JTBD: Разбираем концепцию и её пользу

Исторический обзор JTBD: Как появился подход

Подход "Работа, которую нужно выполнить" (JTBD) получил свое развитие благодаря исследованиям в области потребительского поведения и маркетинга. Изначально теория JTBD возникла из понимания того, что покупатели приобретают товары и услуги не просто ради их обладания, а для реализации конкретных целей или выполнения определенных задач. Эту мысль оправдывает идея о том, что потребители нанимают продукт, чтобы он выполнил для них работу.

Хотите создать сайт на конструкторе без затрат? Активируйте пробный период и получите доступ к коллекции шаблонов сайтов бесплатно.

В 1990-е годы профессор Гарвардской школы бизнеса Клейтон Кристенсен и его коллеги активно изучали возможности инновационного развития продукции. Они искали пути определения истинных причин, по которым клиенты выбирают те или иные продукты. В результате их исследований появилась концепция JTBD, которая ставила перед собой задачу проникновение в суть покупательских мотиваций и нужд.

Принципиально значимым моментом в развитии подхода JTBD стал акцент на "работу", которую клиент пытается сделать, а также на определение тех нужд, которые он при этом стремится удовлетворить. По сути, концепция JTBD направлена на понимание "найма" продукта для выполнения конкретных задач, которые потребители сами для себя определяют.

• Появление JTBD основывалось на желании глубже понять,
  почему продукты успешны или проваливаются на рынке.
• Основная цель: выявление того, какую "работу" клиенты нанимают продукт выполнять.
• Подход позволил взглянуть на концепцию инновации и
  потребительской ценности под новым углом.

Таким образом, JTBD стал методологией, позволяющей компаниям открывать новые возможности для бизнеса и создавать продукты, по-настоящему полезные потребителям.

Основные принципы JTBD

Концепция Jobs To Be Done (JTBD) сосредоточена на изучении потребностей и ожиданий клиентов. Основные принципы JTBD позволяют компаниям глубже понять, зачем люди покупают и используют их продукты или услуги. В основе подхода лежит задача — задача, ради решения которой клиент приобретает продукт.

• Процентное соотношение функциональных, эмоциональных и социальных аспектов задачи: Компания должна учитывать, что потребности клиентов разделяются на различные аспекты, такие как функциональные возможности, эмоциональные удовлетворения и социальные влияния.
• Контекст использования: Важно понимать, в каких условиях и ситуациях продукт используется клиентами. Это позволяет выявить дополнительные возможности для улучшения товара.
• Фокус на задаче: Вместо того чтобы концентрироваться только на продукте, компании должны обращать внимание на задачу, которую клиент пытается решить.

Использование JTBD предполагает постоянную адаптацию и модификацию стратегии компании. Это помогает учитывать постоянно изменяющиеся предпочтения и ожидания клиентов. Благодаря этому подходу, продукт становится более релевантным, удовлетворяя определенные задачи клиентов, что в свою очередь способствует увеличению удовлетворенности и лояльности на долгосрочной основе. Все эти аспекты совместно помогают компании более эффективно решать задачи клиентов и расширять рынок. Конечная цель заключается в полном понимании того, какие задачи клиенты пытаются решить и каким образом продукт или услуга могут этому способствовать.

Как JTBD улучшает понимание клиента

Концепция Jobs to be Done (JTBD) основывается на понимании того, что клиенты приобретают продукты или услуги не для использования самого предмета, а для достижения конкретного результата или выполнения "работы". Эта простая, но важная идея позволяет бизнесу точнее оценить потребности своих клиентов и предоставить им наиболее релевантные решения.

Основное преимущество подхода JTBD заключается в улучшении понимания клиентов, поскольку он позволяет обнаружить истинные мотивы, стоящие за покупкой. Это понимание дает возможность лучше сегментировать аудиторию и предложить продукты, которые соответствуют их конкретным "работам".

На практике это может быть реализовано через исследование, которое фокусируется не на характеристиках продукта, а на контексте, в котором он используется. Например, если рассматривать покупку электродрели, JTBD-подход рассматривает не саму покупку, а "работу", которую покупатель хочет выполнить - сделать отверстие в стене. Это понимание приводит к возникновению новых решений: например, новые типы буров или способы эффективного закрытия неприятного шума при сверлении.

• Помогает различать базовые и уникальные потребности клиентов.
• Служит основой для инновационных предложений и услуг.
• Способствует созданию ценностного предложения, сфокусированного на клиентах.

В результате такой ориентации на клиентов компании получают возможность предлагать не только товары, соответствующие текущим потребностям, но и прогнозировать будущие запросы. Это создает долговременные отношения с клиентами и способствует устойчивому рыночному успеху. Понимание этого подхода позволяет компаниям не только адаптироваться к изменениям, но и быть на шаг впереди конкурентов. Это приводит к увеличению лояльности клиентов, так как потребитель начинает ощущать себя учтенным и понятым, что в конечном итоге увеличивает финансовые показатели и укрепляет бренд.

