Что такое трипваер

Дата публикации: 07-12-2021       20

Я объясняю простыми словами, что такое tripwire, как использовать его в воронке продаж онлайн и офлайн. Я покажу вам примеры удачного и неудачного tripwire, дам готовую шпаргалку по созданию вашего продукта tripwire.

Что такое трипваер

Tripwire - это небольшая первая покупка. Это еще не ваш основной продукт, но это уже не бесплатный лид-магнит. Его суть в том, что пользователь быстро и импульсивно принимает решение о покупке и знакомится с качеством продуктов и услуг вашей компании.

В буквальном переводе получается цинично: растяжка - это ловушка, которая тянется. Это небольшой незаметный предмет, на который пользователь «спотыкается», чтобы глубже попасть в воронку продаж, ближе к покупке основного продукта.

Обычно для растяжки выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: tripwire здесь - полки с самыми большими скидками. У такой стойки вы ищете дрянные джинсы, сходите с ума и в конечном итоге выходите с двумя мешками одежды.

Для чего нужен трипваер

Tripwire занимает свое место в воронке продаж, как и лид-магнит. Вот классическая схема использования магнита и растяжного кабеля в продажах учебных курсов.

  1. Бесплатный лид-магнит поможет вам найти контакт пользователя - контрольный список, электронную книгу, видео и т.д.
  2. Используя полученный контакт, мы разогреваем пользователя: проводим емейл-кампании или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В нужный момент предлагаем tripwire - купить несколько курсовых уроков по символической цене.
  3. Для тех, кто приобрел продукт tripwire, мы предлагаем основной продукт: весь курс, возможно, со скидкой.

Это также работает для офлайн-активности. Например, ваш главный магнит - это флаер со скидкой, который вы раздали на улице. А дальше в зависимости от ситуации: например, дорожной ниткой для цветочного магазина может быть небольшой уже готовый букет по невысокой цене. Салон красоты tripwire: ежедневная укладка или короткая процедура со скидкой.

Как видите, tripwire рассчитан на то, чтобы горячие контакты превращали их в покупателей. Давайте подробнее рассмотрим его задачи.

Пробивает барьер первой покупки

решиться на небольшую покупку несложно. Обычно это импульсивное решение: изделие Tripwire специально подбирается так, что его стоимость оказывается намного выше, чем цена.

второй раз выплатить деньги намного проще. Сначала заказчик проверил: это не розыгрыш, сделка состоится. Во-вторых, ваши платежные реквизиты уже находятся в сервисе, поэтому вам не нужно повторно вводить номер карты, адрес доставки и т.д.

Показывает клиенту продукт и сервис

Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов имеет смысл взять пару уроков за 5 долларов. Этого хватит для оценки материала и преподавателей. Это вторая задача tripwire: показать качество продукции и уровень сервиса в компании.

Отправьте цепочку инициированных приветствий, брошенных корзин, сообщений о повторной активации, объединяя электронную почту, SMS и веб-push в одну цепочку.

Как не нужно делать трипваер

Я покажу вам три примера не очень хороших кабелей с защелкой и расскажу, что с ними не так.

Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра

 

 

Tripwire в онлайн-кинотеатрах

 

Tripwire в онлайн-кинотеатрах

Проблема здесь в подаче. Во-первых, лучше сначала поставить преимущество. Акцент здесь делается на количестве фильмов и сериалов, но это мало что говорит мне как пользователю - кто знает, может быть, половина выбора там занята дешевыми третьесортными комедиями.

Во-вторых, необходимо ознакомиться с условиями скидки - слишком много цифр. Лучше сделать это графически: для первого и второго месяца вычеркните сумму капитала, а рядом - цену со скидкой.

Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом

 

 

Tripwire по продаже уроков пения

 

Tripwire по продаже уроков пения

Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки голоса, но слово «голос» в анонсе даже не упоминается.

Пример трипваера №3 — для продажи курсов

 

 

Tripwire для продажи курса

 

Tripwire для продажи курса

Цена почти в 100 раз ниже, чем у полноформатного - привлекательно. Но вряд ли кто-то купит весь курс после того, как у него уже есть все записи, даже для индивидуальных занятий и домашних заданий.

Как сделать эффективный трипваер: три правила

Приобретая дорожный кабель, помните о трех моментах:

  1. это связано с вашим основным предложением.
  2. Его стоимость превышает его цену.
  3. Tripwire не полностью покрывает потребность.

Посмотрим на несколько примеров.

Связан с основным предложением

Выберите продукт tripwire в качестве эскиза вашего продукта. Если вы продаете образование, tripwire будет представлять собой курс, вебинар, любой образовательный продукт по вашей теме.

