Как продавать лекарства на Ozon

Продажа лекарств на Ozon - это сложный процесс, требующий соблюдения строгих правил, так как аптечная продукция относится к категории регулируемых товаров.  

Требования для продажи лекарств на Ozon

1. Лицензирование и документы  

• Фармацевтическая лицензия.  
• Договор с Ozon.  
• Сертификаты на товары.  
• Договор с поставщиком.  

2. Ограничения по ассортименту  

Запрещены

• Рецептурные препараты.  
• Наркотические и психотропные вещества.  
• Препараты с ограниченным оборотом.  

Разрешены

• Безрецептурные лекарства.  
• Медицинские изделия.  

Какие требования для продажи лекарств на Ozon

1. Чтобы продавать лекарства на Ozon, нужно в первую очередь оформить фармацевтическую лицензию – без нее торговля аптечной продукцией запрещена. Это касается как ИП, так и юрлиц. Лицензию выдает Росздравнадзор, процесс может занять несколько месяцев.  

2. Далее необходимо заключить договор с Ozon и запросить доступ к категории «Лекарственные средства». Платформа проверяет документы, и если чего-то не хватает – товары не пропустят.  

3. Обязательно понадобятся

• регистрационные удостоверения (РУ) на каждое лекарство (доказывает, что препарат одобрен Минздравом);  
• декларации соответствия или сертификаты (подтверждают качество);  
• договоры с поставщиками (если вы не производитель) – Ozon может запросить их для проверки легальности товара.  

Важно: даже если у вас есть лицензия, не все препараты можно продавать онлайн. Например, рецептурные лекарства требуют дополнительных разрешений, а некоторые группы (наркотические, психотропные) запрещены полностью. Безрецептурные средства (витамины, гомеопатия, мази) – наиболее безопасный вариант.  

Если документы в порядке, Ozon одобрит продажи, но следите за условиями хранения и доставки – просрочка или нарушение правил хранения (для термочувствительных препаратов) приведет к блокировке.

Как начать продавать

• Зарегистрируйтесь как продавец на Ozon.  
• Подайте заявку на доступ к категории "Лекарственные средства" через личный кабинет.  
• Подготовьте документы.  
• Настройте карточки товаров с точными описаниями, сертификатами и сроками годности.  
• Соблюдайте правила хранения и логистики.  

С чего начать продавать лекарства на Ozon

После того как все документы готовы (лицензия, сертификаты, договоры с поставщиками), можно приступать к настройке продаж на Ozon.

1. Сначала нужно зарегистрироваться как продавец – для этого потребуется ИП или ООО с указанием соответствующего ОКВЭД (например, 46.46.1 – торговля фармацевтической продукцией).

Если у вас уже есть аккаунт, но нет доступа к категории лекарств, придется отправить заявку через личный кабинет в разделе «Товары» - «Добавить категорию» - «Лекарственные средства».  

2. Ozon проверяет заявки вручную, и процесс может занять от нескольких дней до недели. Если упустить какие-то документы, модерация затянется, поэтому лучше сразу приложить

• скан лицензии;  
• РУ на препараты;  
• договоры с поставщиками (если вы не производитель);  
• документы, подтверждающие соответствие товаров требованиям (сертификаты GMP для импортных лекарств).  

3. После одобрения категории нужно правильно оформить карточки товаров. Здесь важно

• Указать точное название (как в РУ), форму выпуска, дозировку, производителя.  
• Добавить фото упаковки (обязательно с маркировкой, сроком годности и серией).  
• Прописать срок годности (если он меньше 3 месяцев, Ozon может ограничить продажи).  
• Включить полную инструкцию (можно в формате PDF или текстом).  

4. Ozon строго контролирует аптечный ассортимент, поэтому если товар внезапно исчез из поиска – возможно, потребуется дополнительная проверка. Например, для некоторых БАДов и гомеопатии могут запросить доказательства, что это не лекарство.  

5. Доставка лекарств на Ozon работает только по схеме FBS (со своего склада) или через партнерские фармлогистические сервисы. FBO (со склада Ozon) недоступен – платформа не берет на себя ответственность за хранение медикаментов.

Упаковка должна быть герметичной, с защитой от вскрытия (пломбы или стикеры), а транспортная компания – соблюдать температурный режим, если это требуется.  

6. Если все сделано правильно, можно подключать продвижение:  

• использовать Ozon Карточку для SEO;  
• запускать скидки (но без нарушений закона о рекламе лекарств);  
• участвовать в спецпроектах («Аптека на Ozon»).  

Но помните: за нарушения (просрочка, подделки, продажа без лицензии) последуют штрафы, блокировка товаров или всего аккаунта.

