Что такое стратегии выхода на маркетплейсы

Стратегия выхода на маркетплейсы - это детальный план действий, который описывает, как компания или продавец будет запускать и развивать свой бизнес на одной или нескольких торговых площадках (таких как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Amazon и т.д.).

Вы можете создать сайт визитку за 30 минут на платформе Tobiz.

Это не просто "зарегистрироваться и выгрузить товары", а комплексный подход, который минимизирует риски и максимизирует шансы на успех.

Проще говоря, это ответ на вопросы:

• Что продавать.
• Где продавать.
• Как подготовить товар и бизнес к продажам.
• Как привлечь первых покупателей и выделиться среди конкурентов.
• Как мы поймем, что все идет по плану.

Ключевые компоненты стратегии выхода

Вот из каких основных этапов и блоков состоит грамотная стратегия:

1.  Анализ и подготовка 

• Анализ рынка и конкурентов.
• Выбор маркетплейса.
• Анализ финансовой модели.

2. Работа с товаром 

• Ассортиментная матрица.
• Подготовка товара.
• Ценообразование.

3. Логистика и склад 

Выбор модели логистики

• FBS (Fulfillment by Seller): вы храните товар на своем складе и сами отправляете заказы покупателям после их поступления. Больше контроля, но выше операционные затраты.
• FBO (Fulfillment by Marketplace): вы отвозите товар на склады маркетплейса, а он берет на себя все дальнейшие операции: хранение, сборку, упаковку, доставку и работу с возвратами. Удобнее, но дороже.
• Планирование поставок: расчет оптимального объема и частоты поставок на склады маркетплейса, чтобы избежать как дефицита, так и излишков.

4. Ведение карточек и контент

• Создание продающих карточек товаров (Card Product).
• SEO-оптимизация.
• Запуск рекламы внутри маркетплейса.

5. Запуск и аналитика

• Тестовый запуск: часто начинают с небольшой партии товара, чтобы проверить гипотезы, отладить процессы и посмотреть на реальные продажи.
• Работа с отзывами: активная работа с первыми отзывами, ответы на вопросы покупателей. Это критически важно для формирования репутации.
• Мониторинг и аналитика: ежедневное отслеживание ключевых метрик: выручка, количество заказов, конверсия в покупку, рейтинг продавца, остатки товара, эффективность рекламных кампаний. На основе данных принимаются решения о корректировке стратегии.

Как заложить фундамент для успешного старта

Всё начинается с глубокого анализа и подготовки, где вы закладываете фундамент для всего бизнеса на площадке. Без этого этапа вы рискуете потратить время и деньги, продавая не тот товар не там и не тем покупателям.

• Сначала вы должны четко определить, что именно вы предлагаете рынку и в чём ваше уникальное преимущество. Это не просто «я продаю кроссовки», а глубокая проработка: «Я продаю ортопедические кроссовки для мужчин 40+, сделанные из экологичных материалов, с усиленной поддержкой свода стопы».
• Далее следует тщательный анализ конкурентов: вы изучаете не только их цены и ассортимент, но и качество их витрин - фотографии, описания, характеристики.

Особое внимание нужно уделить отзывам покупателей, так как в них скрыты настоящие проблемы клиентов, например, «разошлись по шву через месяц» или «маломерят». Эти слабые места конкурентов - это ваши потенциальные сильные стороны, которые нужно подчеркнуть в своей стратегии.

• Параллельно вы выбираете маркетплейс, и нельзя просто ориентироваться на самый популярный. Нужно понять, какая площадка лучше всего подходит для вашего товара и целевой аудитории. Вы сравниваете их по ключевым параметрам: общий трафик и ежедневная аудитория, размер комиссий за вашу категорию товаров, удобство и стоимость логистических схем, география покрытия и тип аудитории - бюджетная, среднего класса или премиальная.
• На основе собранной информации выстраивается финансовая модель - это, пожалуй, самый важный практический шаг. Вы должны просчитать абсолютно все издержки: не только закупочную цену, но и логистику до склада, все комиссии площадки, плату за хранение, расходы на возвраты, упаковку, бюджет на рекламу и налоги.

Только вычтя все эти расходы из цены продажи, вы увидите реальную прибыль и поймёте, будет ли бизнес рентабелен.

После анализа вы переходите к формированию вашего торгового предложения.

