Как дорого продавать услуги и товары

Дорогие товары – это то, что открывает перед нами мир роскоши. Им присущи особенности, которые делают их уникальными для потребителей.

Методы

Дорогим товарам присуще качество. За цену, которую покупатель готов заплатить, он получает продукт, выполненный с тщательностью и вниманием к деталям. Производители продукции стремятся использовать лучшие материалы.

• Особенностью дорогих товаров считается их уникальность. Часто они создаются в ограниченном количестве, чтобы подчеркнуть редкость производимых предметов. Бренды, предлагающие дорогие продукты, строят свою стратегию на стремлении клиента к уникальности и приверженности престижу.
• Еще одно преимущество дорогих товаров – их долговечность. Люди, участвующие в создании таких продуктов, используют надежные материалы. Приобретение дорогих товаров становится своего рода инвестицией в будущее, так как они способны сохранять свою ценность.
• Использование дорогих товаров связано с удобством. Они обеспечивают комфорт. Такие продукты имеют продуманную эргономику, а услуги организованы так, чтобы произвести на клиента впечатление. 

Делаем вывод, что дорогие товары – это эксклюзивные предметы, которые ценят за качество. Они призваны удовлетворять запросы клиентов, стремящихся к изысканному образу жизни.
 

Особенности целевой аудитории

Целевая аудитория состоит из состоятельных людей с определенными психологическими характеристиками и потребностями.

1. Люди, находящиеся в постоянном достатке. В эту категорию входят творческие элиты, чиновники. Большинство из них ценит время и деньги, поэтому их покупки всегда тщательно обдуманы и осуществляются только после серьезного изучения рынка. Они требуют гарантии, а также подробной информации обо всех условиях покупки.
2. Новые миллионеры. Это люди, которые смогли подняться выше среднего класса. Они желают наслаждаться своими финансовыми возможностями, путешествовать по миру, посещать роскошные рестораны, наслаждаться жизнью.
3. Псевдообеспеченные люди хотят произвести впечатление на тех, кто состоит в элите, путем покупки брендовой продукции. Работать с этой категорией проще всего. Действенные рекламные приемы:

• давление на гордость и страх показаться хуже, чем есть;
• подчеркивание того, что они заслуживают только лучшего;
• Оказание VIP-услуг.

Элитные товары иногда приобретают представители среднего класса. Однако состоятельные люди тратят большие суммы на услуги для подчеркивания своего статуса.

Менеджер по продажам

Продажей дорогих товаров должен заниматься менеджер. Клиенты, готовые потратить большие суммы, ожидают заботливого, внимательного отношения и профессионализма. Они не терпят дерзости, непрофессионализма или ведения себя не по этикету.

Качества, которыми должен обладать продавец дорогой продукции:

• Образованность во всех областях.
• Грамотная речь.
• Соблюдение правил этикета.
• Тщательное знание характеристик, ассортимента, свойств и выгод продукта.
• Знание бренда.
• Юридическая осведомленность в отношении продаж.

Продажу эксклюзивных товаров доверяют менеджерам старше 35 лет из-за их опыта, но все зависит от целевой аудитории. Например, степенный мужчина в костюме вряд ли сможет убедить сына богатого папы купить технологическую новинку за высокую цену. В этом случае требуется работник, который будет общаться с клиентом на одном языке и разбираться в устройствах.

Если брать продажу дорогой, но не эксклюзивной недвижимости или мебели, то покупка предназначена для семьи. В этом случае менеджер должен уметь работать со всеми членами семьи, учитывать их интересы.
 

Способы увеличения ценности

Хотите научиться продавать дороже? Расскажем о нескольких способах, как увеличить стоимость вашего продукта или услуги:

