Что такое активные продажи в маркетинге

Активные продажи – это способ коммуникации с потенциальными покупателями, при котором инициатива исходит не от потребителя, а от продавца. Клиент может принять решение о том, что ему нужен предлагаемый товар, в процессе общения с менеджером. Чтобы реализовать данный метод, необходимо найти покупателей. В статье расскажем о том, каким образом происходит реализация товаров в маркетинге.

Понятие

Под активными продажами принято подразумевать эффективный инструмент для реализации товаров или услуг. Не стоит путать его с навязчивым предложением ненужных клиенту продуктов. АП нацелены на то, чтобы выявить потребности потенциального покупателя и удовлетворить их.

Ключевая функция любого бизнеса – заключенные сделки. Перечислим их виды:

1. Пассивные. В качестве инициатора выступает потребитель. Он приходит за нужным ему продуктом. Таким клиентам даже дали название – «теплые». Им известна информация о продукте, и они готовы заключить сделку. Однако потребителю все равно может потребоваться помощь продавца, чтобы уточнить детали.
2. Активные. Инициатором сделки выступает менеджер. Его задача – проанализировать потребности потребителя и предложить ему продукт. Это делается с целью привлечь новых покупателей, которые не знали о существовании бренда до общения с продавцом.

АП позволяют увеличить продажи, улучшить связь с потребителями, а также расширить отраслевые связи. Если сравнивать с пассивными, то active sales не нацелены на то, чтобы продать услугу или товар. Они направлены на проведение маркетинговых исследований на рынке, поддержание бренда и т.д.

При АП менеджеры вынуждены работать с клиентами напрямую. Они должны проконсультировать их и уточнить потребности.

Отсутствие продаж не позволит компании реализовать свой товар. Если речь идет о пассивных сделках, то менеджеру нужно только сидеть на телефоне и ждать звонка от клиента, которому требуется определенная услуга или товар.

Active sales усложняют менеджеру задачу, так как ему нужно самому искать покупателей. Потенциальные клиенты не будут знать о существовании продукции, пока продавец ее не покажет. От менеджера требуется владение техникой АП, а также умение проявлять инициативу.

Преимущество active sales – количество контактов с потенциальными покупателями легко планируется и осуществляется. То есть, отпадает необходимость во входящем потоке с рекламы, который практически всегда связан с крайностями (либо отсутствует, либо зашкаливает). Как итог – продавцы сидят без дела или же не успевают пообщаться со всеми клиентами.

Не обошлось и без недостатков. Один из них – негативная обратная связь из-за большого процента отказов. У продавцов, которые не обладают стрессоустойчивостью, происходит эмоциональное выгорание. Чтобы получить хорошие результаты, нужно работать исключительно с профессионалами.

Технология active sales может использоваться в любой сфере. Однако удалось выявить, что набольшую эффективность она имеет при заключении высокорентабельных сделок.

Области, в которых актуальны АП:

• Торговое представительство. Торговый представитель решает множество задач – посещение точек реализации представляемого продукта, заключение контрактов, проведение инструктажей для продавцов. Такая работа связана с высокой конкуренцией. Именно от этого сотрудника зависит то, будет ли на продукт спрос.
• Телемаркетинг. Речь идет о телефонных сделках, которые не предусматривают вербальное общение с клиентами. Несмотря на то, что в 2023 году многие из нас пользуются Интернетом, телемаркетинг не сдает свои позиции.
• Сложные продажи дорогих услуг и оборудования. Речь идет о различных станках, высокотехнологичных приборах и т.д. Оборудование сложно продать, так как нужно соблюсти следующие этапы:
  - общение с потребителем;
  - презентация товара;
  - заключение договора;
  - ожидание оплаты;
  - отгрузка товара;
  - монтаж оборудования;
  - обучение потребителя.
• Организация удаленных продаж. Иногда клиенты находятся в других городах или регионах. Тогда сделка проводится двумя способами: холодные звонки или интернет-маркетинг. Эффективность первого способа зависит от того, насколько опытным является менеджер. Интернет-маркетинг ориентирован на целевую аудиторию.

