Лид: что это простыми словами

В каждой CRM-системе есть понятие «lead». Это касается даже тех, кто использует для учета заявок обычную табличку. Лиды – это пользователи, которые могут что-то приобрести у продавца, так как проявили интерес. В статье подробнее расскажем, что такое лид.

Узнайте, как создать сайт с нуля

Понятие

Под лидами в маркетинге принято подразумевать клиентов, которых заинтересовал товар. Подтверждением тому являются оставленные ими контактные данные. Лиды бывают разные: кто-то готов решиться на покупку продукта или услуги прямо сейчас, а кто-то только начал изучать рынок.

Если переводить с английского, то «lead» означает «намек», «тропинка», «инициатива». Как мы уже упомянули, лиды – это пользователи, которые заинтересовались определенным товаром или услугой. Например, клиент позвонил в компанию и оформил подписку.

В чем заключается разница между целевой аудиторией и лидами? Последние практически приняли решение о покупке товара. По-другому таких клиентов называют «теплыми», «горячими». Представитель компании может запросто связаться с ними по телефону или электронной почте.

Внимание! Если клиент оставил свой номер телефона, а компания пытается с ним связаться, то это не считается спамом.

Если брать «холодную» аудиторию, то взаимодействие с ней осуществляется исключительно косвенно. Например, показ рекламы. Письма и звонки лучше не использовать, так как все это только раздражает потенциальных покупателей.

Есть и другой термин, который вам нужно знать для дальнейшего изучения темы:

Лидогенерация – привлечение этих самых lead. Процесс заключается в сборе контактов клиентов с помощью различных инструментов. Например, это может быть всплывающее окно на сайте.

Внимание! Лидогенерация – часть комплексного маркетинга. Она работает не только на привлечение покупателей и продажи, но и на узнаваемость бренда.

Делам вывод, что лидом является человек, который:

• Откликается на рекламу и совершает какое-либо целенаправленное действие. Например, заполняет специальную форму на ресурсе.
• Предоставляет свой номер телефона или адрес электронной почты.
• Ищет сведения о том, какую продукцию производит компания.
• Соглашается на рассылку или подписывается на канал.

Понятие «lead» появилось в Интернете еще 10 лет назад. Оно постоянно идет бок о бок со следующими терминами «конверсия», «воронка продаж», «трафик».

Особенности в продаже, маркетинге и CRM

В маркетинге лидом считается пользователь, который отреагировал на запущенную рекламную кампанию. Он оставляет свои контакты в специальной форме.

В продажах лидом считается человек, который взаимодействует с компанией любым способом. Это может быть звонок, общение в соцсети, заявка на сайте, письмо на электронную почту. Фильтрацией lead занимаются в отделе продаж. Задача сотрудников – разделить их на целевые и нецелевые.

Виды

Чтобы иметь возможность выстроить грамотную маркетинговую стратегию, необходимо сгруппировать lead по степени готовности к заключению сделки. Для каждой выделенной группы разрабатывается своя стратегия взаимодействия.

Виды лидов:

1. Холодные. Это лиды, которые только один раз взаимодействовали с компанией любым образом. Например, указали в специальной форме свой номер телефона и ушли. Они еще ничего не знают о компании, а также деталях сотрудничества. Также им с высокой вероятностью неизвестна проблема, которую решает продукт.
2. Теплые. Лиды, которые взаимодействовали с компанией несколько раз. Например, просмотрели вебинар или подписались на рассылку. Эти люди проявляют интерес, а значит, в дальнейшем они могут решиться на заключение сделки. Чтобы сделать из теплых лидов горячие, необходимо формировать лояльность. Например, осуществлять проработку сомнений. Для этого некоторые компании предпочитают публиковать видеоотзывы, полученные от тех, кто уже купил товар.
3. Горячие. Лиды, которые уже готовы к заключению сделки. Они интересуются новостями, читают блог или же оставили свой номер телефона в форме. Осталось не упустить такого клиента и заключить с ним сделку.

Чтобы подтолкнуть клиента купить продукт, необходимо предложить ему скидку или дать промокод. Также некоторые компании дарят подарки тем, кто готов заключить сделку в ближайшее время.

Внимание! Чтобы клиент узнал, что вы предлагаете ему скидку, отправьте письмо или спишитесь в одном из мессенджеров.

Также лиды различают по заинтересованности в продукте:

• Целевые. Потенциальные клиенты, которые удовлетворяют вашим критериям покупки. Под критериями принято подразумевать благоприятные условия для движения клиента по воронке продаж. Например, геолокация.
• Нецелевые. Таким клиентам не нужен ваш товар. Нецелевыми являются те люди, которые просто ошиблись номером. Не стоит сразу же исключать такие лиды, если они еще могут оказаться целевыми. Например, клиенту нужен был товар, который связан с вашей нишей.