Особенности доставки

• Лекарства нельзя хранить на обычных складах Ozon FBO.  
• Упаковка должна быть герметичной, с защитой от повреждений.  
• Сроки годности должны быть четко указаны.  

Какие особенности у доставки лекарств

1. После прохождения модерации и одобрения категории лекарственных средств критически важно правильно организовать логистику и хранение, так как Ozon не предоставляет свои склады (FBO) для фармацевтической продукции.

Это означает, что вам придется использовать модель FBS (Fulfillment by Seller) – то есть хранить товары на своем складе или арендованном фармхранилище, соответствующем требованиям Росздравнадзора.  

2. Склад должен быть оборудован для хранения лекарств

• Температурный режим (если препараты термочувствительные – нужны холодильники или термоконтейнеры);  
• Защита от света и влаги (особенно для препаратов в светочувствительных упаковках);  
• Система учета сроков годности (просроченные лекарства изымаются, их продажа – это уголовная ответственность);  
• Отдельное хранение для разных групп товаров (БАДы нельзя держать вместе с сильнодействующими веществами).  

3. Упаковка перед отправкой покупателю должна быть  

• Герметичной (во избежание вскрытия при транспортировке);  
• С маркировкой «Осторожно, хрупкое» или «Хранить в сухом месте», если требуется;  
• С обязательным вложением инструкции (ее отсутствие – нарушение правил продажи);  
• С дублирующим сроком годности на внешней коробке (если оригинальная упаковка скрыта в транспортной).  

4. Доставка осуществляется только через партнерские службы, которые работают с аптечной продукцией

• Boxberry, СДЭК, DPD – у них есть спецусловия для лекарств;  
• Почта России (но не для всех категорий);  
• Курьерские службы с термоконтейнерами (для вакцин или препаратов, требующих холода).  

Важно: не все транспортные компании берут лекарства – нужно заранее согласовать условия. Например, некоторые перевозчики откажутся доставлять жидкие формы (капли, сиропы) из-за риска повреждения.  

5. Возвраты лекарств на Ozon – особая тема. По закону, аптечную продукцию нельзя вернуть, если

• товар соответствует описанию;  
• срок годности в порядке;  
• упаковка не повреждена.  

Но если покупатель получил просрочку, брак или неправильный товар – возврат обязателен, а вам грозит проверка и возможная блокировка.  

Совет: подключите систему электронного мониторинга движения лекарств (Честный ЗНАК) – с 2024 года это требование для большинства препаратов. Без маркировки товар не пропустят в продажу.  

Если все организовано правильно, Ozon может включить вас в спецпроекты типа «Аптека», что даст дополнительный трафик. Но малейшие нарушения приведут к жестким санкциям – от штрафов до уголовных дел.

Продвижение и маркетинг

• Используйте Ozon Карточку для SEO-оптимизации.  
• Участвуйте в акциях Ozon.  
• Давайте подробные описания, инструкции и фото упаковки.  

Как продвигать лекарства на Ozon

После того как все организационные моменты пройдены, важно грамотно выстроить стратегию продвижения лекарственных средств на Ozon. В отличие от обычных товаров, маркетинг аптечной продукции имеет ряд специфических ограничений и особенностей.  

1. Реклама лекарств жестко регулируется законом

• Запрещены прямые призывы к покупке («купите это средство от кашля» – нельзя);  
• Нельзя использовать сравнения («наше лекарство лучше аналогов»);  
• Запрещено создавать впечатление ненужности врачей («излечивает без похода в больницу»);  
• Обязательно указывать рецептурный статус (если товар относится к рецептурным).  

2. Оптимальные способы продвижения 

2.1 Оптимизация карточек товаров (SEO)  

• Используйте точные названия (как в инструкции);  
• Добавьте синонимы и популярные запросы («Парацетамол 500 мг таблетки №20» + «жаропонижающее»);  
• Заполните все характеристики (производитель, форма выпуска, МНН);  
• Добавьте скан инструкции в раздел «Документы».  

2.2 Участие в акциях Ozon 

• Подключите «Ozon Карточку» – это повысит видимость в поиске;  
• Участвуйте в тематических спецпроектах («Аптека», «Здоровье»);  
• Используйте промокоды и скидки (но без нарушений закона о рекламе).  

2.3 Работа с отзывами  

• Нельзя заказывать фейковые отзывы – Ozon блокирует за это;  
• Можно стимулировать покупателей оставлять честные отзывы (через службу поддержки);  
• Отвечайте на вопросы в карточке – это повышает доверие.  