Отдел active sales должен состоять из менеджеров с различными качествами. Они делятся на следующие категории:

• Наставники. Речь идет об успешных продавцах с качествами лидера. Они твердо уверенны в том, что их личный успех – это заслуга всей команды в целом. Продавцы обладают теми знаниями, которые позволяют достигать им поставленных целей.
• Эмоциональные менеджеры. Их задача – уметь манипулировать чувствами окружающих. Чтобы подтолкнуть клиента заключить сделку, они применяют различные психологические приемы.
• Сержанты. Им присуще чувство ответственности, поэтому они привыкли доводить дело до конца. Сержантами выступают менеджеры, которые предлагают клиенту купить товар по телефону или онлайн.
• «Середнячки». Выполняют исключительно возложенные на них обязанности, но не более того. Они не склонны проявлять инициативу. Их работа невозможна без наставника.
• Успешные менеджеры. Им присуще чувство ответственности. Их работу можно назвать эффективной только при условии наличия опытного руководителя.
• Эгоисты. Просто созданы для работы в АП. Им свойственно добиваться успеха любой ценой. Когда они разговаривают с потенциальным покупателем, то стараются быть максимально очаровательными и убедительными.
• Новички. Речь идет о тех сотрудниках, которые недавно устроились в компанию. Не стоит ждать от них высокой эффективности, так как они только набираются опыта.

Назначение

Но зачем же нужны active sales? Перечислим:

1. Увеличение объемов продаж. Если вы просто откроете двери своего магазина, то этого недостаточно для заключения успешных сделок. Необходимо взять на работу менеджера, который умеет находить подход к каждому клиенту.
2. Новые клиенты. Именно АП позволяют познакомить со своей продукцией множество людей. Менеджер активно ищет необходимые знания о своей ЦА.
3. Улучшение репутации. Если выполнять active sales, то это не только увеличит их объем, но и снизит затраты на маркетинг.
4. Усиление связей с потребителями. Между клиентом и менеджером должно быть связующее звено. Речь идет об АП. Поддерживайте связь с покупателями, чтобы улучшить качество сервиса.

Отличие от пассивных продаж

Суть active sales заключается в том, что менеджер должен выявить потребности потенциального покупателя. Если говорить о пассивных сделках, то потребители сами рассказывают о том, что им нужно.

Внимание! В АП продавец старается оказать влияние на выбор товара потребителем. В пассивных продажах – покупатель сам решает, что ему нужно.

Виды

Перечислим виды active sales:

1. Телемаркетинг. Есть два вида звонков:

• Холодные – речь идет о звонках тем клиентам, которые не знакомы с продукцией компании. Задачей продавца является установить контакт с потенциальным покупателем и предложить ему приобрести товар. Холодные звонки нельзя назвать эффективным методом, так как он считается телефонным спамом.
• Горячие – звонки тем клиентам, которые знают о существовании бренда. Метод является эффективным, так как если покупателю понравился ранее приобретенный товар, то он может захотеть купить что-нибудь еще.

Телефонные сделки давно в прошлом. Их отбросило на второй план развитие соцсетей, а также мессенджеров.

1. Интернет. Менеджер может предложить продукт в переписке с потенциальным покупателем в социальных сетях, мессенджерах или по почте. Для экономии времени используются скрипты сообщений, а также чат-боты. Продажи через интернет комфортны для клиента. Они хороши тем, что потенциальный покупатель может ответить на сообщение тогда, когда ему будет удобно.
2. Личные встречи. Покупателя можно встретить в общественных местах: в транспорте, на улице, в офисе и т.д. Личные продажи используются торговыми представителями, агентами и промоутерами.
3. Встреча на деловом мероприятии. Деловые встречи посещают те люди, в интересах которых установить бизнес-контакты. Менеджеру нужно выбрать мероприятие и момент.

Этапы

Классические продажи состоят из пяти этапов, о каждом из которых расскажем в отдельности.

Поиск клиента и контакт

Сначала менеджер должен собрать информацию о потенциальных покупателях, а также подробнее узнать об их потребностях. Это нужно для составления портрета ЦА. Маркетинг продумывается для каждого сегмента.

Задачей продавца является первым проявить инициативу. Важно уметь это делать, так как человек не настроен на общение. Если менеджер не сможет произвести положительное впечатление, то продать товар не выйдет.

Выявление потребности

Нужно понять, что именно нужно клиенту. Далеко не каждый человек умеет формулировать, чего он хочет. Продавец должен внимательно слушать собеседника и задавать ему вопросы. Презентация товара осуществляется на основании полученных сведений.  

