Что такое ошибки новичков на маркетплейсах

Ошибки новичков на маркетплейсах - это типичные промахи, которые совершают начинающие продавцы из-за нехватки опыта, знаний или подготовки. Эти ошибки могут стоить денег, времени и привести к блокировке аккаунта.

В нашем каталоге вы найдете разнообразные шаблоны сайтов для любого бизнеса — от визитки до интернет-магазина.

Ошибки в работе с товаром

Это самая частая и критичная группа ошибок.

Плохие фотографии

• Размытые.
• Темные фото.
• Сделанные на телефон без обработки.
• Отсутствие фото товара со всех ракурсов.

Слабое описание товара

• Просто скопированное описание с сайта производителя или из Aliexpress.
• Отсутствие уникального торгового предложения.

Неправильно заполненные характеристик

• Пустые или неверно заполненные поля.

Неверная категоризация

• Товар размещен в неправильной категории. 

Какие ошибки бывают в работе с товаром

Это основа основ, и провал здесь гарантирует низкие продажи, даже если с логистикой и финансами все идеально.

Первое и самое главное - использование плохих фотографий.

• Новички часто выкладывают снимки, сделанные на телефон при плохом освещении, где товар лежит на полу или на заставленном столе. Они размытые, темные, с лишними тенями.

Покупатель не может рассмотреть детали, а значит, не может принять решение о покупке.

• Что еще хуже - это недостаток ракурсов. Выкладывают одну-две фотографии, показывающие товар только с одного бока. Покупатель хочет видеть его со всех сторон, понять реальный размер, увидеть, как он выглядит в реальной жизни, а не на белом фоне.
• Отсутствие фото упаковки - еще одна частая ошибка, ведь для многих товаров упаковка является частью презентации и гарантией сохранности при пересылке.

Второй катастрофический промах - слабое или украденное описание.

• Многие просто копируют текст с сайта производителя или, что еще чаще, с Aliexpress. Это не только бесполезно для покупателя (такие описания часто содержат кривой машинный перевод), но и опасно: маркетплейсы могут наказывать за неуникальный контент, так как он не несет ценности.
• Такое описание не отвечает на вопросы покупателя. В нем нет уникального торгового предложения - чем ваш товар лучше десятка таких же? Почему должны купить именно у вас? В нем не используются те самые ключевые слова, по которым люди ищут этот товар в поисковой строке маркетплейса. Без этих слов ваш товар просто никто не найдет.

Третий фундаментальный просчет - игнорирование характеристик товара.

Новички оставляют поля "цвет", "размер", "материал", "габариты" и "вес" пустыми или заполняют их "на глазок". Это двойной удар по бизнесу.

• Во-первых, система поиска маркетплейса при прочих равных отдаст предпочтение тому товару, у которого заполнены все характеристики, потому что это улучшает пользовательский опыт. Ваш товар без характеристик будет находиться на самых последних страницах выдачи.
• Во-вторых, неверно указанные вес и габариты - это прямой финансовый удар. Если вы занизите эти параметры при создании карточки, чтобы сэкономить на услугах склада маркетплейса, система при приемке товара обязательно это обнаружит. Вам не только выставят корректировку, но и оштрафуют, пересчитав стоимость хранения и логистики за весь прошедший период. В итоге выйдет дороже, чем если бы вы указали все честно сразу.

И, наконец, четвертая ошибка из этого блока - неверный выбор категории.

• В спешке или по невнимательности товар размещают не в той категории. Например, рюкзак для ноутбука помещают в "Сумки", а не в "Рюкзаки", или хуже того - в "Товары для животных". Алгоритмы маркетплейса воспринимают это как попытку обмануть систему и ввести покупателя в заблуждение. Такой товар либо не будет находиться в поиске, либо будет заблокирован модерацией. Покупатель, который ищет рюкзак, просто не увидит ваше предложение, потому что будет фильтровать товары по правильной категории.

Ошибки в ценообразовании и финансах

Неправильный расчет себестоимости

Новички учитывают только закупочную цену, забывая про:

• Комиссию маркетплейса.
• Стоимость доставки до склада маркетплейса.
• Стоимость хранения на складе маркетплейса.
• НДС и налоги.
• Стоимость упаковки.

Результат: мнимая прибыль, а в реальности - работа в ноль или даже в минус.

Негибкая ценовая политика

• Установили одну цену и забыли. Не следят за ценами конкурентов.

Правильно: использовать инструменты мониторинга цен, участвовать в акциях маркетплейса, делать стратегические скидки для ускорения продаж.