1. Фокусируйтесь на сервисе. Когда потребитель делает выбор между дешевым и дорогим продуктом, он учитывает не только стоимость, но и качество обслуживания. Вам нужно создавать ценность для клиента, предлагая ему хороший сервис. Например, если ваша компания занимается ремонтом компьютеров, вы можете обещать приехать в течение двух часов, что добавит конкурентного преимущества.
2. Фокусируйтесь на решении проблемы. Каждый продукт или услуга каким-то образом решает проблему клиента. К примеру, дорогие часы добавляют статуса. Вместо того, чтобы сосредотачиваться только на цене, задавайте себе вопросы о проблемах, которые ваша услуга может решить.
3. Обучение клиентов. Предоставление дополнительной информации и обучение клиентов – способы продать дороже. Люди охотно покупают у экспертов, поэтому внесите элемент обучения в свой продукт или услугу.
4. Усеченная версия. В отраслях, где разрабатываются новые продукты, часто создаются две версии — полная и усеченная. Первый вариант обходится дороже. Данный подход можно использовать при продаже информационных продуктов или организации мероприятий. Создайте более доступную усеченную версию, чтобы привлечь потребителей, а полную версию предложите по более высокой цене.
5. Премиальность. Предложение продукта, помеченного как «профессиональный», помогает продавать дороже. Оказание дополнительных услуг высокого уровня также создает возможность продавать услуги по более высокой цене.
6. Укажите на время. Люди стремятся его экономить. Делайте акцент на сокращении времени (быстрая доставка, скоростная печать, приоритетное обслуживание).
7. Создайте уникальные комплекты. Если вы хотите повысить ценность вашего продукта, предлагайте комплекты, которых нет у конкурентов. Например, продавая книги, создавайте специальные наборы для различных целевых аудиторий. Подобным образом вы сможете предложить больше и продавать дороже.

Внедрение данных подходов поможет продавать дороже и увеличивать доходы вашего бизнеса.

Для товаров

• Удобная платформа, на которой будут не только все уроки, но и обратная связь от наставников. Необходимо предусмотреть специальное приложение, чтобы клиенты могли скачать его на свой смартфон.
• Изменение дизайна платформы.
• Канал курса в Телеграме. Там нужно размещать исключительно важную информацию, а также новости.
• Разделение участников по небольшим группам. Это позволит им помогать друг другу.
• Помощь куратора по всем интересующим вопросам. Если у участника возникнет вопрос, то он сможет получить на него ответ.
• Техническая поддержка. Один из менеджеров должен всегда быть на связи, чтобы в любой момент решить возникшую проблему.
• Быстрая оплата на сайте из любой точки мира.
• Рассрочка от нескольких финансовых организаций.

Для услуг

Возьмем для примера бьюти-услуги (шугаринг, брови, массаж, спа, парикмахерские).

• Онлайн-запись через специальный сервис. Это удобно, так как клиенту не нужно никуда звонить.
• Напоминание о записи через один из мессенджеров.
• Подробное описание услуг на странице.
• Онлайн-оплата или оплата по карте. Некоторые до сих пор предпочитают брать наличку, чтобы избежать уплаты налогов.

Особенности для B2B-сектора

Перед тем как разработать стратегию для B2B, нужно отметить, что она применима только в случае живых продаж. В интернет-магазинах или других подобных платформах такие советы не будут эффективны. Они актуальны только для коммуникации продавца и покупателя.

В случае B2B необходимо объяснить, почему так важно стремиться к высокой стоимости товара. Недостаточно дорогая продажа может нанести серьезный ущерб компании. Речь идет как о финансовых, так и о репутационных рисках.

Внимание! Если понять, почему нужно продавать по высокой цене, то можно лучше сформировать идею о том, как это делать.

Покупателей можно разделить на несколько сегментов в зависимости от их готовности к покупке:

1. VIP-покупатели. Это представители крупных компаний, для которых высокая стоимость – не недостаток. Они часто задаются вопросом: «Почему так дешево? Должно быть, есть что-то лучше!».
2. Рациональные покупатели с ограниченным бюджетом. Они готовы серьезно изучать различные предложения, обсуждать, договариваться.
3. «Дайте самое дешевое». Это предприятия, которым ваш продукт или услуга нужны всего на несколько раз. Качество для них – не самое главное.
4. «Я блогер, дайте бесплатно». Такие покупатели уверены в себе и требовательны.

В продажах по высокой цене есть два макропараметра, которыми нужно управлять, чтобы влиять на готовность покупателя принять условия. Это:

1. Цена.
2. Ценность.

Второй пункт включает группу параметров, которые учитывает клиент. Продавцу предоставляется два пути решения: либо повысить ценность предложения, либо понизить цену.

Клиент учитывает цену, удобство доставки, сервис послепродажного обслуживания, а также надежность товара. Регулируя эти характеристики, можно быстрее достичь компромисса и найти вариант сотрудничества для обеих сторон.