2.4 Контекстная реклама

• Ozon разрешает рекламировать БАДы и медицинские изделия (тонометры, тесты);  
• Для лекарств реклама возможна только внутри площадки (через Ozon Ads);  
• Вне Ozon (Яндекс.Директ, Google Ads) реклама лекарств запрещена.  

2.5 Дополнительные инструменты  

• Оформление витрины (можно создать подборки: «От простуды», «Витамины»);  
• Кросселлинг (к жаропонижающему добавить рекомендацию «купить градусник»);  
• Подписка на цену (покупатели получат уведомление, если товар подешевеет).  

Важно: Ozon автоматически скрывает карточки, если обнаружит нарушения в описании (неподтвержденные лечебные свойства). Поэтому все формулировки должны строго соответствовать инструкции.  

Если все сделать правильно, аптечный ассортимент может дать высокую маржинальность, но требует постоянного контроля. Лучше стартовать с «простых» позиций (БАДы, медицинские изделия), а затем, по мере набора рейтинга, добавлять более сложные категории.

Альтернативы 

Если получить лицензию сложно, можно продавать 

• БАДы и витамины.  
• Медицинские изделия.  
• Косметику с лечебным эффектом.  

Какие есть альтернативы лекарствам 

Если фармацевтическая лицензия отсутствует или вы не готовы соблюдать строгие требования Ozon по продаже лекарственных препаратов, можно рассмотреть альтернативные категории медицинской продукции, которые не требуют специального разрешения, но при этом остаются востребованными на маркетплейсе.  

1. Биологически активные добавки (БАДы) – оптимальный вариант для старта, так как их реализация не требует фармлицензии, но важно следить за документами  

• Декларация соответствия ТР ТС или сертификат (в зависимости от состава);  
• Свидетельство о госрегистрации (СГР);  
• Инструкция с четким указанием, что это не лекарство;  
• Маркировка «Не является лекарственным средством» на упаковке.  

2. Медицинские изделия – еще одна перспективная ниша с минимальными бюрократическими барьерами 

• Маски, перчатки, антисептики – спрос стабилен;  
• Глюкометры, тонометры, ингаляторы – требуют регистрационного удостоверения Росздравнадзора;  
• Тесты (COVID, беременность, наркотические) – нужна декларация соответствия.  

3. Лечебная косметика (кремы, мази с пометкой «для проблемной кожи») – занимает промежуточное положение

• Если в составе нет фармакологических компонентов – продается как косметика;  
• При наличии лекарственных веществ (цинк, климбазол) может потребоваться регистрация как лекарства.  

4. Сопутствующие товары для здоровья – безопасный вариант без лицензирования 

• Ортопедические изделия (стельки, корсеты);  
• Массажеры, электрогрелки;  
• Фиточаи и травяные сборы (если нет лечебных заявлений).  

Ключевые отличия от лекарств 

• Документы: вместо лицензии – декларация/СГР.  
• Маркетинг: реклама БАДов и медтехники разрешена (с пометкой «не является лекарством»).  
• Логистика: можно использовать FBO (склады Ozon), кроме термочувствительных товаров.  

Рекомендации по выбору ассортимента

• Проверяйте коды ТН ВЭД и ОКПД 2 – они определяют необходимость регистрации;  
• Избегайте формулировок «лечит», «избавляет» в описаниях – только «способствует», «поддерживает»;  
• Начинайте с товаров-бестселлеров (витамин D, омега-3, тест-полоски).  

Важно: даже для БАДов и медтехники Ozon требует подтверждающие документы – при первом добавлении товара moderation может запросить сканы СГР или деклараций. Хранение должно соответствовать условиям производителя (некоторые БАДы боятся влаги).  

Это направление дает маржинальность 30-50% при относительно низких рисках, но требует анализа спроса и грамотного SEO. Лучше стартовать с 10-15 проверенных позиций, а затем расширять ассортимент на основе данных Ozon Analytics.

Вывод

Продажа лекарств на Ozon требует строгого соблюдения законодательства - обязательна фармлицензия, сертификаты на товары и договор с маркетплейсом. Разрешены только безрецептурные препараты, а рецептурные и сильнодействующие средства продавать нельзя.

Если нет лицензии, выгоднее сосредоточиться на альтернативах: БАДы, медтехника, лечебная косметика и товары для здоровья. Они не требуют специальных разрешений, но документы (СГР, декларации) все равно нужны. Такие товары проще в логистике (можно FBO) и рекламе, а спрос на них стабилен.  

Главное - проверять требования Ozon и закона перед добавлением товаров, чтобы избежать блокировок. Начинать лучше с узкого ассортимента, постепенно расширяя его по мере отработки процессов.