Что такое ABC-анализ продаж

ABC-анализ – наиболее эффективный инструмент в сфере управления продажами. Он представляет собой метод классификации товаров или услуг по степени их значимости для организации. Анализ ABC позволяет определить, какие из них приносят наибольшую прибыль и заслуживают внимания.

Понятие

Основная идея ABC-анализа состоит в том, чтобы разделить товары или услуги на три категории в зависимости от их важности для бизнеса:

• Группа «A» включает товары или услуги с наибольшей долей в общей выручке. Они обладают стратегической значимостью и являются основным источником прибыли. Обычно это наиболее продаваемые услуги.
• Группа «B» включает товары или услуги со средней долей в общей выручке. Они приносят средний доход и имеют некоторую потенциальную значимость. К этой группе относятся услуги, которые имеют определенную популярность и устойчивый спрос.
• Группа «C» включает товары или услуги с наименьшей долей в общей выручке. Они обычно приносят небольшой доход и имеют минимальную стратегическую значимость. Это могут быть редко продаваемые услуги, которые не являются приоритетными для организации.

ABC-анализ позволяет идентифицировать услуги, на которых следует сосредоточиться в первую очередь, чтобы максимизировать прибыль и эффективно управлять продажами. Группа «A» требует особого внимания для развития, в то время как группа «C» может быть менее приоритетной.

ABC-метод помогает компании оптимизировать свои ресурсы, сфокусироваться на наиболее важных продуктах или услугах, а также повысить эффективность своей деятельности в сфере продаж. Этот инструмент позволяет принять обоснованные решения, а также улучшить финансовое состояние организации.

Применение

ABC-метод – это мощный инструмент, позволяющий оптимизировать различные аспекты бизнеса и сделать его работу более результативной. Рассмотрим основные области, в которых он применяется:

1. Определение продаваемых продуктов. Проведение ABC-анализа выявляет те изделия, которые наиболее успешно продаются. Это позволяет нацелить свою политику на эти продукты.
2. Оптимизация логистики и управление запасами. Анализ товарных запасов позволит оптимизировать логистические процессы компании, а также улучшить систему управления.
3. Выявление выгодных поставщиков и потребителей. ABC поможет идентифицировать поставщиков и клиентов, с которыми у вас сложились выгодные рабочие отношения.
4. Оценка эффективности управления. Проведение анализа позволит оценить деятельность менеджеров по продажам и руководителей отделов, а также определить общую эффективность управления в компании.
5. Анализ дебиторской и кредиторской задолженностей. ABC поможет изучить изменения в суммах дебиторской и кредиторской задолженностей, что позволит принять более обоснованные финансовые решения.
6. Анализ работы филиалов и подразделений. ABC позволяет оценить работу различных филиалов компании, выявить их преимущества и недостатки.
7. Оценка эффективности инвестиций и затрат. Анализ направлений затрат помогает определить самые эффективные из них.
8. Оптимизация штата и системы управления персоналом. ABC может помочь определить, какие рабочие места и должности наиболее значимые. Это позволит оптимизировать штат, а также наладить систему управления персоналом.
9. Выявление товаров, от которых можно отказаться. Анализ поможет определить изделия, которые не приносят достаточной прибыли, а также принять решение о прекращении их продажи или замене.

ABC-анализ формирует перечень наиболее значимых позиций – в т.ч. самых прибыльных продуктов, наиболее активных клиентов и основных поставщиков. Это делает работу компании более результативной.

Инструкция

Правила и рекомендации для проведения ABC-анализа:

1. Анализируйте каждую категорию отдельно и избегайте сравнения разных категорий товаров (например, одежды и канцтоваров). Если вы хотите проанализировать весь ассортимент, то разделите его на группы, а затем рассмотрите каждую из них в отдельности.
2. Исключите дубликаты. Перед проведением анализа проверьте данные и исключите позиции, которые появляются в нескольких экземплярах. Если вы обнаружите дубликаты, сложите их значения.
3. Оцените продукцию по нескольким параметрам, таким как оборот, прибыль, средний чек, рентабельность. Для наглядности сведите все данные в одну таблицу.
4. Не проводите анализы слишком часто. Лучше делать это раз в квартал.
5. Исключите новинки из анализа. ABC-метод базируется на статистике, которой еще нет у новых изделий. Анализируйте новинки не раньше, чем через полгода после начала продаж.
6. Сравнивайте результаты с различными периодами и годами, чтобы получить полное представление о ситуации.
7. Учитывайте акции. Если продукты были проданы со скидкой, статистика может быть неточной. Для анализа лучше использовать периоды, когда акций не было.
8. Не торопитесь делать выводы о группе С. Проанализируйте, почему товары попали в нее – чаще всего это новые позиции.

