Что такое масштабирование на маркетплейсах

Успешный старт на торговой площадке - это лишь первый шаг в долгом пути построения стабильного бизнеса. После того как первые продажи состоялись, а модель взаимодействия с клиентами и логистикой отлажена, наступает следующий, принципиально важный этап - масштабирование.
 

Хотите создать сайт на конструкторе без затрат? Активируйте пробный период и получите доступ к коллекции шаблонов сайтов бесплатно.

Оптимизация операционной эффективности и бизнес-процессов

Прежде чем наращивать товарооборот и расширять ассортимент, критически важно убедиться в том, что текущие операционные процессы выстроены максимально эффективно. Масштабирование, построенное на шатком фундаменте, приводит к сбоям, росту числа негативных отзывов и, как следствие, к блокировке аккаунта.

На этом этапе необходимо проанализировать и автоматизировать рутинные задачи, оптимизировать логистику и стандартизировать работу с клиентами, чтобы обеспечить бесперебойную работу при возрастающей нагрузке.

Также предоставляется подробный разбор в формате видео:

Автоматизация как фундамент роста

1. Внедрение систем управления продажами

Использование специализированного программного обеспечения, такого как Reputator, Ozon Rocket, Oparser и их аналоги, позволяет централизованно управлять остатками, ценами, заказами и отзывами с нескольких маркетплейсов в одном интерфейсе. Это исключает человеческий фактор, предотвращает ситуации с продажей отсутствующего товара и экономит десятки часов рабочего времени. 

​​​​​​​*Пример: продавец, ведущий карточки на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете вручную, тратит до 4 часов в день на обновление остатков. После подключения PPM-системы этот процесс происходит автоматически за 15 минут, что позволяет сотруднику сосредоточиться на стратегических задачах.*

2. Оптимизация логистической цепочки

Это включает в себя не только выбор оптимального способа доставки (FBY/FBS на Wildberries, FBO/RFBS на Ozon), но и анализ географического расположения складов, настройку пополнения стоков для предотвращения затоваривания или, наоборот, «пролета» по популярным позициям, а также отработку процедуры возвратов. Своевременная подача товара на склад маркетплейса напрямую влияет на скорость его отгрузки покупателю, что является ключевым фактором ранжирования. 

Пример: продавец аналитическим путем выяснил, что товары, хранящиеся на определенном складе Wildberries, отправляются покупателям из восточных регионов на 2 дня дольше. В результате он скорректировал схему поставок, направив часть товара на склад, ближе расположенный к этой аудитории, что повысило общую удовлетворенность клиентов и рейтинг карточки.

3. Стандартизация процессов упаковки и предпродажной подготовки

Каждая единица товара должна быть упакована одинаково качественно и надежно, независимо от объема заказов. Создание четких инструкций для сотрудников склада, включающих проверку товара на брак, фирменную упаковку и вложение дополнительных материалов (открытка, инструкция), снижает количество возвратов из-за повреждений и формирует позитивный клиентский опыт. 

Пример: компания, продающая хрупкую электронику, разработала стандарт упаковки с использованием защитных уголков и амортизирующего материала. Это позволило сократить процент боя с 5% до 0,5%, значительно уменьшив финансовые потери и сохранив репутацию.

Расширение и диверсификация товарного портфеля

Рост бизнеса невозможен без увеличения количества товарных предложений. Однако масштабирование ассортимента - это не просто бездумное добавление новых SKU (артикулов), а стратегический процесс, основанный на данных и глубоком понимании потребностей целевой аудитории.

Диверсификация позволяет снизить риски, связанные с сезонностью или падением спроса на один продукт, и привлечь новую аудиторию.

Стратегическое развитие ассортиментной матрицы

1. Глубокий анализ данных для выявления точек роста

Необходимо постоянно изучать отчеты, предоставляемые маркетплейсами: анализировать воронку продаж (просмотры, корзину, заказы), отслеживать поисковые запросы, по которым находят ваши товары и товары конкурентов, и идентифицировать смежные категории, интересующие ваших покупателей. Это позволяет находить «окна» в ассортименте - популярные товары, которые еще не представлены на площадке или представлены слабо. 

Пример: продавец кухонных принадлежностей, анализируя отчеты, заметил высокий спрос на специфические ножи для чистки овощей, которых не было в его ассортименте. Запустив эту позицию, он быстро захватил новую нишу и привлек клиентов, которые в дальнейшем покупали и другие его товары.