Презентация товара

Как только менеджер узнает о потребностях потенциального покупателя, он показывает товар. Не стоит сразу же перечислять все качества предлагаемого продукта. Лучше сделать акцент на тех характеристиках, которые помогут клиенту решить его проблему.

Структура презентации нуждается в проработке. Следует заранее заготовить текст. У хорошего менеджера есть несколько сценариев диалога в зависимости от того, какие потребности хочет удовлетворить клиент.

Презентация должна включать:

• ценные для потребителя характеристики;
• положительные стороны товара;
• выгоды покупателя;
• гарантии;
• отзывы;
• обоснование стоимости.

Если менеджеру нужно предложить сложный товар или услугу, то лучше провести для потребителя мини-обучение.

Работа с возражениями

Менеджеру практически всегда приходится иметь дело с возражениями. Их количество зависит от того, насколько хорошо были проработаны предыдущие этапы.

Внимание! Большая часть возражений повторяются. Это позволяет продавцу подготовиться, чтобы избежать импровизации.

Когда будете отвечать на возражения, придерживайтесь следующих правил:

• выслушайте покупателя и не перебивайте его;
• проявите понимание и не пытайтесь оспорить точку зрения потребителя;
• задайте несколько уточняющих вопросов, чтобы понять, что именно не устраивает потенциального покупателя;
• дайте убедительные ответы.

Хороший менеджер умеет оборачивать возражения в плюсы товара.

Оформление сделки

Процесс заключения сделки связан со следующими действиями:

• подписание бумаг;
• получение денежных средств;
• получение чека.

Чтобы ненавязчиво подтолкнуть потребителя заключить сделку, используйте следующее высказывание: «Вам подходит наше предложение?».

Техники

Перечислим основные методы АП:

1. Консультационные. Сделка проходит в формате консультации, на которой потенциальный покупатель задает продавцу вопросы.
2. Агрессивные. Для заключения успешной сделки менеджер манипулирует покупателями. Он выводит человека на эмоции, чтобы тот принял решение в ограниченный срок.
3. AIDA. Метод подразумевает выполнение следующих этапов: привлечение внимания, создание интереса, формирование желания и призыв к действию.
4. SPIN. Ценность продукта доносится через вопросы различных типов: проблемные, ситуационные, направляющие и извлекающие.

Правила и ошибки

Перечислим основные правила АП:

1. Изучение ЦА. Если вы сможете максимально точно составить портрет потенциального клиента, то лучше определите его потребности. Внимательно слушайте покупателя и не перебивайте его. Старайтесь задавать уточняющие вопросы.
2. Навязчивость. Если человеку максимально не интересно коммерческое предложение, то не следует давить на него.
3. Акцент на решении проблемы клиента. Задача менеджера – рассказать, какую пользу способен принести ему продукт. Покупатель должен убедиться в том, что сделка является для него выгодной.
4. Маневренность. К каждому клиенту нужен подход. Используйте различные техники АП, чтобы заинтересовать покупателя.

Теперь расскажем об ошибках, которые допускают менеджеры:

• не выявляют потребности;
• плохо знают, какими характеристиками обладает предлагаемый продукт;
• не учитывают потребности;
• спорят с потребителем, доказывая свою правоту;
• долго закрывают сделку и медленно оформляют бумаги;
• проявляют негатив после получения отказа от потребителя.

При общении с клиентом стоит избегать терминов, которые могут показаться ему непонятными. Также менеджер не должен быть слишком мягок.

Плюсы и минусы

Перечислим преимущества active sales:

• если работа будет проведена правильно, то это гарантирует получение большой клиентской базы;
• при правильном обслуживании можно превратить потенциального клиента в постоянного;
• можно быстро продать товар, который в избытке;
• продавец контактирует с целевой аудиторией напрямую;
• доходы компании растут непрерывно;
• если продавец имеет опыт работы, то он сможет убедить потенциального клиента купить продукт.

Не обошлось и без недостатков, которые есть у рассматриваемой техники:

• компания должна обучать продавцов;
• квалифицированные сотрудники не будут работать за копейки;
• потенциальные потребители часто отказываются общаться с продавцом;
• техника active sales применима лишь в определенных сегментах бизнеса.

Личные качества продавца играют важную роль в продажах. Когда будете брать менеджера на работу, учитывайте уровень его профессиональной подготовки.

Заключение

Из статьи мы выяснили, что такое активные продажи в маркетинге. Не стоит путать их пассивными, так как при таком виде в качестве инициатора покупки выступает клиент.