения вместо прямых звонков.

3. Покупка баз данных и рассылка без согласия

❌ Почему плохо:

• Незаконно в большинстве стран (нарушает законы о защите персональных данных).

• Клиенты жалуются на спам, что вредит репутации.

• Низкая конверсия, потому что аудитория не заинтересована.

✅ Что делать вместо этого:

• Собирать контакты через лид-магниты (чек-листы, вебинары, гайды).

• Использовать таргетированную рекламу для привлечения заинтересованных.

4. Агрессивные продажи через мессенджеры (WhatsApp, Telegram)

❌ Почему плохо:

• Люди воспринимают это как вторжение в личное пространство.

• Высокий риск быть заблокированным.

• В Telegram и WhatsApp массовые рассылки часто попадают в спам.

✅ Что делать вместо этого:

• Писать только тем, кто оставил заявку или подписался на канал.

• Использовать чат-ботов для мягкого вовлечения.

5. Фейковые отзывы и поддельные кейсы

❌ Почему плохо:

• Разоблачение убивает доверие навсегда.

• В B2B клиенты проверяют референсы, и обман быстро вскроется.

• Может привести к судебным искам (если клиент узнает, что его имя использовали без согласия).

✅ Что делать вместо этого:

• Делать реальные кейсы, даже если их пока мало.

• Просить довольных клиентов о рекомендациях или видеоотзывах.

6. Слишком частые follow-up’ы (навязчивые напоминания)

❌ Почему плохо:

• Раздражает клиента, создает впечатление отчаяния.

• После 3-4 писем без ответа дальнейшие попытки бесполезны.

✅ Что делать вместо этого:

• Оптимальная схема: 3-5 контактов с перерывами в 5-7 дней.

• Добавлять ценность в каждом письме (новый кейс, полезный материал).

7. Продажа «на входе» без диагностики боли клиента

❌ Почему плохо:

• B2B-покупатели хотят решений, а не «продажи ради продажи».

• Если не понять потребности, предложение будет бесполезным.

✅ Что делать вместо этого:

• Задавать открытые вопросы («С какими сложностями сталкиваетесь в …?»).

• Проводить бесплатные аудиты или консультации перед коммерческим предложением.

8. Участие в нерелевантных выставках и конференциях

❌ Почему плохо:

• Трата времени и денег, если там нет вашей ЦА.

• Некоторые мероприятия посещают только «коллеги по цеху», а не клиенты.

✅ Что делать вместо этого:

• Выбирать узкоспециализированные ивенты с проверенной аудиторией.

• Проводить собственные мини-конференции или вебинары.

Вывод

Главные ошибки в B2B-продажах – навязчивость, обман и отсутствие персонализации. Вместо спама и агрессивных холодных контактов лучше использовать ценностный подход, мягкий нетворкинг и автоматизацию без потери человеческого лица. Так вы сохраните репутацию и найдете лояльных клиентов.

В B2B-маркетинге стандартные баннеры и холодные письма часто сливаются с общим шумом. Чтобы выделиться, нужны нестандартные рекламные форматы, которые удивят, вовлекут и запомнятся. Вот лучшие из них:

1. Вирусные "B2B-Мемы" и шутливые ролики

Формат: Короткие видео или картинки в духе "Когда клиент говорит 'У нас нет бюджета', но заказывает корпоратив на миллион".
Где размещать: LinkedIn, Telegram-каналы, Instagram Reels.
Почему работает: B2B-аудитория тоже любит юмор – это снимает барьеры и делает бренд человечным.

Пример:

• Компания HubSpot использует мемы в соцсетях, чтобы объяснять сложные темы просто.

• СберБизнес в Telegram регулярно публикует ироничные посты о буднях предпринимателей.

2. Интерактивные калькуляторы и тесты

Формат:

• "Сколько вы теряете из-за неоптимизированных процессов?"

• "Какой тип аутсорсинга вам подходит?"
  Где размещать: На сайте, в соцсетях, в email-рассылках.
  Почему работает: Дает моментальную пользу и собирает контакты заинтересованных.

Пример:

• Xero (финтех для бизнеса) предлагает калькулятор экономии на бухгалтерии.

• Mailchimp – тест "Насколько эффективен ваш email-маркетинг?".

3. Дополненная реальность (AR) для презентаций

Формат:

• Визитка с AR – наводишь камеру, и появляется 3D-презентация услуги.

• Каталог, где продукты "оживают" при наведении телефона.
  Где использовать: Оффлайн-ивенты, почтовые рассылки, выставки.
  Почему работает: WOW-эффект и запоминаемость + выделяет среди конкурентов.

Пример:

• IKEA использует AR для мебели, но в B2B так можно показывать логистические схемы или SaaS-интерфейсы.

4. Персонализированные видеообращения

Формат: Короткое (30 сек.) видео с упоминанием имени компании и ее боли.
Инструменты: Loom, Videate, Bonjoro.
Почему работает: Конверсия таких писем в 3-5 раз выше, чем текстовых.

