Что такое план продаж простыми словами

План продаж это действия, разработанные для достижения результатов в процессе продажи товаров или услуг. Он помогает продавцу организовать свою работу и упорядочить взаимодействие с потенциальными клиентами. Суть ПП заключается в определении целей, стратегий, тактик, которые будут использоваться.

Узнайте, как создать сайт с нуля

Понятие

Целью плана продаж является увеличение объема сделок и привлечение новых клиентов. Для этого необходимо определить этапы продаж, провести анализ рынка, а также разработать маркетинговые и рекламные стратегии. ПП должен включать информацию о целевой аудитории, ее потребностях, а также способах эффективного взаимодействия с ней.

Однако, ПП – это не статичный документ, а скорее динамический процесс. Он требует регулярного обновления и адаптации под изменяющиеся условия рынка. Необходимо анализировать результаты, корректировать стратегии для достижения эффективности.

В итоге, план продаж – организация работы в области продаж, которая помогает выделиться на фоне конкурентов. Этот документ – часть бизнес-процесса, а также важный инструмент для реализации коммерческих целей компании.

Необходимость

План продаж – это стратегический инструмент, помогающий организации адекватно и систематически продвигать свои товары на рынке. Независимо от размера предприятия, ПП является необходимым руководством, которое помогает достичь увеличения оборота и максимизации прибыли.

Нужен ли ПП? Давайте разбираться:

1. Документ помогает определить цели компании на определенный период времени. Также в нем содержатся способы, которые будут использоваться для их достижения. Благодаря этому, ПП стимулирует команду сотрудников.
2. Документ позволяет изучить рынок и определить целевую аудиторию. Это составляющие успешной стратегии продаж. ПП помогает определить, кто составляет целевую аудиторию, а также какие тактики будут использованы для привлечения клиентов. Таким образом, план позволяет адаптировать стратегию к требованиям рынка.
3. Документ помогает управлять ресурсами. Речь идет о людях, времени, финансах, инструментах, которые необходимы для реализации стратегии продаж. Такой подход экономит время и позволяет распределить ресурсы максимально эффективно.
4. Документ является инструментом для контроля результатов. Он позволяет отслеживать выполнение поставленных целей, а также определять эффективность применяемых стратегий. Благодаря периодическому анализу данных, компания может регулярно корректировать свои действия.

В целом, план играет ключевую роль в бизнесе. Он помогает определить цели, анализировать рынок, управлять ресурсами. ПП становится своего рода картой, которая направляет команду сотрудников.

Классификация

Классификация ПП может быть осуществлена с учетом нескольких аспектов:

По времени

Планирование может быть долгосрочным и краткосрочным. Однако контроль осуществляется в обратном порядке: сначала краткосрочный, затем долгосрочный.

Преимущества краткосрочного планирования (1 месяц):

• Контроль исполнения планов на следующем уровне. Например, для достижения годовой прибыли в размере 500 000 рублей, необходимо ежедневно зарабатывать как минимум 1370 рублей.
• Отслеживание эффективности продаж за короткое время. Составьте график прибыли, отмечая ежедневный уровень дохода. Таким образом, вы увидите динамику изменений, выявите места роста и спада, а также определите факторы, влияющие на эти показатели.

Среднесрочное планирование на период квартала или года необходимо для более глобального контроля. В отслеживании результатов работы одного или нескольких менеджеров в краткосрочной перспективе нет особых сложностей. Если же команда большая, то могут возникнуть трудности.

Среднесрочное планирование дает следующие преимущества:

• отслеживание динамики развития сделок в каждом подразделении и филиале;
• оценка потенциала новых рынков, что практически невозможно в краткосрочной перспективе;
• подробная проработка и корректировка плана в соответствии с изменениями на рынке.

Долгосрочное планирование на период от 3 до 10 лет, направленное на формирование общей стратегии развития компании, требует учета нескольких факторов, влияющих на бизнес.

По степени эффективности

Точная оценка эффективности невозможна, поэтому нужно учесть несколько сценариев развития событий:

1. Минимальный план представляет собой значения, при которых компания сможет сохранить финансовое положение на плаву. Если значения ниже минимума, то это приведет к банкротству. Необходимо рассчитать все расходы, включая аренду, закупку товаров и выплаты зарплаты сотрудникам. Полученная сумма является минимальным порогом доходов, который нельзя превышать.
2. Основной план представляет собой сценарий, при котором компания получает небольшую прибыль, которую можно реинвестировать в развитие бизнеса. В этом случае все расходы покрыты, сотрудники получили свою зарплату, а оставшиеся деньги можно направить на рекламу.
3. Максимальный план является нереализуемым или реализуемым с низкой вероятностью. Он необходим для мотивации персонала, устанавливая повышенные требования и обещая высокие дивиденды за их достижение. Сотрудники будут заинтересованы в его выполнении.

