Как увеличить средний чек: 7 психологических приёмов
Разделы
- Все
- Блог 42
- Начало работы 10
- Интернет магазин 19
- Домены 10
- Заявки и заказы 5
- Продвижение сайтов 10
- Интеграции 28
- Повышение конверсии 4
- Тарифы и оплата 5
- Редактор конструктора 25
- Технические вопросы и частые ошибки 120
- Другие вопросы 14
- Создание сайтов 92
- Копирайтинг 35
- Интернет маркетинг 329
- Бизнес обучение 111
- Заработок в интернете 99
Увеличение среднего чека — это не только о цене, но и о психологии покупателя. Вот 7 эффективных приёмов, которые работают:
Правило «якоря» (контрастное ценообразование)
Показывайте дорогой товар рядом с тем, который хотите продать. Пример: В меню сначала идёт блюдо за 3000 ₽, а затем за 1500 ₽ — второе кажется выгодным.
Эффект «дефицита»
«Осталось всего 2 штуки», «Акция только сегодня» — это подталкивает к покупке. Люди боятся упустить выгоду (FOMO — fear of missing out).
Допродажа по принципу «кнута и пряника»
«Кнут»: «Без этого аксессуара техника может сломаться».
«Пряник»: «С этим комплектом вы получаете +30% эффективности».
Разделение цены на мелкие части
Вместо «1000 ₽/месяц» — «33 ₽ в день». Мозг воспринимает мелкие платежи как менее значительные.
Подарок или бонус за более крупную покупку
«При покупке от 5000 ₽ — бесплатная доставка». Клиент готов доплатить, чтобы «выиграть» бонус.
«Эффект обладания»
Дайте клиенту «попробовать» товар (тест-драйв, пробник). Человек подсознательно начинает считать его «своим» и готов заплатить больше.
Визуализация выгоды
Не «этот телевизор с хорошим экраном», а «С этим телевизором вы почувствуете себя в кинотеатре». Бонус: Используйте «правило трёх» в меню или каталоге — 3 варианта, где средний — самый выгодный (и чаще выбираемый). Эти приёмы мягко подталкивают клиента тратить больше, не вызывая отторжения. Главное — применять их ненавязчиво.
Самый часто используемый приём для увеличения среднего чека — это «правило трёх» (или «золотая середина»).
Почему он работает лучше всего
- Простота — не требует сложных схем, подходит для любого бизнеса.
- Естественность — клиент сам склонен выбирать средний вариант.
- Универсальность — применим в меню, тарифах, товарных подборках.
Как применять
Предложите 3 варианта:
- Бюджетный (минимальный функционал, самая низкая цена).
- Оптимальный (лучшее соотношение цены и качества — наш главный цель).
- Премиальный (максимально дорогой, для статуса).
Примеры
- В кафе: маленькая (150 ₽), средняя (250 ₽), большая (350 ₽) порции. 70% выберут среднюю.
- В SaaS-сервисе: базовый ($10), стандартный ($25), премиум ($50). Стандарт кажется выгодным.
Почему люди выбирают середину
- Боятся переплатить (премиум кажется избыточным).
- Боятся «прогадать» с дешёвым вариантом (а вдруг не хватит?).
- Средний воспринимается как разумный компромисс.
Дополнительный эффект
Дорогой вариант делает средний ещё привлекательнее (это тоже часть «якорного» ценообразования).
Если использовать только один приём — выбирайте «правило трёх». Он даёт моментальный результат без усилий.
Самый неэффективный приём из списка — это «Кнут и пряник» (запугивание + навязывание допродажи).
Почему он хуже других
- Вызывает сопротивление: фразы вроде «Без этого ваш товар сломается» воспринимаются как манипуляция.Клиент чувствует давление и может отказаться от покупки вообще.
- Портит доверие: если угрозы («кнут») не соответствуют реальности (например, «без доп. гарантии телефон взорвётся»), бренд теряет репутацию. Современные покупатели хорошо распознают ложные страхи.
- Работает только на «тёплых» клиентах: если человек уже решил купить, допродажа сработает и без запугивания. На холодных аудиториях это снижает конверсию.
Когда он всё же может сработать
Только в очень мягкой форме и в узких нишах, где риски реальны:
- «Без антивируса ваш компьютер может заразиться» (для IT-услуг).