Пример:

• "Алексей, я видел, что [Компания X] расширяет склад – мы помогли похожей фирме сэкономить 20% на логистике. Вот кейс (ссылка). Давайте обсудим?"

5. Реклама в нишевых подкастах

Формат:

• Не просто спонсорство, а интеграция: "Сегодня разбираем кейс, как компания Y сэкономила миллион с сервисом Z".
  Где искать: Apple Podcasts, Яндекс.Музыка (B2B-тематика: финансы, SaaS, оптовые продажи).
  Почему работает: Доверие к ведущему + глубокая вовлеченность аудитории.

Пример:

• Тинькофф Бизнес спонсирует подкасты для предпринимателей.

• Cloudflare рекламируется в подкастах про IT-безопасность.

6. "Обратная реклама" – провокационные вопросы

Формат:

• "Почему 80% компаний переплачивают за облачные сервисы?"

• "Какой ваш главный страх в аутсорсинге бухгалтерии?"
  Где размещать: LinkedIn, таргетированная реклама, email-темы.
  Почему работает: Вызывает любопытство и отклик у тех, кто сталкивается с проблемой.

Пример:

• Ahrefs использует провокационные заголовки в блоге: "Почему ваш SEO-специалист вам врет?"

7. Физические "невозвратные" посылки

Формат:

• Отправка бокса с полезными предметами (например, кружка с QR-кодом на кейс + конфеты).

• Условие: "Не хотите разбирать – просто выбросьте". Это снижает барьер принятия.
  Почему работает: Неожиданно и вызывает благодарность.

Пример:

• SendPulse отправлял клиентам набор для выживания маркетолога (стикеры, чек-листы, чай).

8. Реклама в… корпоративных лифтах и такси

Формат:

• Стикеры/экраны в бизнес-центрах с вопросами в духе: "А ваш бухгалтер знает про новый налоговый вычет?"

• Аудиореклама в Ситимобил или Uber для бизнес-аккаунтов.
  Почему работает: Нестандартная локация + попадание в момент, когда человек думает о работе.

Пример:

• 1С размещает рекламу в лифтах офисных зданий.

9. Геймификация с призами для бизнеса

Формат:

• Конкурс: "Пришлите ваш самый провальный invoice – исправим бесплатно".

• Викторина в Telegram с подпиской на рассылку.
  Почему работает: Вовлекает и собирает базу лояльных лидов.

Пример:

• МойСклад проводил конкурс на самый хаотичный склад с разбором ошибок.

10. "Тень клиента" – день из жизни с вашим сервисом

Формат:

• Серия сторис/постов: "Как наш сервис экономит 2 часа в день для директора завода".

• Показываете не фичи, а реальные действия клиента.
  Почему работает: Наглядно и вызывает "Я тоже так хочу".

Пример:

• Slack снимает скринкасты, как команды сокращают переписку в почте.

Итог: ключевые принципы нестандартной B2B-рекламы

1. Эмоции – даже B2B-клиенты принимают решения на основе "нравится / не нравится".

2. Интерактив – дайте потрогать, посчитать, поиграть.

3. Персонализация – обращайтесь к конкретной боли.

4. Неожиданность – выберите площадку, где вас не ждут (лифты, подкасты, AR).

Попробуйте 2-3 формата из списка и тестируйте – какие лучше цепляют вашу аудиторию.

Главные выводы: нестандартные рекламные форматы для B2B

1. Юмор и мемы работают даже в B2B
   — Короткие ироничные ролики или мемы в LinkedIn/Telegram снимают барьеры и делают бренд запоминающимся.

2. Интерактивность = вовлечение + данные
   — Калькуляторы, тесты и геймификация (конкурсы, викторины) не только развлекают, но и собирают контакты заинтересованных клиентов.

3. Дополненная реальность (AR) и физические посылки — WOW-эффект
   — AR-визитки или "невозвратные" боксы с полезными предметами выделяют вас на фоне цифрового шума.

4. Персонализированные видео > текстовые письма
   — Короткие видеообращения (например, через Loom) повышают конверсию в 3–5 раз, потому что создают эффект личного общения.

5. Реклама в неожиданных местах
   — Подкасты, корпоративные лифты, такси для бизнеса — площадки, где конкурентов нет, а ваша ЦА есть.

6. Провокационные вопросы цепляют лучше скучных презентаций
   — Заголовки в духе "Почему ваш подрядчик вас обманывает?" вызывают любопытство и отклик.

7. Показывайте пользу через реальные сценарии
   — Форматы "день из жизни клиента" (сторис, скринкасты) наглядно демонстрируют ценность сервиса.

Что запомнить:

• Тестируйте 2–3 формата из списка, чтобы найти "свой".

• B2B-клиенты — тоже люди: эмоции, юмор и нестандартный подход работают даже в серьезных нишах.

• Главное — не просто удивить, а дать полезный инсайт или решение.

Оптимальная стратегия: сочетайте необычные форматы с четким CTA (например, "Получить аудит" или "Скачать чек-лист"), чтобы конвертировать внимание в заявки.