Если вы готовите и доставляете еду на дом по запросу клиентов, то tripwire будет тестовой доставкой в ​​результате:

 

 

Tripwire для службы доставки готовой еды

 

Tripwire для службы доставки готовой еды

 

Ценность превышает цену

Выбирайте продукт tripwire так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы покупатель чувствовал: «Я в порядке, я потратил свои деньги с прибылью». Эта положительная эмоция будет ассоциироваться с имиджем компании, и человеку будет легче совершить у вас повторную покупку. Прочтите нашу статью о том, как создать правильную ценность для вашей целевой аудитории.

В издательстве «Альпина» продаются очень дешевые книги по саморазвитию, для них на главной странице отведен отдельный блок. Интересно здесь название сборника «Маленькие книги - большие идеи», то есть за копейки покупатель получает массу преимуществ.

 

 

Tripwire в книжных продажах

 

Tripwire в книжных продажах

Не закрывает потребность полностью

Ваш tripwire не обязательно должен полностью решать проблему пользователя. Качественно покрыть лишь часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.

Пример: еженедельный доступ к курсу предлагается за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, поэтому большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видно преимущество: на продление сильная скидка.

 

 

Пример tripwire для продажи онлайн-курсов

 

Пример tripwire для продажи онлайн-курсов

Примеры хороших трипваеров для вдохновения

Я собрал несколько примеров хороших растяжек, чтобы вы могли чему-то научиться самостоятельно. И обязательно ознакомьтесь с нашей статьей с примерами лид-магнитов для одновременной работы с обоими инструментами.

Начнем с темы онлайн-обучения. Вот подсказки Удеми: Курсы со скидкой и с хорошим рейтингом на главной странице.

 

 

Tripwire для продажи онлайн-курсов

 

Tripwire для продажи онлайн-курсов

Далее я покажу вам интересный пример путевого провода от кулинарной школы ЩиБорского, который неразрывно связан со свинцовым магнитом. Он также интересным образом использует геймификацию.

На сайте пользователю предлагается пройти тест на кулинарные знания и получить в подарок лид-магнит - книгу о кулинарии. На странице с лид-магнитом уже предлагается tripwire - недорогой базовый курс. При этом tripwire позиционирует себя как «секретное предложение», психологически подталкивая к покупке:

Лид-магнит и растяжка в воронке продаж кулинарной школы

ИКЕА сделала на своей главной странице подборку недорогих товаров. В общем, маркетологи IKEA - профессионалы tripwire - кажется, вы собираете только дешевую посуду, а на кассу приходит ошеломляющая сумма.

 

 

Пример tripwire для интернет-магазина

 

Пример tripwire для интернет-магазина

 

Растяжку для интернет-магазина можно сделать с помощью щупов. Особенно это распространено в косметике и парфюмерии - за набор пробников морально легко отдать тысячу рублей, когда полноразмерное изделие стоит 5-6 тысяч.

 

 

Пример парфюмерной проволоки - набор образцов продукции

 

Пример парфюмерной проволоки - набор образцов продукции

Следующие примеры взяты из онлайн-кинотеатров. Первый - это скидка на подписку IVI, здесь четко обозначены преимущества и яркая кнопка CTA с сильным активным сообщением «попробовать».

Обратите внимание на примечание под кнопкой о том, что продление можно отключить. На это кинотеатр придумал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится и деньги за второй месяц будут полностью списаны.

 

 

Пример хорошего растяжек в онлайн-кинотеатре

 

Пример хорошего растяжек в онлайн-кинотеатре

На «Кинопоиск HD» за новинки напрокат нужно платить, даже если у вас есть подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно приобрести со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.

Трипваеры: что стоит запомнить

Tripwire - это первый товар, который покупает покупатель. В воронке продаж растяжка используется после лид-магнита, чтобы убедить горячих клиентов совершить первую покупку для:

  • Преодолейте барьер первой покупки.
  • Продемонстрируйте покупателю качество товара и услуги.

При выборе или создании продукта tripwire соблюдайте три основных правила:

  1. он привязан к основному предложению.
  2. Стоимость tripwire превышает его ценность в глазах покупателя.
  3. Tripwire не полностью покрывает потребность, он просто подогревает интерес.

Включите продукт tripwire в свою воронку продаж, чтобы клиентам было проще покупать. Подпишитесь на SendPulse - Наша омниканальная платформа для рассылки новостей поможет вам быстро и без проблем проинформировать ваших клиентов о ваших продуктах.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1600+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ
Задать вопрос