Как не допустить ошибки в финансах и не работать в ноль

Самая опасная и распространенная ошибка - неправильный расчет себестоимости. Новички часто смотрят только на закупочную цену товара и, прикинув на глазок накрутку, выставляют цену. Это фатальная ошибка, потому что себестоимость на маркетплейсе - это сумма множества статей расходов, которые легко не учесть.

Ключевые из них:

1. Комиссия маркетплейса. Это не фиксированный процент. Он различается для разных категорий товаров. Комиссия за продажу одежды, электроники или книг может отличаться в разы. Если не учесть именно вашу категорию, расчеты будут неверными.
2. Логистика. Стоимость доставки товара от вас до склада маркетплейса (логистика FBO) или напрямую до покупателя (логистика FBS/FBY). Это не разовая плата за пересылку большой коробки. Маркетплейсы рассчитывают стоимость логистики за каждую единицу товара, основываясь на его весе и габаритах. Если вы ошиблись с этими параметрами при создании карточки, то и расчетная стоимость логистики будет неверной, что приведет к убыткам.
3. Хранение на складе маркетплейса. Почти все площадки дают бесплатный период хранения (например, несколько недель). После его окончания за каждый день хранения на своем складе они берут плату. И эта плата может расти в пиковые сезоны или для товаров, которые залеживаются. Если товар продается медленнее, чем вы планировали, расходы на хранение могут "съесть" всю прибыль.
4. Возвраты и брак. Часть товаров обязательно будет возвращена. Возврат — это не только потерянная продажа. Это дополнительные логистические издержки (обратная пересылка), а часто и товар, который уже нельзя продать как новый (с ним снимают упаковку или повреждают его). Процент возвратов необходимо закладывать в стоимость.
5. Налоги. В зависимости от системы налогообложения (НПД, УСН) вам придется уплатить налог с полученного дохода. Если не заложить его в цену изначально, вы будете платить налоги из своей чистой прибыли, а то и из собственного кармана.
6. Стоимость упаковки. Коробки, пузырчатая пленка, скотч — все это стоит денег и должно быть включено в себестоимость.

Результатом такого неполного расчета становится мнимая прибыль. По бумагам вы в плюсе, но когда приходит время платить по счетам от маркетплейса и налоговой, оказывается, что вы работаете в ноль или даже в убыток.

Вторая большая ошибка - негибкая ценовая политика.

Новички устанавливают цену один раз и забывают о ней. Они не следят за рыночной ситуацией. Цена на маркетплейсе - динамический показатель. Ваши конкуренты постоянно проводят акции, снижают цены, чтобы ускорить оборачиваемость, или, наоборот, поднимают их. Если ваша цена станет неконкурентной, продажи просто остановятся.

Алгоритмы маркетплейсов отдают предпочтение товарам с лучшим соотношением цены и скорости продаж. Также ошибкой является игнорирование акций и спецпредложений самого маркетплейса. Участие в них - это часто единственный способ попасть в топ выдачи и "разогнать" продажи, даже если приходится временно снизить маржу.

Ошибки в логистике и складе

Неправильная упаковка

• Хлипкие коробки.
• Отсутствие защитного наполнителя.
• Товар приходит поврежденным - возвраты и негативные отзывы.

Ошибки в маркировке 

• Неправильно наклеены ярлыки (например, FBO/FBS) или штрих-коды.

Это приводит к потере товара на складе маркетплейса.

Просрочки по срокам отгрузки

• Не отправили товар на склад маркетплейса или не передали его в службу доставки в оговоренные сроки.

Это ведет к штрафам и понижению рейтинга продавца.

Неверное указание габаритов и веса

• Указали меньший вес, чтобы сэкономить на логистике.

Маркетплейс это выявляет и выставляет доплату, часто с штрафным коэффициентом.

Как избежать главных ошибок в логистике на маркетплейсе

Проблемы начинаются с неправильной упаковки.

Новички часто экономят на материалах, используя старые картонные коробки, которые не выдерживают нагрузки в сортировочных центрах, или не добавляют амортизационный наполнитель (пузырчатую пленку, воздушно-пузырьковую пленку) для хрупких товаров. В результате товар приходит покупателю поврежденным. Это гарантированный возврат, негативный отзыв и безвозвратная потеря денег, потраченных на логистику туда и обратно.

Для маркетплейса это также сигнал о вашей ненадежности как продавца.

Следующая критическая ошибка - ошибки в маркировке.

Каждый товар, отправляемый на склад маркетплейса (например, по схеме FBO), должен иметь уникальный ярлык - штрих-код, который генерирует и предоставляет сама площадка.