Проблемы ABC-анализа, а также их решение:

• Анализ неоднородной продукции

Если вы работаете с разноплановыми товарами, классический ABC-анализ может исказить данные, поскольку вы имеете дело с продуктами разной стоимости, оборота и прибыли.

Для решения проблемы необходимо категоризировать продукцию по сопоставимым группам и проанализировать их. Исключите из перечня продажи, которые присутствуют только в оптовых закупках и других одноразовых сделках, так как это может исказить анализ.

• Анализ данных за неоднородный период

Сезонный спрос обладает особенностями, которые не всегда очевидны. Анализ только за квартал или полугодие может дать неточные результаты. Чтобы решить эту проблему, проводите анализ за весь год. Также изучайте пики продаж и рассматривайте каждый квартал отдельно, чтобы принимать решения об управлении ассортиментом в соответствии с сезоном.

• Экспертиза новинок

ABC проводится на основе имеющихся данных, поэтому статистика по свежим товарам может отсутствовать. Для решения этой проблемы уделите особое внимание новой продукции и отнесите ее к категории А по умолчанию.

• Проблемы с поставками

Иногда поставщики перестают привозить лидирующие товары, что снижает их статистику продаж. Это может привести к неправильной классификации этих продуктов в группы B или C. Для решения проблемы исключите периоды, в которых не было поставок товара.

Внимание! Можно провести анализ для более коротких периодов, таких как квартал или месяц, чтобы получить более точные результаты.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа

В процессе анализа следует выполнить три основных шага:

• Шаг 1. Выбор критерия для классификации

В данном случае мы выбираем объем продаж и прибыль в качестве критерия для анализа.

• Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Сначала отранжируйте товары в порядке убывания значений выбранного критерия. Затем для каждой позиции рассчитайте ее долю в общем объеме с помощью следующей формулы:

• Шаг 3. Разделение на группы A, B, C

Согласно классическому ABC-методу, необходимо выделить три группы:

1. A – 20% товаров обеспечивают 80% продаж
2. B – 30% товаров обеспечивают 15% продаж
3. C – 50% товаров обеспечивают 5% продаж

Пример ABC-анализа товаров

Выгрузите отчет о продажах из вашей учетной программы. Если вы работаете в эксел, то скопируйте данные в новую таблицу.

В качестве примера мы взяли отчет из сервиса МойСклад, который предоставляет информацию об оборотах, остатках, движении денег, прибыли, убытках, продажах и рентабельности для отдельных товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин стройтоваров

Что анализируем: количество проданной продукции

Период: 3 месяца

Отсортируйте количество проданной продукции от большего к меньшему:

Рассчитайте вклад каждого товара в общую сумму. Необходимо разделить его количество на итоговую сумму.

Выберите процентный формат ячеек:

Посчитайте вклад с нарастающим итогом:

Сложите проценты, которые находятся в столбике «вклад».

Примените расчет ко всем товарам из списка и переведите все в проценты.

Чтобы разделить товары на группы, необходимо ввести в Excel формулу:

Использование результатов

Рассмотрим, как можно улучшить показатели с помощью ABC-анализа. На первом этапе мы разделили товары на группы. В зависимости от необходимых данных, следуют следующие рекомендации:

1. Группа АА, где основные показатели - выручка и маржа. В целом, эта группа дает удовлетворительные результаты, однако, мы можем достичь еще большего успеха, если улучшим оборачиваемость товара. Для этого нужно сократить время на логистику, оптимизировать производственные процессы и использовать отсрочку платежей.
2. Группа АВ. В данной группе выручка достаточно высока, но маржа не соответствует ожиданиям. Чтобы решить проблему, нужно оптимизировать расходы на производство товара, улучшить логистику и работу процесса хранения изделия. Еще можно повысить ценность продукта с помощью контента и уникального предложения.
3. Группа ВА. В этой группе маржинальность товара отличная, однако, есть необходимость увеличить выручку. Рекомендуется повысить конверсию в покупку, обновив описание изделия, добавив качественные фотографии, а также создав инфографику. Еще нужно увеличить охват потенциальных клиентов путем оптимизации SEO, расширения спецификаций товаров, реализации внутренней и внешней PR-стратегии.
4. Группа ВВ. Показатели маржинальности и выручки неудовлетворительны. Значит, не имеет смысла продолжать продажу товаров из группы СС. Стратегически правильно будет отказаться от этих продуктов. Однако, если товар является новинкой, то стоит подождать несколько месяцев, чтобы оценить его спрос и потенциальную прибыльность в будущем.

Преимущества и недостатки

Преимущества ABC:

1. Простота и удобство. ABC-метод обладает простым алгоритмом, который можно быстро освоить. При использовании готовых шаблонов и настраиваемых инструментов анализ может быть выполнен за час или даже меньше.
2. Надежность результатов. Простота алгоритма минимизирует возможность ошибок, а каждый этап анализа прозрачен, что делает обнаружение ошибок более легким.
3. Оптимизация ресурсов. ABC-метод предоставляет наглядную картину о том, на каких аспектах нужно сконцентрироваться и какие ресурсы следует оптимизировать или отказаться от них.
4. Универсальность применения. ABC-метод позволяет анализировать практически все области, включая сырье, денежные средства, а также людей.

Недостатки:

1. Одномерность анализа. ABC-метод фокусируется только на одном аспекте ресурса. Он подойдет, если вам требуется оценить товары только по объему продаж. Однако, если вы хотите изучить сразу два параметра, например, объем продаж и регулярность спроса, то ABC-метод не подойдет.
2. Предполагает, что будущие показатели определяются прошлыми тенденциями. Тем не менее, это не всегда верно. Поэтому ABC-анализ проводится на регулярной основе, чтобы более полно понимать и учитывать динамику изменений.
3. Не учитывает дополнительные издержки, связанные с расширением группы А или сокращением группы С. Например, поиск новых поставщиков и связанные с этим риски могут быть опущены в процессе анализа.
4. Невозможность анализировать качественные характеристики. ABC-метод позволяет ранжировать товары только по количественным показателям. Если в ассортименте есть продукция с различным потребительским назначением, например, продукты питания + бытовая химия, их придется предварительно сгруппировать и анализировать отдельно.
5. Неприменимость разделения на группы А, В и С во всех случаях. Например, метод не учитывает убыточные позиции. Для устранения этого недостатка ABC может быть трансформирован в ABCD-матрицу, где группа D представляет нерентабельные товары. Также возможно добавление группы А+, в которую включаются наиболее рентабельные продукты.

Совмещённый ABC/XYZ-анализ

ABC-метод, с помощью которого определяется роль сезонности спроса и эффективность маркетинга на продажи, тесно связан с XYZ-исследованием. В рамках XYZ-исследования товары классифицируются на три группы: X, Y, Z. Учитывается устойчивость спроса и его отклонения за определенный период.

Когда показатели исследований совмещаются, возникает девять групп товаров:

• Группы (АХ, ВХ) включают товары с предсказуемым спросом.
• Товары из групп (AY, BY) имеют сложно предсказуемый спрос.
• Группы (AZ, BZ) включают продукты с непредсказуемым спросом.
• Изделия из группы СХ постоянно продаются, но приносят невысокую прибыль.
• Группа CY включает продукты с непостоянным спросом и низкой прибылью.
• Продукция из группы CZ представляет собой новинки или товары с непредсказуемым спросом (например, под заказ).

Дополнительные методы

Совместно с ABC-анализом можно использовать:

• VEN. Он применяется для разделения продуктов на жизненно важные, необходимые, а также второстепенные.
• FMR. Он помогает определить, как часто продаются разные продукты.
• Матрица BCG. Позволяет классифицировать продукцию по доле рынка, а также темпам роста.

Заключение

Из статьи мы выяснили, что такое ABC-анализ продаж. Речь идет об эффективном инструменте в сфере управления продажами. Он представляет собой метод классификации товаров или услуг по степени их значимости для организации.