Проигрышный путь

Путь, который приводит к проигрышу – это понижение цены. Исследования показывают, что компании, чьи менеджеры часто предоставляют скидки, теряют до 50% прибыли. Это если сравнивать с конкурентами, которые не используют понижение цен.

Внимание! Покупатели будут обсуждать стоимость между собой. После этого станет невозможным предложить более высокую цену.

Низкая цена

Она вызывает подозрения. Представьте себя на месте покупателя. Что происходит в вашей голове, когда на товар, который на рынке стоит одну цену, вам предлагают скидку в 10 или даже 30%?

Первая мысль, которая приходит в голову – «Возможно, с продукцией что-то не так».

Это вызывает негативное впечатление. Клиенты начнут сомневаться, стоит ли обращаться к вам за продуктом сомнительного качества, когда конкуренты продают товар по нормальной цене.
 

Высокая цена

Гарантия отсутствия рисков для покупателя. Именно это имеет значение. Покупатель не желает иметь дело с проблемами. Вы можете установить среднюю цену, но в этом нет никакой пользы, если товар требуется забрать самостоятельно со склада.

Высокая стоимость – гарантия удобства и оказания услуг «под ключ». Возможно, конкурент будет продавать продукт дешевле, но вы обеспечите доставку, настройку, консультации и регулярную поддержку.
 

Особенности для B2С-сектора

В данной сфере есть несколько подходов к продаже дорогих товаров:

1. Высокая цена обусловлена большой себестоимостью производства. Этот механизм связан с происхождением самого продукта. Например, ювелирные украшения, меха требуют больших усилий для добычи и производства по сравнению с товарами, сырье для которых не является редкостью.
2. Товар или услуга относятся к премиум-классу определенной продуктовой линейки. Продукты могут быть представлены в диапазоне от эконом-класса до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают места в эконом-классе, бизнес-классе и первом классе на одном и том же рейсе. Спа-процедуры также могут быть дешевыми или дорогими, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала и качества сервиса.
3. Высокая цена часто связана с уникальным коммерческим предложением продавца. Хотя такие случаи встречаются гораздо реже, но исключать их нельзя.

Как продавать дорогие товары частным клиентам (B2C)?

Сфокусироваться на сервисе

Перед продажей товара нужно сконцентрироваться на сервисе, а не только на цене. Дорогие продукты предлагают бренды с хорошей репутацией. Покупатель понимает, что цена оправдана и связана с комфортом, надежностью, которые гарантирует бренд.

Проблема заключается в том, что менеджеры по продажам иногда злоупотребляют отсылками к репутации бренда. Использование этой стратегии ведет к тому, что специалист перестает продавать. Он оформляет чеки для клиентов, которые уже готовы купить продукт после знакомства с рекламой и благодаря предварительным маркетинговым кампаниям.

Внимание! Чтобы определить, откуда пришел покупатель, можно использовать аналитику и отслеживание звонков.

Если клиенты еще не ценят компанию, то менеджер, который ссылается на бренд, не сможет их убедить. Такой специалист становится причиной траты средств организации без результата, потому что он не занимается прямыми обязанностями, а только обрабатывает финальную стадию заказа, на которой подключаются кассиры.

Нельзя полагаться только на клиентов, которые хорошо относятся к бренду. Успех компании и составление надежной базы покупателей кроется в профессионализме менеджеров по продажам, которые могут привлечь и заинтересовать новых потребителей.

Так строится процесс продажи, подходящий для компании. Он играет роль в развитии имиджа бренда. Это позволяет формировать цену и предоставлять премиальные услуги.

Иногда встречаются клиенты, которые задают вопросы о причинах большой стоимости товара или услуги. Ответ «потому что это бренд» вряд ли принесет клиенту удовлетворение и приведет к сделке.

Ценность

Вместо перечисления общих характеристик товара, менеджер по продажам или предприниматель должны выяснить проблему покупателя и предложить решение, которое удовлетворит его.

Более того, лучше не перечислять номинальные характеристики товара, будто они сами по себе являются ценностью. Зная, что автомобиль имеет полный привод, подогрев сидений и более вместительный багажник, покупатель едва ли сделает из этого выводы.

Внимание! Ваша задача – превратить характеристики в преимущество для клиента.

Заключение

Из статьи мы выяснили, как продавать дорого товары. Необходимо сфокусироваться на сервисе, а также проводить для сотрудников и клиентов обучение.