• Начинать лучше с небольшого, но тщательно отобранного ассортимента - так называемых «локомотивов», которые создадут первоначальный поток заказов.
• Физическая подготовка товара включает в себя не только привлекательную, но и прочную упаковку, способную защитить товар во время путешествие до покупателя, а также обязательную маркировку для ряда категорий товаров и наличие всех необходимых сертификатов.
• Ценообразование должно быть гибким и конкурентным. Ваша цена должна не только покрывать все издержки, но и учитывать динамику рынка, где цены могут меняться по несколько раз в день. Возможно, вам потребуются специальные сервисы для автоматического отслеживания цен конкурентов и корректировки ваших.

Следующий критически важный блок - организация логистики и складского учёта.

Вам предстоит выбрать одну из двух основных моделей работы.

• Первая - когда вы храните товар на своём складе и самостоятельно отправляете каждый заказ покупателю после его поступления. Эта модель даёт вам больше контроля над процессом, но существенно увеличивает ваши операционные затраты и время.
• Вторая модель - когда вы отвозите крупную партию товара на склады маркетплейса, а он берёт на себя все дальнейшие операции: хранение, комплектацию, упаковку, доставку до клиента и даже работу с возвратами. Этот вариант максимально удобен и позволяет масштабироваться, но он часто дороже.

Вне зависимости от выбранной модели, ключевую роль играет планирование поставок.

• Вы должны рассчитывать оптимальный объем и частоту пополнения запасов на складах маркетплейса, чтобы избежать двух зол: дефицита, когда вы теряете продажи, и излишков, за хранение которых вам приходится платить.

Когда товар готов и логистика выстроена, наступает этап его презентации покупателю.

• Карточка товара - это ваша витрина, и от её качества напрямую зависит конверсия в покупку. Она должна содержать большое количество качественных профессиональных фотографий, показывающих товар со всех ракурсов и в деле, а также видео, которое может продемонстрировать его использование. Описание должно быть не просто перечнем характеристик, а убедительным текстом, который отвечает на вопросы и снимает возражения покупателя.
• Чтобы вашу карточку находили, её необходимо оптимизировать под поисковую систему самого маркетплейса, используя в названии, описании и характеристиках те высокочастотные и низкочастотные запросы, по которым вашу целевая аудитория ищет подобные товары.
• Без инвестиций во внутреннюю рекламную площадку на старте обойтись практически невозможно. Запуск кампаний внутри каталога позволяет «прогреть» ваш товар, дать ему первоначальные продажи и вывести его в топ выдачи по ключевым запросам.

Финальная стадия - это запуск и непрерывная аналитика.

• Начинать всегда лучше с тестового запуска небольшой партии товара. Это позволит проверить все ваши гипотезы на реальных продажах, отладить логистические и клиентские процессы без больших рисков.
• Как только начинают поступать первые заказы, жизненно важной становится активная работа с отзывами и вопросами покупателей.

Быстрые и вежливые ответы, решение возникающих проблем формируют вашу репутацию, а хороший рейтинг продавца напрямую влияет на позиции ваших товаров в поисковой выдаче.

• Весь этот процесс требует ежедневного мониторинга ключевых метрик: выручки, количества заказов, конверсии в покупку, вашего рейтинга, остатков товара и эффективности рекламных кампаний.

Именно на основе этих данных, а не предположений, принимаются решения о корректировке ассортимента, цен и стратегии продвижения.

Пример простой стратегии выхода для малого бизнеса

Цель: запустить продажу эко-косметики ручной работы на Ozon и выйти на стабильные 50 заказов в месяц в течение 3 месяцев.

1. Анализ: убедились, что спрос есть, конкуренты есть, но мы можем выделиться за счет уникального состава и красивой упаковки. Ozon выбран за свою аудиторию, готовую покупать premium-товары.
2. Товар: стартуем с 3-х самых популярных кремов. Делаем профессиональные фотосеты, готовим сертификаты. Упаковываем в крафтовую бумагу.
3. Логистика: начинаем с модели FBS, чтобы минимизировать стартовые затраты. Арендуем небольшой складское помещение.
4. Контент: пишем яркие описания, используя запросы "натуральный крем для лица", "эко косметика ручной работы" и т.д. Снимаем короткое видео с процессом нанесения.
5. Запуск и продвижение:

• Выгружаем товары.
• Запускаем на 2 недели кампанию "Реклама в каталоге" с небольшим бюджетом.
• Активно просим первых покупателей оставлять отзывы.
• Анализируем продажи каждую неделю, смотрим, откуда приходят заказы, и корректируем рекламные ставки.

