Как увеличить средний чек: 7 психологических приёмов

Показать / скрыть категории

Разделы

Дата публикации: 26-06-2025       2

Увеличение среднего чека — это не только о цене, но и о психологии покупателя. Вот 7 эффективных приёмов, которые работают:

Правило «якоря» (контрастное ценообразование)

→ Показывайте дорогой товар рядом с тем, который хотите продать.
→ Пример: В меню сначала идёт блюдо за 3000 ₽, а затем за 1500 ₽ — второе кажется выгодным.

Эффект «дефицита»

→ «Осталось всего 2 штуки», «Акция только сегодня» — это подталкивает к покупке.
→ Люди боятся упустить выгоду (FOMO — fear of missing out).

Допродажа по принципу «кнута и пряника»

→ «Кнут»: «Без этого аксессуара техника может сломаться».
→ «Пряник»: «С этим комплектом вы получаете +30% эффективности».

Разделение цены на мелкие части

→ Вместо «1000 ₽/месяц» — «33 ₽ в день».
→ Мозг воспринимает мелкие платежи как менее значительные.

Подарок или бонус за более крупную покупку

→ «При покупке от 5000 ₽ — бесплатная доставка».
→ Клиент готов доплатить, чтобы «выиграть» бонус.

«Эффект обладания»

→ Дайте клиенту «попробовать» товар (тест-драйв, пробник).
→ Человек подсознательно начинает считать его «своим» и готов заплатить больше.

Визуализация выгоды

→ Не «этот телевизор с хорошим экраном», а
→ «С этим телевизором вы почувствуете себя в кинотеатре».

Бонус:
Используйте «правило трёх» в меню или каталоге — 3 варианта, где средний — самый выгодный (и чаще выбираемый).

Эти приёмы мягко подталкивают клиента тратить больше, не вызывая отторжения. Главное — применять их ненавязчиво.

Самый часто используемый приём для увеличения среднего чека — это «правило трёх» (или «золотая середина»).

Почему он работает лучше всего

  1. Простота — не требует сложных схем, подходит для любого бизнеса.
  2. Естественность — клиент сам склонен выбирать средний вариант.
  3. Универсальность — применим в меню, тарифах, товарных подборках.

Как применять

Предложите 3 варианта:

  • Бюджетный (минимальный функционал, самая низкая цена).
  • Оптимальный (лучшее соотношение цены и качества — наш главный цель).
  • Премиальный (максимально дорогой, для статуса).

Примеры

  • В кафе: маленькая (150 ₽), средняя (250 ₽), большая (350 ₽) порции. 70% выберут среднюю.
  • В SaaS-сервисе: базовый ($10), стандартный ($25), премиум ($50). Стандарт кажется выгодным.

Почему люди выбирают середину

  • Боятся переплатить (премиум кажется избыточным).
  • Боятся «прогадать» с дешёвым вариантом (а вдруг не хватит?).
  • Средний воспринимается как разумный компромисс.

Дополнительный эффект
Дорогой вариант делает средний ещё привлекательнее (это тоже часть «якорного» ценообразования).

Вывод
Если использовать только один приём — выбирайте «правило трёх». Он даёт моментальный результат без усилий.

Самый неэффективный приём из списка — это «Кнут и пряник» (запугивание + навязывание допродажи).

Почему он хуже других?

  1. Вызывает сопротивление

  • Фразы вроде «Без этого ваш товар сломается» воспринимаются как манипуляция.
  • Клиент чувствует давление и может отказаться от покупки вообще.

  1. Портит доверие

  • Если угрозы («кнут») не соответствуют реальности (например, «без доп. гарантии телефон взорвётся»), бренд теряет репутацию.
  • Современные покупатели хорошо распознают ложные страхи.

  1. Работает только на «тёплых» клиентах

  • Если человек уже решил купить, допродажа сработает и без запугивания.
  • На холодных аудиториях это снижает конверсию.

Когда он всё же может сработать

Только в очень мягкой форме и в узких нишах, где риски реальны:

  • «Без антивируса ваш компьютер может заразиться» (для IT-услуг).
  • «Без страховки ремонт будет дорогим» (для техники).