Лид-менеджмент

Под lead-менеджментом принято подразумевать процесс, при котором лид продвигается вверх по воронке продаж. Он состоит из следующих основных этапов:

1. Лидогенерация. Происходит привлечение трафика и его конвертирование в лиды при помощи пробной версии продукта. Могут использоваться и другие lead-магниты (например, публикация полезных материалов).
2. Пополнение данных и lead-трекинг. Уточняется информация о потенциальном покупателе. Задача специалистов – проанализировать взаимодействие потребителя с компанией.
3. Квалификация lead. Выясняется, на какой стадии воронки находится потенциальный покупатель на данный момент.
4. Прогрев lead. Нужно заинтересовать клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Для этого требуется учесть его возражения.

Lead-скоринг – один из ключевых элементов в лид-менеджменте. Речь идет о приоритизации лидов по определенным признакам.

Как работает lead-скоринг? Давайте разбираться:

• За совершение определенных действий лиды получают баллы (например, за скачивание материалов).
• Баллы суммируются и лиду присваивается оценка.

Если оценка будет высокой, то lead вполне можно конвертировать в продажу.

Способы привлечения

Под лидогенерацией принято подразумевать процесс привлечения и сбора лидов. Специалисты анализируют потребности потенциального покупателя и стимулируют его к заключению сделки.

Задачей маркетологов является изучить целевую аудиторию и составить портрет потенциального клиента на основании полученных данных. Затем формируется план лидогенерации. Она бывает косвенной и прямой.

В последнем случае потребителя интересует товар: например, он ищет его посредством отправки соответствующих запросов в Интернете. Косвенная лидогенерация требует от маркетологов самостоятельного формирования спроса.

Внимание! При косвенной лидогенерации клиент не знает о существовании продукта или бренда в целом.

Кому нужна лидогенерация? Давайте перечислим:

1. Онлайн-бизнес. С lead работать гораздо проще, чем с холодной аудиторией. С последней крайне трудно установить контакт и подтолкнуть к заключению сделки.
2. Оффлайн-бизнес. Сюда можно отнести различные бары и рестораны. Сотрудники таких заведений отправляют лидам рассылки, в которых говорится об акциях.
3. Сотрудники, размер заработной платы которых зависит от количества оставленных контактов. В качестве примера можно привести маркетологов с KPI.

Этапы генерации лидов

Перечислим этапы генерации лидов:

1. Знакомство клиентов с услугой или товаром. Представитель компании рассказывает потенциальному покупателю о продукте. Последний уже сам решает, нужен ему товар или нет.
2. Формирование желания. За повышение уровня заинтересованности клиента отвечает запуск рекламной кампании.
3. Сопоставление товаров. Любая продукция имеет конкуренцию. Лиду обязательно захочется сравнить предложения разных компаний перед заключением сделки с одной из них. Отсутствие конкурентных преимуществ негативно скажется на количестве продаж.
4. Проявление интереса. После сравнения пользователь делает выбор в пользу одного из товаров.
5. Предоставление контактов. Человек заходит на сайт и указывает свой номер телефона в специальной форме.

Где искать и как привлекать

Лиды нужно активно привлекать. Для этого настраиваются следующие каналы:

• Реклама в журналах, а также на баннерах.
• SEO, так как потребители часто ищут товары именно через поисковики (Яндекс, Гугл и т.д.).
• Рассылки по электронной почте. Если человек получит от вас интересную новость, то он станет более лояльным.
• Соцсети. В таких местах люди предпочитают отдыхать. Чтобы заявить им о своем бренде, необходимо использовать развлекательный контент.
• Реклама в браузерах. Это могут быть различные баннеры и объявления.
• Вставки, где компании представляют свои товары.
• Вебинары и конференции, которые позволяют заявить потенциальным клиентам о себе.
• Опросы, которые проводятся либо на улице, либо в Интернете.
• Сарафанное радио.

Если узнаете, как происходит привлечение лидов, то сможете увеличить прибыль. Не важно, какой именно канал будет вами выбран, главное, чтобы он отличался эффективностью.

Стоимость лида

Каждый бизнесмен хочет получить качественный lead, который в дальнейшем превратится в покупателя. Однако в 2023 году некоторые компании промышляют тем, что добывают лиды не самыми честными способами. От этого страдает заказчик, который оплатил потенциальных клиентов, но не получил их.

Чтобы не выкинуть деньги на ветер, нужно ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям. Так, lead в сфере красоты обойдется в 1300 рублей. Недорогой является сфера развлечения, где стоимость lead составляет примерно 65 рублей.

Если компания или специалист предлагает вам лиды по заниженной цене, то это должно насторожить. Не гонитесь за низкой ценой, чтобы не выбросить деньги на ветер.

Отличие от конверсии

Лидом может быть назван любой, кем было совершено какое-либо целевое действие: подписка на аккаунт компании в социальной сети, установка приложения на смартфон и т.д. Чаще всего lead – это те, кто оставил свои контакты в специальной форме.

По указанной выше формуле можно определить, сколько составляет общий процент конверсии.

Заключение

Из статьи мы выяснили, что такое лиды. Речь идет о клиентах, которые оставили компании свои контактные данные. По-другому таких покупателей называют «горячими» или «теплыми».

ф