2. Разработка и запуск продуктовых линеек и кросселлинга

Вместо того чтобы предлагать разрозненные товары, эффективнее создавать взаимодополняющие продуктовые линейки. Это позволяет предлагать покупателям, уже совершившим покупку, сопутствующие товары (кросселлинг), увеличивая средний чек. Например, к фотоаппарату - чехол, карту памяти и дополнительный объектив. 

Пример: бренд косметики, продающий сыворотку для лица, запустил в одной стилистике крем для век и тоник. На карточке сыворотки были размещены ссылки на эти товары, а также предлагался готовый набор со скидкой, что стимулировало комплексные покупки.

3. Тестирование новых товаров с минимальными рисками

Прежде чем закупать крупную партию нового товара, его жизнеспособность на рынке необходимо проверить. Для этого используется метод A/B-тестирования (например, двух разных дизайнов упаковки) или запуск небольшой пробной партии. Анализ скорости продаж, конверсии и отзывов на тестовую партию позволяет принять взвешенное решение о дальнейшем масштабировании или отказе от неудачной позиции. 

Пример: продавец одежды, желая расширить ассортимент, заказал не 1000, а 50 единиц новой модели свитера в двух цветах. Один цвет продавался вяло, а второй разошелся за неделю. На основе этих данных был сделан повторный заказ только на популярный цвет, что предотвратило заморозку капитала в неликвидном товаре.

Усиление маркетинговой активности и управление репутацией

В условиях растущей конкуренции на маркетплейсах недостаточно просто иметь хороший товар. Необходимо активно привлекать трафик на свои карточки, грамотно работать с репутацией и постоянно повышать лояльность аудитории.

​​​​​​​Маркетинг становится драйвером осознанности и доверия, который напрямую конвертируется в увеличение продаж.

Продвижение как драйвер устойчивого спроса

1. Активное использование внутренних инструментов продвижения

К ним относятся размещение в медийных местах маркетплейса (баннеры, промо-блоки), запуск кампаний в поиске и рекомендациях, а также участие в акционных программах («Бесплатная доставка», «Ударные скидки»). Эти инструменты позволяют увеличить видимость карточек в момент старта продаж нового товара или для «разогрева» продаж существующих позиций. 

Пример: новый бренд чая запустил кампанию в рекомендациях на Ozon, нацеленную на аудиторию, которая ранее покупала похожие продукты. Это позволило быстро поднять продажи и вывести товар в топ выдачи по ключевым запросам.

2. Комплексная работа с клиентскими отзывами и рейтингом

Отзывы являются основным социальным доказательством и мощным фактором ранжирования. Нельзя пускать этот процесс на самотек. Необходимо внедрить систему стимулирования покупателей к оставлению обратной связи (например, с помощью автоматических рассылок после получения заказа), а также оперативно и профессионально реагировать на негативные отзывы, публично решая проблему клиента. 

Пример: продавец электроники, получив негативный отзыв о неработающем устройстве, публично в комментарии предложил клиенту мгновенно заменить товар за свой счет. Другие потенциальные покупатели, видя такую реакцию, убеждаются в надежности продавца, что повышает их готовность к покупке.

3. Привлечение внешнего трафика и построение бренда

Для создания устойчивого конкурентного преимущества важно выходить за пределы маркетплейса. Это включает ведение профессиональных блогов в социальных сетях, сотрудничество с блогерами для обзоров товаров, контекстную рекламу, ведущую на карточку товара, и создание собственного сайта. Таким образом, вы не только привлекаете лояльную, «теплую» аудиторию напрямую на маркетплейс, но и начинаете строить независимый бренд. 

Пример: бренд детских игрушек ведет познавательный блог в Instagram* о методиках раннего развития, где мягко интегрирует свои товары с Ozon. Подписчики, доверяя экспертизе бренда, целенаправленно переходят по ссылкам и покупают товары, что дает стабильный внешний трафик и повышает конверсию.

Вывод

Масштабирование бизнеса на маркетплейсах предстает не как единовременное изменение, а как непрерывный и цикличный процесс трансформации, требующий от продавца стратегической гибкости и готовности к постоянной эволюции.

Успешное прохождение этого пути culminates в фундаментальном преобразовании из относительно простого продавца в технологически продвинутый, устойчивый бренд, обладающий значительной долей рынка. 

Вы можете сделать лендинг, который действительно продает.