Альтернатива

Лучше использовать «пряник» без «кнута»:

  • «К этому пылесосу есть насадка для мягкой мебели — хотите добавить?» (нейтрально).
  • «С этим комплектом вы экономите 20%» (акцент на выгоде).

Вывод:
Этот приём устарел и проигрывает более мягким методам вроде «правила трёх» или «дефицита». Давление отталкивает клиентов, особенно поколений Y и Z.

Выбор оптимального метода увеличения среднего чека зависит от специфики бизнеса, целевой аудитории и типа продукта. Вот пошаговый алгоритм, который поможет определить лучший приём именно для вас:

Анализ целевой аудитории (ЦА)

Почему? Разные группы клиентов реагируют на разные триггеры.

  • Примеры:

    • Молодёжь (Z, миллениалы) → лучше работают «дефицит», «визуализация выгоды», «разделение цены».

    • Люди 40+ → чаще выбирают «золотую середину», «якорное ценообразование».

    • B2B-клиенты → ценят рациональные доводы («подарок при опте», «бонус за крупный заказ»).

Как проверить?

  • Опросы, A/B-тесты, анализ поведения (например, что чаще добавляют в корзину).

Тип продукта/услуги

  • Физические товары → «дефицит», «подарки за большой чек», «эффект обладания» (тест-драйвы).
  • Цифровые продукты/услуги → «разделение цены» («всего 33 ₽ в день»), «правило трёх» (тарифы).
  • Роскошь/премиум → «якорь» (сначала показываем дорогое), «эксклюзивность».

Каналы продаж

  • Офлайн-магазин → «эффект обладания» (дать потрогать), «визуальные якоря» (дорогие товары на виду).
  • Интернет-магазин → «дефицит» («осталось 2 штуки»), «допродажа перед оплатой».
  • Услуги (салоны, SaaS) → «правило трёх» (пакеты), «бонусы за предоплату».

Тестирование и метрики

Почему? Даже универсальные методы работают по-разному.

  • Как тестировать:

    1. Запустите A/B-тест (например, для половины клиентов используйте «дефицит», для другой — «подарок за покупку»).

    2. Сравните:

  • Конверсию в покупку.
  • Средний чек.
  • Отзывы (не вызывает ли метод раздражения?).

Пример:
Кафе тестирует два варианта:

  • Вариант А: «Добавьте десерт за 99 ₽» (допродажа).
  • Вариант Б: «Только сегодня десерт в подарок при заказе от 500 ₽» (бонус).
  • Через неделю выясняется, что вариант Б даёт +15% к среднему чеку.

Простота внедрения

Выберите метод, который:

  • Не требует перестройки бизнес-процессов (например, «правило трёх» внедрить легче, чем «эффект обладания» в онлайн-магазине).
  • Соответствует вашим ресурсам (не нужен сложный софт или переобучение персонала).

Комбинация методов

Часто лучший результат даёт синтез 2–3 приёмов. Например:

  1. «Якорь» + «правило трёх»:

    • Сначала показываем премиум-вариант (якорь), затем предлагаем 3 пакета, где средний — самый выгодный.

  2. «Дефицит» + «подарок»:

    • «Осталось 3 места по акции, и вы получите бесплатную доставку».

Критерии выбора оптимального метода

Метод Лучше для... Риски
Правило трёх Услуги, SaaS, еда Не работает на импульсных покупках
Дефицит Мода, электроника, туры Клиенты устают от «фейковых» ограничений
Якорь Премиум-сегмент, недвижимость Должен быть правдоподобным (нельзя ставить цену в 10 раз выше)
Разделение цены Подписки, кредиты Может снизить воспринимаемую ценность

Итог: как выбрать свой метод

  1. Определите портрет клиента (возраст, привычки).
  2. Проанализируйте тип продукта (товар/услуга, цена).
  3. Проверьте канал продаж (онлайн/офлайн).
  4. Протестируйте 1–2 метода с измерением метрик.
  5. Комбинируйте приёмы для усиления эффекта.

Пример выбора:
Интернет-магазин одежды для молодёжи:

  • Основной метод → «дефицит» («осталось 2 размера»).
  • Дополнительно → «подарок за заказ от 5000 ₽».
  • A/B-тест → проверяем, работает ли «разделение цены» («рассрочка без переплат»).

Такой подход минимизирует риски и даёт максимальный результат.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 2200+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