Что такое лидогенерация

В 2023 году практически каждый активно пользуется Интернетом. Это привело к увеличению числа осознанных покупателей, которые оттягивают процесс заключения сделки до того момента, пока не разберутся во всем сами. Если вы владелец бизнеса и хотите превратить простых зрителей в лидов, то читайте нашу статью. Лидогенерация – что это такое? Расскажем в статье.

Понятие

Под лидогенерацией принято подразумевать процесс получения контактной информации о потенциальных покупателях. Именно эти данные – вершина воронки продаж, которая приводит бизнес к готовому заплатить клиенту. Потребителем может стать человек, который подписался на рассылку.

Процесс лидогенерации прост для понимания, если как следует в нем разобраться. Однако его выполнение связано с определенными трудностями.

Теперь о видах лидогенерации:

1. Прямая. Речь идет о случаях, когда клиент проявляет активный интерес. Например, ищет в интернете определенный товар и оставляет на сайтах различных магазинов свой номер телефона.
2. Косвенная. Потребитель еще не знает, какой именно товар ему требуется. Задача продавца – самостоятельно сформировать спрос. Например, запустить рекламную кампанию при выпуске нового продукта. Это позволит подогреть интерес среди целевой аудитории.

Любая маркетинговая стратегия имеет свои плюсы и минусы. Мы расскажем о них в таблице:

Под лидами в маркетинге принято подразумевать клиентов, которых заинтересовал продукт, но они не купили его по какой-либо причине.

Лидами являются:

• Те, кто прошел процедуру регистрации на сайте.
• Пользователи, которые приступили к использованию демоверсии продукта.
• Клиенты, которые оставили свой номер телефона в специальной форме на сайте.
• Подписавшиеся на страницу компании в одной из социальных сетей.
• Бывшие клиенты магазинов, которые больше не покупают товары.

Лиды – это не просто целевая аудитория, а клиенты, с которыми можно выйти на контакт, позвонив по телефону или написав на электронную почту. Это делается для заключения сделки. Лиды намного проще конвертируются в покупателей.

Корпоративный номер телефона и данные о компании нельзя назвать лидом. Это должно быть контактное лицо, у которого достаточно полномочий для того, чтобы действовать от имени компании. Если такой пользователь оставляет на сайте свои ФИО и номер телефона, то вы можете выйти с ним на контакт, чтобы предложить услугу или товар.

Лиды принято различать по каналам, по которым пришли клиенты:

1. Nets (сети) – маркетинг. Способ подразумевает использование маркетинговых инструментов. Перечислим некоторые из них:
   - реклама в соцсетях, которая подразумевает переход на сайт;
   - SEO-копирайтинг;
   - вебинары;
2. контекстная реклама и т.д.
3. Spears (копье). Речь идет о продажах. Они предусматривают переход потенциального покупателя на сайт в результате обзвона или получения буклета от промоутера. Например, ожидая автобус на остановке, человеку вручили визитку магазина одежды. Данный вид отличается низкой конверсией лидов в потенциальных клиентов.
4. Seeds (семена). Речь идет о сарафанном радио. Это когда клиент заходит на сайт по совету друга или знакомого. На сарафанное радио не нужно тратиться, так как это бесплатный метод. Он работает в любых направлениях.

Также лиды различают по стадии готовности приобрести определенный товар или услугу:

• Холодные. Речь идет о людях, которые едва знакомы с вашим брендом. Они оставляют на сайте свой номер телефона, но ничего не собираются заказывать прямо сейчас. Возможно, они указали электронную почту на автомате. Это говорит о том, что ваша продукция находится в сфере интересов пользователя.
• Теплые. Люди уже знакомы с вашим брендом и готовы пойти на контакт. Они могут задать вопросы или указать свой номер в специальной форме, чтобы им перезвонил менеджер.
• Горячие. Это те пользователи, которые в шаге от того, чтобы стать вашими клиентами. Их устраивает продукция, а также цена. Чтобы подтолкнуть их к заключению сделки, можете предложить скидку.