Если этот ярлык распечатан нечетко, наклеен криво, закрыт другим скотчем или, что хуже всего, наклеен не на тот товар, он становится нечитаемым для сканеров. Такой товар превращается в «потеряшку»: он физически находится на складе, но в системе числится как «не прибывший». Вы не можете его продать, а со временем маркетплейс может списать его за ваш счет как неопознанный.

Еще более серьезное последствие наступает, если перепутаны сами типы ярлыков. Например, если вы наклеите ярлык для отгрузки со своего склада (FBS) на товар, который везете на склад маркетплейса (FBO). Это вызывает полный хаос в логистической цепочке и почти всегда приводит к штрафам.

Третий фундаментальный промах - просрочки по срокам отгрузки.

Когда вы создаете заказ на отгрузку товара на склад маркетплейса или получаете заказ от покупателя при схеме "доставка продавцом" (FBS/FBY), система устанавливает жесткие сроки. Вы должны упаковать, промаркировать и передать товар в службу доставки в оговоренное окно. Если вы регулярно нарушаете эти дедлайны, ваш рейтинг продавца падает. Низкий рейтинг означает понижение позиций в поисковой выдаче, то есть ваши товары видят меньше покупателей. За систематические нарушения последуют финансовые штрафы, а в крайних случаях - блокировка аккаунта.

Наконец, четвертая ошибка, которая бьет и по репутации, и по кошельку - неверное указание габаритов и веса.

Это классическая попытка новичков схитрить. Зная, что стоимость хранения и логистики рассчитывается исходя из объемного веса товара, они намеренно занижают эти параметры в карточке товара, чтобы платить меньше. Однако на входе на склад маркетплейса каждый товар проходит взвешивание и обмер.

Расхождение с заявленными вами данными мгновенно фиксируется системой. Вам не только выставляют доплату за все время с момента создания карточки (часто с применением штрафных коэффициентов), но и повторно пересчитывают стоимость всех уже совершенных продаж этого товара. В итоге такая "экономия" оборачивается многократно большими убытками, чем если бы вы изначально указали все честно.

Ошибки в клиентском сервисе

Игнорирование вопросов покупателей 

• Не отвечают в чате или отвечают через несколько дней.

Это убивает доверие и срывает продажи.

Неправильное общение с покупателями 

• Грубость
• Спор.
• Нежелание идти навстречу в спорной ситуации.

Не работают с отзывами 

• Не отвечают на негативные отзывы.
• Не пытаются решить проблему и исправить впечатление.
• Не стимулируют довольных покупателей оставлять фидбек.

Как работать с клиентами на маркетплейсе

• Самая грубая и распространенная ошибка - игнорирование вопросов покупателей.

На маркетплейсе общение происходит в формате чата, и новички часто недооценивают его важность.

Они оставляют входящие сообщения без ответа на несколько дней или не отвечают вовсе. Для потенциального покупателя это мощный сигнал: если продавец не может ответить на простой вопрос до покупки, то что будет, когда возникнет проблема после? Такой подход гарантированно срывает сделку. Алгоритмы маркетплейсов также отслеживают скорость ответов и учитывают этот показатель в рейтинге продавца.

Медленные ответы или их отсутствие понижают ваши позиции в поисковой выдаче.

• Вторая ошибка вытекает из первой - неправильное общение и реакция на конфликты.

Столкнувшись с претензией или негативным сообщением, новички часто поддаются эмоциям. Они начинают спорить, доказывать свою правоту, обвинять покупателя в невнимательности или даже переходят на грубость. Это абсолютно проигрышная стратегия.

Даже если вы формально правы в спорной ситуации, вы теряете не только одного клиента, но и потенциально его окружение.

Публичный конфликт портит всю вашу репутацию, которую так сложно построить. Вместо спора важно проявлять эмпатию, демонстрировать готовность решить проблему и идти навстречу в разумных пределах. Часто достаточно просто извиниться за доставленные неудобства, чтобы погасить негатив.

• Третья, стратегическая ошибка - отсутствие работы с отзывами.

Новички пассивно относятся к фидбеку. Они не отвечают на негативные отзывы, лишая себя возможности публично исправить впечатление для других покупателей.

Правильный ответ на негатив - это не оправдание, а спокойное изложение своей позиции и предложение решения проблемы в личных сообщениях.

Для других пользователей, которые читают отзывы, такой ответ покажет вас как адекватного и ответственного продавца, который не бросает своих клиентов.