Примеры успешного использования JTBD

Концепция JTBD широко применяется в различных отраслях для улучшения взаимодействия с клиентами и повышения качества предлагаемых услуг и продуктов. Один из наглядных примеров использования JTBD находится в области потребительской электроники. В данный момент значительная часть компаний электроники пользуется подходом job-to-be-done для определения реальных потребностей пользователей.

Технологическая компания использует эту концепцию для анализа потребностей клиентов не только в лучшей камере, но и в создании аппаратуры, которая помогает людям фиксировать важные моменты их жизни.

• Разработчики бытовых приборов используют JTBD, чтобы выявить, что клиенты ценят в новых технологиях упрощение и автоматизацию рутинных задач, делая их выполнение удобным и более быстрым.
• В розничной торговле компании изучают, какие работы потребители хотят выполнить при помощи товаров, чтобы предложить более персонализированные решения.

Применение JTBD помогает компаниям достигать более глубокого понимания истинных задач потребителей, способствуя созданию продуктов, лучше соответствующих их нуждам. Рассматривая продукт через призму задач пользователей, организации могут не только укрепить свои позиции на рынке, но и значительно повысить уровень удовлетворенности клиентов.

Шаги для внедрения JTBD в компании

Процесс внедрения концепции JTBD в компанию требует системного подхода и тщательного планирования. Прежде всего, следует четко выявить потребности, которые компания стремится удовлетворить у своих клиентов. Для этого необходимо провести исследования и опросы среди существующих и потенциальных клиентов, чтобы выяснить, какие задачи они стремятся решить, используя продукты или услуги компании.

Когда ожидания клиентов становятся более понятными, следующим шагом является составление карты их пути. Это позволяет проанализировать взаимодействие с продуктом на разных этапах и выявить узкие места, где возможно улучшить опыт клиента. Сотрудники компании, работающие в тесном взаимодействии с клиентами, должны принимать участие в обсуждении результатов, чтобы обеспечить всесторонний взгляд.

• Определение ключевых задач для клиентов, которые они хотят решить с помощью продукта.
• Анализ существующих данных и обратной связи от клиентов для понимания их потребностей.
• Проведение мозговых штурмов с сотрудниками для генерации идей по улучшению продуктов.
• Создание карт пути клиента для выявления основных точек взаимодействия и возможных проблем.

Важно организовать обучение персонала, чтобы они смогли эффективно использовать концепцию JTBD в своей работе. Регулярные встречи и обсуждения между отделами помогут делиться идеями и способами решения выявленных проблем. Это создает культуру в компании, направленную на постоянные улучшения и более глубокое понимание нужд клиентов. В заключение, процесс внедрения JTBD требует времени и усилий, но результатом становится улучшение качества обслуживания и повышение удовлетворенности клиентов.

Преимущества и ограничения JTBD

Концепция "работа, которую нужно выполнить" (JTBD) предлагает множество преимуществ при изучении и удовлетворении потребностей клиентов. Главным преимуществом JTBD является его способность повышать фокус на реальных нуждах потребителей, которые часто остаются незамеченными при традиционном подходе к исследованиям рынка. Это позволяет компаниям разрабатывать продукты и услуги, более точно соответствующие целям их использования.

• Преимущества JTBD:
• Фокус на занятости: помогает создавать более эффективные решения, учитывающие реальные задачи клиента.
• Улучшение стратегии: поддерживает разработку более точных стратегий, ориентированных на значимые потребности.
• Инновации: стимулирует появление новых идей и подходов за счет более глубокого понимания клиента.

Несмотря на многочисленные преимущества, методология JTBD имеет и ряд ограничений. Во-первых, сложность и трудоемкость процесса определения точных "работ" могут затруднить применение JTBD, особенно для менее опытных компаний. Во-вторых, вероятность субъективной интерпретации данных может привести к неверным выводам, если не использовать четкие критерии и методы анализа. Однако, несмотря на существующие ограничения, надлежащее обучение и практика могут обеспечить успешное внедрение подохода и значительное улучшение понимания клиента.

Вывод

Внедрение концепции JTBD может кардинально изменить подходы компаний к пониманию потребностей клиента. Она позволяет акцентироваться не на субъективных характеристиках продуктов или услуг, а на реальных задачах, которые потребители стремятся решать. Применение этой методики дает возможность более точно выявлять потребности рынка и формировать предложения, ориентированные на решение конкретных задач пользователей. Практика показывает, что компании, активно использующие JTBD, склонны создавать более целевые и востребованные решения.

Протестируйте наш конструктор лендингов с шаблонами сайтов бесплатно в течение пробного периода.