Практический кейс для старта

Давайте представим небольшой бизнес по производству и продаже ароматических свечей ручной работы. Назовем его «АромаМастер». Вот как будет выглядеть их план выхода на маркетплейс.

Владелец «АромаМастер» ставит четкую и измеримую цель: запустить продажу трех самых популярных ароматов на Ozon и выйти на стабильные 30 заказов в месяц в течение первых 3 месяцев. Исходя из этой цели, выстраивается весь план.

Начинается всё с анализа.

Владелец изучает, кто еще продает похожие свечи на Ozon и Wildberries. Он смотрит на цены, дизайн, состав воска и отзывы. В отзывах он замечает частые жалобы на слабый аромат и неэкологичные материалы.

Это становится ключевым моментом для его стратегии. Он решает сделать акцент на своей силе: его свечи сделаны из соевого воска и имеют очень насыщенную ароматизацию. Он выбирает Ozon, потому что его аудитория чаще ценит уникальные, качественные товары ручной работы и готова за них платить чуть больше.

Далее он просчитывает всю финансовую модель: себестоимость одной свечи (воск, фитиль, аромамасло, банка), упаковку, стоимость доставки до склада Ozon, комиссию маркетплейса, примерный процент возвратов и планируемый бюджет на рекламу. Только убедившись, что при целевой цене в 600 рублей он будет иметь здоровую маржу, он переходит к действию.

Следующий шаг -подготовка товара.

Он не закупает компоненты на сотни свечей. Он производит стартовую партию по 30 штук каждого из трех ароматов: «Сандал и ваниль», «Хвойный лес» и «Морская свежесть». Он инвестирует в профессиональную фотосессию, чтобы красиво показать не только саму свечу, но и процесс ее изготовления, и упаковывает каждую свечу в крафтовую бумагу с фирменной биркой, объясняющей преимущества соевого воска. Так как свечи не подлежат обязательной маркировке, он сразу готовит все декларации соответствия.

Для логистики он выбирает модель FBO - отвозит всю партию на склад Ozon.

Это дороже, но для малого бизнеса на старте это идеально: не нужно арендовать свой склад, нанимать курьера и тратить время на упаковку каждого заказа.

Ozon делает это за него. Он тщательно рассчитывает, что 90 свечей - это оптимальный объем для тестового запуска, чтобы избежать дефицита и не замораживать лишние деньги в больших запасах.

Теперь нужно сделать так, чтобы товар увидели.

Он создает максимально продающие карточки.

• В заголовке он сразу пишет: «Соевая аромасвеча ручной работы “Сандал и ваниль”, насыщенный аромат».
• В описании он подробно рассказывает о преимуществах соевого воска, долгом времени горения и сильном аромате, намеренно противопоставляя это недостаткам конкурентов из плохих отзывов.
• Он выкладывает все качественные фото, а также короткое видео с горящей свечой.
• В характеристики он вписывает все ключевые слова, по которым его могут искать: «соевая свеча», «ароматическая свеча для дома», «подарок для нее», «свеча ручной работы».

Сразу после выгрузки товаров и их поступления на склад он запускает на 2 недели кампанию «Реклама в каталоге» Ozon с небольшим ежедневным бюджетом.

Это критически важно, чтобы дать товарам первоначальный импульс и первые продажи.

• Параллельно он размещает в упаковке небольшую открытку с просьбой оставить отзыв, если покупателю понравилась свеча.
• С первого дня заказов он начинает активно мониторить статистику в личном кабинете продавца: сколько людей просматривают карточки, какая конверсия в заказ, откуда приходят заказы (поиск или реклама).
• Он ежедневно отвечает на все вопросы покупателей в карточках товара и оперативно работает с любыми негативными отзывами, стараясь решить проблему клиента.
• Через две недели он анализирует данные: какой аромат продается лучше, окупается ли реклама, какие запросы приводят к покупкам.