С другой стороны, они упускают возможность стимулировать положительные отзывы. Довольный клиент редко возвращается на площадку, чтобы написать отзыв, если его об этом не попросить. Можно аккуратно стимулировать фидбек, например, вкладывая в заказ открытку с просьбой оставить отзыв, если покупатель остался доволен. Каждый положительный отзыв - это социальное доказательство, которое напрямую влияет на конверсию и доверие к вашему магазину. Игнорируя этот инструмент, вы теряете мощный и бесплатный канал продвижения.

Стратегические и аналитические ошибки

Нет бизнес-плана

• Начинают продавать "что попадется", без анализа ниши, спроса и конкуренции.
• Покупают "нравится", а не "продается".

Отсутствие аналитики

• Не пользуются отчетностями, которые предоставляет маркетплейс.
• Не отслеживают ключевые метрики: выкупы, возвраты, просмотры.

Превышение лимитов

• Резко закупают большую партию товара, не проверив спрос. Деньги заморожены, товар лежит на складе и "съедает" деньги за хранение.

Нарушение правил маркетплейса

• Попытки искусственно накрутить отзывы, манипуляции с ценами, обман покупателей. Это почти всегда приводит к перманентной блокировке аккаунта

Главные стратегические просчеты новичков

• Самая фундаментальная проблема - отсутствие бизнес-плана и анализа ниши.

Новички часто начинают с принципа «нравится мне» или «подешевле купить». Они не проводят элементарного исследования: насколько велик спрос на этот товар, кто их конкуренты, какова средняя цена и норма продаж. В результате товар оказывается нишевым с низким спросом, либо, наоборот, слишком конкурентным, где новичку невозможно пробиться. Деньги заморожены в товаре, который месяцами лежит на складе, постепенно «съедая» прибыль за счет платного хранения.

Это не бизнес, а лотерея, где шансы на выигрыш крайне низки.

• Следующая критическая ошибка - игнорирование аналитики.

Маркетплейсы предоставляют продавцам мощные инструменты для анализа: отчеты по просмотрам, выкупам, возвратам, географии продаж и поведению конкурентов. Новички часто не заглядывают в эти отчеты, лишая себя возможности принимать взвешенные решения. Они не видят, что товар имеет много просмотров, но мало продаж — а это прямой сигнал о неверной цене или плохом описании. Они не замечают сезонных всплесков спроса, чтобы вовремя завезти товар, или, наоборот, не видят падения интереса, продолжая докупать неликвид.

Работа без аналитики похожа на управление кораблем с завязанными глазами: вы не знаете, куда плывете, и не видите приближающихся рифов.

• Третья опасная ошибка - резкое превышение лимитов и неконтролируемое расширение ассортимента.

Получив первую прибыль или увидев хорошие продажи одного товара, новичок закупает огромную партию, не проверив глубину спроса, или начинает без разбора добавлять десятки новых позиций. Это приводит к «замораживанию» большей части капитала в товарах, которые продаются медленнее, чем ожидалось. Деньги, вложенные в избыточный товар, не работают, а постоянные расходы на хранение и логистику продолжают расти.

Бизнес сталкивается с кассовым разрывом: кошелек пуст, хотя на складе лежит много «ценного» имущества.

• Четвертая, часто фатальная ошибка - попытки обмануть систему и нарушение правил маркетплейса.

Отчаявшись получить отзывы или повысить рейтинг, новички идут на запрещенные методы: заказывают накрутку отзывов, договариваются с покупателями о фиктивных отменах для манипуляции с рейтингом, вводят в описание товара чужие бренды для привлечения трафика (так называемый «перехват трафика»).

Современные алгоритмы маркетплейсов легко выявляют подобные схемы. Наказание почти всегда следует незамедлительно: снятие с продаж, обнуление рейтинга, блокировка товаров или полная блокировка аккаунта со списанием всех средств. Восстановиться после такой блокировки практически невозможно. Этот путь ведет не к быстрому успеху, а к гарантированной потере и бизнеса, и вложенных средств.

Ключевые выводы для новичка

1. Изучайте правила. Первое, что нужно сделать - прочитать все правила и FAQ вашего маркетплейса.
2. Считайте все расходы. Составьте детальную финансовую модель до закупки первой партии.
3. Инвестируйте в контент. Хорошие фото и описание - это 80% успеха.
4. Анализируйте. Постоянно следите за своими показателями и поведением конкурентов.
5. Будьте клиентоориентированны. Ваша репутация - ваш главный актив.

Избегая этих ошибок, вы значительно повысите свои шансы на успешный и прибыльный старт на маркетплейсах.

Узнайте, как создать сайт без программиста, используя только наш конструктор и свои творческие способности.