Персонал должен быть ознакомлен только с основным планом, который является ориентиром, а также с максимальным планом в качестве мотивационного инструмента. Минимальные значения служат ориентирами, на основе которых компания избегает убытков.

По адресату

• Общий ПП для всей компании предназначен для персонала, включая руководителей. Этот план обеспечивает полное осведомление о важных аспектах развития организации.
• ПП, ориентированный на отдел, используется для мотивации персонала. Речь идет о руководителях. Также он помогает контролировать эффективность сделок в целом. Важно установить корпоративные KPI (ключевые показатели эффективности), выполнение которых будет вознаграждаться.
• План для менеджеров – это индивидуальный документ для каждого продавца.

Реализация планов продаж наиболее удобна при использовании CRM-системы. Ее внедрение в работу компании позволит обеспечить все необходимые функции. Легко оповещать персонал о нововведениях и отслеживать выполнение ПП.

Методы составления

Отсутствует единый универсальный метод для планирования продаж. Однако, существует несколько способов, которые могут использоваться по отдельности или комбинироваться:

1. Экспертная оценка: базируется на личных мнениях людей. Для сбора информации используются опросы клиентов, анкетирование, совещания руководителей. Этот подход относительно недорогой, однако не всегда обладает достаточной точностью.
2. Из наиболее эффективных стоит выделить метод Дельфи. Он основан на сборе мнений группы экспертов. Полученные данные обрабатываются и результаты распределяются экспертам, на основе чего они корректируют свои предыдущие выводы. Этот процесс повторяется до тех пор, пока все разногласия не будут устранены.
3. Статистический анализ основан на аналитических данных о прошлых результатах, тестировании гипотез и пробных сделках. Обычно такие методы требуют больших затрат. Однако, если маркетинг и воронка продаж цифровые, то системы сквозной аналитики могут значительно ускорить работу с данными.

Наиболее эффективным методом является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. В рамках этого метода применяются следующие подходы:

• Скользящее среднее: вычисляется арифметическое среднее за аналогичные периоды времени. Чем больше доступных данных, тем точнее будет прогноз. Однако, для начинающих компаний может быть сложно использовать этот подход из-за отсутствия достаточного количества сведений.
• Декомпозиция: проводится расчет коэффициента сезонности и план разбивается на месячные интервалы с учетом этого коэффициента.

Инструкция по составлению

При разработке ПП необходимо учесть несколько факторов:

1. Анализ аудитории – ключевой аспект. Нужно учитывать возраст, пол, интересы и другие особенности целевой группы клиентов.
2. Уникальные особенности своего бизнеса играют важную роль. Разработка стратегии исходит из собственных конкурентных преимуществ.
3. Политическая ситуация в стране или регионе, где вы планируете продавать. Изменения в действующих нормативно-правовых актах или политические события могут существенно повлиять на ваши планы.
4. Экономические тенденции и состояние рынка. Знание текущей экономической среды поможет вам разработать оптимальные стратегии для достижения максимальной прибыли.
5. Перспективы торговли и динамика определенного рынка также требуют внимания. Изучение трендов и прогнозирование развития сферы, в которой вы работаете, позволят вам принять решение.
6. Особенности мотивации потенциальных клиентов должны также быть учтены. Анализ потребностей вашей целевой аудитории поможет вам разработать наиболее привлекательные решения.
7. Назначение премий и критерии вознаграждения сотрудников являются частью ПП. Их нужно определить заранее. Четкость в этой области поможет замотивировать работников.

Конечно, есть и другие факторы, которые могут влиять на ПП: конкуренция, репутация бренда, сезонность. Каждая компания должна анализировать свои особенности и учитывать их при разработке стратегии.