На основе этих реальных данных он корректирует рекламные ставки, увеличивает производство ходового аромата и планирует ввод в ассортимент нового, летнего аромата на основе полученного опыта.

Частые ошибки при отсутствии стратегии

• "Выгрузил и жду": просто завести карточку и ждать заказов не работает.
• Слепое копирование конкурентов: без понимания своей уникальности.
• Неправильный расчет себестоимости: забывают учесть все комиссии и логистику, в итоге работают в ноль или в минус.
• Плохие фото и описания: низкая конверсия даже при наличии трафика.
• Игнорирование отзывов и рейтинга: плохая репутация убивает продажи.

Типичные ошибки начинающих продавцов на маркетплейсах

Многие новички полагают, что работа на маркетплейсе сводится к простой формуле: «зарегистрировался, выгрузил товар и жду заказов». Это главная и самая фатальная ошибка.

Без четкого плана вы действуете вслепую и сталкиваетесь с рядом проблем, которые можно было бы предвидеть и избежать.

• Одна из первых ловушек - неправильный расчет себестоимости.

Вы можете ориентироваться только на закупочную цену товара, забывая о множестве дополнительных сборов. В итоге, после вычета комиссии маркетплейса, платы за хранение на его складе, стоимости логистики, упаковки, расходов на рекламу и налогов, ожидаемая прибыль тает на глазах, и вы внезапно понимаете, что работаете в ноль или даже в убыток, несмотря на внешне успешные продажи.

• Другая распространенная проблема - слепое копирование конкурентов без понимания собственных преимуществ.

Вы видите, что кто-то успешно продает некий товар, и решаете продавать такой же, но не проводите глубокий анализ. В результате вы выходите на перенасыщенный рынок, где вынуждены конкурировать только по цене, постоянно снижая ее и еще больше уменьшая свою и без того сомнительную маржу. Вы становитесь одним из многих, а не уникальным предложением.

• Пренебрежение качеством контента - это прямой путь к низкой конверсии.

Плохие, размытые фотографии, сделанные на телефон, скупое описание без ключевых слов и преимуществ, не заполненные характеристики - все это убивает доверие покупателя. Даже если маркетплейс по какой-то причине приведет на вашу карточку трафик, пользователь просто не совершит покупку, а уйдет к конкурентам, где карточка товара оформлена красиво, подробно и убедительно.

• Игнорирование логистических тонкостей приводит к операционному хаосу.

Без понимания разницы между моделями работы, когда вы храните и отправляете товар сами, или доверяете это маркетплейсу, вы можете столкнуться с тем, что не успеваете собирать заказы, получаете штрафы за просрочку, или ваши товары приходят покупателям в поврежденном виде из-за неподходящей упаковки.

Неправильное планирование поставок на склад маркетплейса ведет либо к постоянным «прогревам» — ситуациям, когда товара нет в наличии и вы теряете продажи, либо к излишкам, за хранение которых вы платите, и которые в итоге могут быть утилизированы.

• Наконец, пассивность после запуска губит любой начальный успех.

Если вы не занимаетесь продвижением товара через внутреннюю рекламу, не реагируете на отзывы покупателей, не отвечаете на их вопросы и не отслеживаете ключевые показатели эффективности, ваш товар быстро теряет позиции в поисковой выдаче.

Плохой рейтинг продавца, накопленный из-за невнимания к клиентам, становится клеймом, которое отпугивает новых покупателей и блокирует рост. Вы оказываетесь в ситуации, когда товар есть, но его никто не видит и не покупает.

Вывод 

Выход на маркетплейс - это не лотерея, а сложный, но управляемый процесс, успех в котором определяется наличием детального плана. Стратегия выхода превращает хаотичные попытки «продать что-нибудь» в системный бизнес, где у каждого действия есть цель и обоснование.

Она позволяет минимизировать финансовые риски, правильно выделить свой товар среди тысяч других и построить стабильно работающий канал продаж.

Как показывает пример «АромаМастер», даже малый бизнес с ограниченными ресурсами может добиться успеха, последовательно проходя все этапы: от глубокого анализа до тестового запуска и постоянной аналитики.

Ключевой вывод прост: тщательная подготовка и следование продуманной стратегии - это не излишество, а необходимое условие для выживания и роста в конкурентной среде маркетплейсов.

Наш конструктор интернет магазина помогает быстро сделать интернет магазин.