К каждой категории лидов нужен свой подход. На эффективность лидогенерации влияет то, насколько сильно погружен ваш потенциальный покупатель. Обязательно учитывайте это при обработке запросов, поступивших от потребителей.

Если брать холодные лиды, то их нужно познакомить с продукцией, выпуском которой вы занимаетесь. Теплые лиды необходимо погрузить в решение о покупке.

Необходимость

Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров в Интернете. Если сравнивать с «холодной» аудиторией, то с лидами взаимодействовать намного проще.

Лидогенерация используется в оффлайн-бизнесе. Речь идет об операторах мобильной связи, суши-барах и т.д. Например, ресторан может оповестить своих клиентов о том, что в определенные часы на все блюда действует скидка в 10%.

В особенности лидогенерация нужна специалистам, работающим по KPI. Речь идет о перфоманс-маркетологах, размер заработной платы которых зависит от количества потенциальных клиентов, оставивших свой номер телефона.

В арбитраже трафика лидогенерация тоже довольно востребована. Рекламодатели оплачивают только те лиды, которые установили на свой телефон приложение или подтвердили заказ.

Внимание! Лидогенерация присутствует везде, но вот способы сбора контактов для разных сфер различаются.

Источники трафика для лидогенерации

Перечислим источники трафика для лидгена:

1. Продвижение сайта в поисковиках (SEO). Чтобы ресурс оказался в ТОПе выдачи ПС, необходимо иметь многостраничный сайт с возможностью его оптимизации. Не подходят одностраничные лендинги. В приоритете именно поисковой трафик, так как он отражает естественный интерес пользователей, а также не требует больших затрат. Внимательно выбирайте конструктор для разработки ресурса. Если вы нашли бесплатный вариант, то это может говорить об ограниченности функционала.
2. Контекстная реклама. Такая реклама отображается после отправки пользователем соответствующего запроса. Например, «купить велосипед». Различные поисковики сразу же выдадут кучу сайтов, где можно приобрести искомый товар. Контекстная реклама отображается в ПС, мобильных приложениях и на сайтах.
3. Таргетированная реклама. Если переводить с английского, то «target» означает цель. То есть, речь идет о рекламе, которая нацелена на определенную аудиторию. Она фильтруется по различным параметрам. Таргетированная реклама используется в соцсетях: Одноклассники и ВКонтакте.
4. Покупка готовых лидов. Можно приобрести их у лидогенераторов. Речь идет о компаниях, которые занимаются поставкой готовых лидов.

Схема

Не важно, кто именно будет заниматься проработкой схемы лидогенерации. Она состоит из определенных критериев, которые мы перечислим:

1. Целевая аудитория. Все начинается с ее проработки. Это очень важно, так как отсутствие портрета потенциального покупателя не позволит грамотно вложить деньги. Чтобы проработать ЦА, необходимо учесть не только динамические, но и статические данные. К статическим данным относятся: возраст, пол, город. К динамическим: действия пользователя.
2. Офферы. Для каждой целевой аудитории необходимо иметь индивидуальное предложение. Именно от этого зависит успех любой организации.
3. Трафик. Необходимо подобрать и подготовить лучший канал для лидогенерации.
4. Сбор базы лидов. Речь идет о сборе данных по лидам, а также о проработке индивидуальных предложений для каждого из них.

Инструменты

Чтобы получить контакты пользователей, необходимо настроить каналы лидогенерации. Для этого используют следующие инструменты:

1. Чат-боты – программы, позволяющие взаимодействовать с лидами. Им присущ высокий потенциал в привлечении потенциальных клиентов. Чтобы настроить чат-бот, достаточно знать основные вопросы, которые могут задать посетители.
2. Контекстная реклама, а также публикация объявлений в социальных сетях. Инструменты позволяют привлечь «горячих» лидов, которых интересует ваша продукция. Недостатком канала является высокая стоимость за один показ.
3. Лид-магниты. Отвечают за то, чтобы задержать пользователя на сайте компании. Для этого используются всплывающие окна, которые могут содержать руководство, вебинар и т.д.
4. SEO. Является бесплатным инструментом, который имеет функционал контекстной рекламы. Его можно использовать в блогах, соцсетях, на сайте фирмы.
5. Реферальные программы. Их работа происходит по принципу «сарафанного радио». Клиенты публикуют на своем аккаунте в социальной сети ссылку для регистрации на сайте. Взамен пользователи получают скидки или бонусы на покупку продукции компании.
6. Гостевые посты. Позволяют обмениваться с другими компаниями своей аудиторией. Здесь нужно учитывать схожесть интересов потенциальных клиентов.

Другие факторы

Есть много сервисов и виджетов, которые позволяют увеличить конверсию:

• виджеты расчета товара или услуги;
• виджеты обратного звонка;
• виджеты сбора заявок;
• онлайн-чаты и т.д.

Подписные виджеты не являются лидогенерацией. Мы говорим о процессе, а не о сборе трафика из всех возможных источников.

Факторы успешной лидогенерации

Есть несколько основных факторов, которые влияют на успех лидогенерации:

1. Оффер (в переводе с английского – «предложение). Если он будет интересный, то это положительно скажется на качестве и количестве лидов. Успешный оффер – гарантия получения контактов настоящих людей, которые могут заключить с компанией сделку.
2. Конверсионность рекламного объявления. Если форма оффера покажется пользователям непривлекательной, то лидогенерация может не дать результатов.
3. Адаптивность сайта для мобильных устройств. Потенциальный клиент может зайти на ресурс не только с компьютера, но и с телефона. Если на последнем устройстве информация будет отображаться некорректно, то есть риск растерять все лиды.
4. Скорость загрузки сайта. Чем она ниже, тем меньше мотивации у пользователя оставить заявку.
5. Удобство интерфейса. У человека не должно возникнуть проблем с тем, чтобы отправить заявку. Если пользователю нужно заполнить слишком много полей перед этим, то есть риск потерять лида. Форма для пользователей должна содержать не более четырех полей: имя, адрес электронной почты, город и номер телефона.
6. Релевантность аудитории. Если предложения будут показываться не ЦА, то лидогенерации не произойдет.\

Что делать с лидами

Собранные лиды нуждаются в обработке. Необходимо как можно быстрее дать им обратную связь.

Что именно сделать в работе с лидами, зависит от способа их сбора:

1. Заявки на покупку. Если клиент заинтересован в заключении сделки, то нужно как можно быстрее связаться с ним любым удобным способом.
2. Подписки на рассылку. Необходимо автоматизировать ее, чтобы после подписки клиент сразу же получал приветственное письмо. В приветственном письме обязательно указывается, как часто будет приходить рассылка.
3. Заявки на лид-магниты. Чтобы он приходил сразу же после заявки, выполните предыдущий шаг (автоматизируйте рассылку).

Если потенциальный клиент не готов стать действующим, то лучше взять паузу.

Специфика лидогенерации в разных сферах и типах бизнеса

1. E-Commerce. Главный показатель для интернет-магазинов – конверсия в покупку. Именно от нее зависит, насколько хорошо функционирует используемый источник лидогенерации.
2. SaaS. Такие сервисы требуют прохождения регистрации на сайте, поэтому посадочная страница должна быть полезной.
3. Сайты услуг. Речь идет о портфолио, промо-сайтах, витринах и т.д. Если брать корпоративный сайт, то можно разместить форму заказа обратного звонка.
4. Онлайн-школы. Обучение может быть любым (например, изучения иностранных языков). Важно использовать лид-магниты в обмен на контактные данные.

В основе лидогенерации всегда лежит грамотно выстроенная воронка продаж. Это касается любого направления бизнеса.

Заключение

Из статьи мы выяснили, что такое лидогенерация. Речь идет о процессе получения контактной информации о потенциальных покупателях. Лидами являются клиенты, которые оставили свой номер телефона на сайте компании.