Ошибки

Ошибки, которые можно допустить при составлении ПП:

1. Неправильная оценка рынка. Ошибка может заключаться в неверной оценке рыночного потенциала или в неправильном учете особенностей целевой аудитории.
2. Несбыточные цели. Если ставятся нереалистичные цели, это может привести к плохим результатам. Важны следующие факторы: исторические данные, рыночные тенденции, ограничения ресурсов при определении целей продаж.
3. Отсутствие конкретных показателей. Если план не содержит конкретных показателей или ключевых метрик эффективности, то будет сложно оценить прогресс. ПП должен включать измеримые показатели, такие как объем продаж, конверсия, средний чек, количество новых и существующих клиентов.
4. Неравномерное распределение усилий. Ошибка заключается в неправильном распределении ресурсов и усилий между различными клиентами, продуктами или рыночными сегментами. Это может привести к упущению возможностей или неправильному использованию ресурсов. Важно разработать стратегию, которая учитывает потенциал каждого клиента и оптимизирует распределение ресурсов.
5. Недостаточная адаптация. ПП должен быть гибким документом, способным адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. Неправильно составленный план может не учитывать внешние факторы. Постоянный мониторинг, анализ и корректировка помогут улучшить его.

Метрики

Необходимо определить ключевые индикаторы эффективности (KPI):

1. Количество потенциальных клиентов (лидов).
2. Соотношение числа лидов к количеству sale-менеджеров.
3. Скорость обработки лидов.
4. Эффективность закрытия сделок.
5. Общее количество сделок.
6. Общая выручка за определенный период (месяц, квартал, год).
7. Число кликов.
8. Стоимость привлечения одного потенциального клиента.
9. Затраты на услуги (чек) без учета рекламных расходов.
10. Расходы на рекламу.

Внимание! При определении KPI необходимо учитывать прогнозные показатели.

Алгоритм

Сразу скажем о том, что мы не будем затрагивать сложные и затратные подходы к составлению ПП, поскольку они не годятся для малого бизнеса. Если вы владелец небольшого интернет-магазина, то подойдет подход, основанный на «прошлых показателях». Нужно тщательно анализировать предыдущие периоды работы.

Пошаговый алгоритм:

1. Анализ «прошлых показателей». На данной стадии вы делаете анализ работы за предыдущий год или несколько лет.
2. Изучение предыдущего роста. Это ключевой фактор. Основываясь на нем, мы получим коэффициент, на который нужно умножить ПП. Предположим, в прошлом году вы заработали 11 миллионов рублей, а за год до этого – 10. Это означает, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста составляет 1,1.
3. Применение коэффициента на практике. Итак, в прошлом году вы заработали 11 миллионов рублей. Умножив эту цифру на 1,1, мы получим 12,2 миллиона. Именно таковым будет наш ПП.
4. Распределение общей суммы между различными отделами и менеджерами.

Помните, о чем мы говорили: есть минимальный и максимальный план. Через год необходимо выполнить их анализ. Если окажется, что вы превзошли самые смелые ожидания, можно немного повысить отметку. А если несколько не дотянули до плановых показателей, то пора умерить пыл и установить более скромные цели.

Структура

Желательно максимально структурировать ПП, выделив следующие разделы:

1. Рынки по регионам.
2. Продавцы и плановые объемы продаж для каждого менеджера.
3. Продукты (товары/услуги) с указанием объемов продаж по позициям.
4. Сроки реализации с указанием количества единиц или суммы выручки.
5. Каналы сбыта с указанием объемов продаж.
6. Характер продаж – минимальный, средний, запланированный.

Мотивация сотрудников к выполнению плана продаж

Мотивация – важный инструмент для повышения ответственности персонала. Деньги часто играют ключевую роль в мотивации, но есть и другие способы стимулирования.

Чтобы замотивировать работников, можно:

• Улучшить условия труда.
• Предоставить оплачиваемые бонусы (путевки, абонементы или возможность обучения).
• Повысить значимость каждого сотрудника.
• Одобрять достижения.
• Предоставить возможности для карьерного роста.
• Поддерживать здоровую атмосферу в коллективе.

Все эти факторы, вместе с материальным поощрением, позволяют эффективно мотивировать сотрудников.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Чтобы контролировать процессы, можно использовать CRM-систему. В OKO CRM есть все нужные функции, которые позволят управлять отделом продаж. Пользователям доступна даже сквозная аналитика.

При составлении грамотного плана учитывайте мнение работников. Побеседуйте с менеджерами и выясните, можно ли добиться поставленных целей.

Внимание! Важно анализировать работу отделов и продавцов.

Заключение

Из статьи мы выяснили, что такое план продаж. Речь идет о действиях, разработанных для достижения результатов в процессе продажи товаров или услуг.