- «Без страховки ремонт будет дорогим» (для техники).
Альтернатива
Лучше использовать «пряник» без «кнута»:
- «К этому пылесосу есть насадка для мягкой мебели — хотите добавить?» (нейтрально).
- «С этим комплектом вы экономите 20%» (акцент на выгоде).
Этот приём устарел и проигрывает более мягким методам вроде «правила трёх» или «дефицита». Давление отталкивает клиентов, особенно поколений Y и Z.
Выбор оптимального метода увеличения среднего чека зависит от специфики бизнеса, целевой аудитории и типа продукта. Вот пошаговый алгоритм, который поможет определить лучший приём именно для вас:
Анализ целевой аудитории (ЦА)
Почему? Разные группы клиентов реагируют на разные триггеры.
-
Примеры: Молодёжь (Z, миллениалы) → лучше работают «дефицит», «визуализация выгоды», «разделение цены». Люди 40+ → чаще выбирают «золотую середину», «якорное ценообразование». B2B-клиенты → ценят рациональные доводы («подарок при опте», «бонус за крупный заказ»).
Как проверить? Опросы, A/B-тесты, анализ поведения (например, что чаще добавляют в корзину).
Тип продукта/услуги
- Физические товары → «дефицит», «подарки за большой чек», «эффект обладания» (тест-драйвы).
- Цифровые продукты/услуги → «разделение цены» («всего 33 ₽ в день»), «правило трёх» (тарифы).
- Роскошь/премиум → «якорь» (сначала показываем дорогое), «эксклюзивность».
Каналы продаж
- Офлайн-магазин → «эффект обладания» (дать потрогать), «визуальные якоря» (дорогие товары на виду).
- Интернет-магазин → «дефицит» («осталось 2 штуки»), «допродажа перед оплатой».
- Услуги (салоны, SaaS) → «правило трёх» (пакеты), «бонусы за предоплату».
Тестирование и метрики
Почему? Даже универсальные методы работают по-разному. Как тестировать:
- Запустите A/B-тест (например, для половины клиентов используйте «дефицит», для другой — «подарок за покупку»).
- Сравните: конверсию в покупку, средний чек и отзывы (не вызывает ли метод раздражения?).
Пример: Кафе тестирует два варианта:
- Вариант А: «Добавьте десерт за 99 ₽» (допродажа).
- Вариант Б: «Только сегодня десерт в подарок при заказе от 500 ₽» (бонус).
- Через неделю выясняется, что вариант Б даёт +15% к среднему чеку.
Простота внедрения
Выберите метод, который:
- Не требует перестройки бизнес-процессов (например, «правило трёх» внедрить легче, чем «эффект обладания» в онлайн-магазине).
- Соответствует вашим ресурсам (не нужен сложный софт или переобучение персонала).
Комбинация методов
Часто лучший результат даёт синтез 2–3 приёмов. Например:
- «Якорь» + «правило трёх»: Сначала показываем премиум-вариант (якорь), затем предлагаем 3 пакета, где средний — самый выгодный.
- «Дефицит» + «подарок»: «Осталось 3 места по акции, и вы получите бесплатную доставку».
Критерии выбора оптимального метода
| Метод | Лучше для... | Риски |
|---|---|---|
| Правило трёх | Услуги, SaaS, еда | Не работает на импульсных покупках |
| Дефицит | Мода, электроника, туры | Клиенты устают от «фейковых» ограничений |
| Якорь | Премиум-сегмент, недвижимость | Должен быть правдоподобным (нельзя ставить цену в 10 раз выше) |
| Разделение цены | Подписки, кредиты | Может снизить воспринимаемую ценность |
Итог: как выбрать свой метод
- Определите портрет клиента (возраст, привычки).
- Проанализируйте тип продукта (товар/услуга, цена).
- Проверьте канал продаж (онлайн/офлайн).
- Протестируйте 1–2 метода с измерением метрик.
- Комбинируйте приёмы для усиления эффекта.
Пример выбора:
Интернет-магазин одежды для молодёжи:
- Основной метод → «дефицит» («осталось 2 размера»).
- Дополнительно → «подарок за заказ от 5000 ₽».
- A/B-тест → проверяем, работает ли «разделение цены» («рассрочка без переплат»).
Такой подход минимизирует риски и даёт максимальный результат.