Оффер: что это, зачем он нужен, учимся его писать

Дата публикации: 23-09-2018       1217

ОФфер

 

Повысить продажи хотят все, кто ими занимается. Как этого добиться? Об том тоже думают все, связанные с данной сферой. Ответ прост — добиться этого вам может помочь грамотно написанный оффер. Что это? Давайте разбираться.

Содержание:

1. Виды оффера
1.1 Маркетинг
1.2 Сфера СРА
1.3 Работа
1.4 Офферы в сети
2. Формула правильного оффера
3. ТОП секретов лучших офферов
4. Как правильно написать оффер
4.1 Аналитика целевой аудитории и товара
4.2 Проработка списка характеристик
4.3 Анализ конкурентов
4.4 Работа над оффером
4.5 Проверка
5. Ошибки при составлении оффера
6. Итоги

 

Виды оффера

Начнем мы сразу с определения: оффер что это такое простыми словами.

Оффер – такое коммерческое предложение, читая которое потребитель сразу понимает, в чем будет состоять его выгода, если он приобретет тот или иной товар или закажет какую-либо услугу. Говоря же более понятным языком, оффер — это как маячок, который помогает вам выделиться в толпе конкурентов.

Исходя из определения данного термина, можно подумать, что оффер применяется исключительно в сфере торговли и продаж. Это не совсем так. Офферами также занимаются все, кто связан со СРА сферой (партнерские программы, сети с оплатой за какое-либо приносящее выгоду действие), а также составляют офферы работодатели для будущих сотрудников.

В данной статье мы подробно рассмотрим, где и как применяются офферы, расскажем, как составить оффер и какие здесь могут быть ошибки.

Маркетинг

В сфере маркетинга оффер – это предложение, с помощью которого можно представить и понять, как отдельно взятый продукт или какая-либо услуга могут удовлетворить потребности покупателя. Как правило, в него входят все преимущества товара\услуги, а также УТП (уникальное торговое предложение). Кстати, что такое УТП, можно почитать здесь.

Основной целью оффера в маркетинга является не только достижение стабильных продаж, но и увеличение базы постоянных клиентов.

Кстати, как правило, рекламные офферы создают копирайтеры. Но, в отличие от статей, в данном случае стоимость будет оцениваться не от количества знаков. Здесь заказчик выплачивает деньги за результативность оффера. Так, например, сумма выплат может составлять от двух до 10% от полученной прибыли.

Из чего же состоит такое предложение? Приведем образец оффера:

  • яркий заголовок, который зацепит клиента;
  • подзаголовок,
  • короткий текст (как правило, не более трех предложений),
  • мотивирующее к действию уникальное торговое предложение.

Рассмотрим пример оффера на одном из сайтов.

  • Заголовок: женское предназначение.
  • Подзаголовок: как женщине найти свое предназначение и выстроить гармоничные отношения с мужчиной своей мечты.
  • Текст: за восемь недель вы научитесь быть женщиной, которую мужчина будет ценить, уважать и любить!
  • УТП: [кнопка] Принять участие!

На наш взгляд, все написано очень грамотно, просто, доступно и, главное, целевую аудиторию точно зацепит.
Множество офферов встречается также в телевизионной рекламе, а также различных печатынх СМИ (газеты, журналы и т.д.).

Например:

  • Краска для волос: Краска «Лонда» позволит вам выглядеть на несколько лет моложе.
  • Аптеки: Пилюлькин.ру — закажите лекарства прямо из дома.

Сфера СРА

Прежде, чем мы начнем говорить о СРА офферах, давайте вспомним, что такое СРА.

Сети СРА также называют партнерками — это рекламные сети, которые предлагают своим рекламодателям платить деньги только за действия потребителей: регистрацию в системе, покупку продукции и прочее. Подробнее о том, что такое партнерские программы — читайте тут, а здесь мы рассказали о том, как можно на партрерских программах заработать.

Но вернемся к офферу. Что значит оффер партнерок?

В сфере СРА офферы — это описания самих партнерских программ для вебмастера, где оплата производится за совершенные действия. Как правило, в таком оффере будет подробным образом рассказано: сколько можно заработать, какие можно использовать виды трафика (что разрешено, что нет), а также приведен рейтинг площадок.

«Рецепт» оффера в СРА более объемен, чем в маркетинге.

Итак, он состоит из:

  1. Описания или названия.
  2. Категории. Определить категорию помогут тема (например, театр, пластическая хирургия) и видом трафика (баннерный, тизерный или мобильный).
  3. Целевое оплачиваемое действие. То есть, рекламодатель подталкивает потребителя к какому-либо действию, совершить что-то, за что вебмастер получит деньги. Например: заказать книгу, зарегистрироваться на вебинар, скачать приложение.
  4. Стоимость лида, или какова цена целевого действия.
  5. Территория, география. То есть, список стран, откуда можно «брать» трафик.
  6. Запрещенные и разрешенные типы трафика. Как правило, во многих партнерских программах для привлечения людей не разрешают пользоваться так называемыми дорвеями. Дорвей — это такой сайт, который оптимизирован под определенные (один или несколько) поисковых запросов, чтобы попасть в ТОП поисков по данным запросам и затем перенаправить человека, зашедшего на него, на иной ресурс.
  7. Спецпредложения и условия. К примеру, некоторые косметические компании из серии МЛМ или банки предлагают «удаленную работу на дому».

Также офферы делятся на черные и белые.

  • Черные. Сюда относятся товары или услуги, качество которых, а также из воздействие отличаются от того, что заявлено «на упаковке». В частности, это травы, кофе и чай для быстрого похудения, волшебные таблетки массажеры для стройности и прочее. Словом, то, что может и вреда не приносит ()хотя тоже, как посмотреть), но и пользы от них — никакой. Только потраченные деньги.
  • Белые офферы. Это те товары, которые действительно совпадают с заявленными ожиданиями и решают потребность человека. Например, покупка билета на концерт или авиабилетов и так далее.

Заработать деньги на партнерской программе можно с помощью самых разлитчных сайтов. Можете попробовать заработать на нашем сайте Tobiz. Здесь есть вся информация об этом.

Также, если вы новичок, то можете попробовать подключиться к партнерским программам банков, интернет магазинов. Как правило, здесь можно рассчитывать на неплохие дивиденды. Да и клиентов найти несложно.

Работа

Есть также офферы, связанные с работой. Так называемые джоб офферы.

К ним относятся документы, которые создает работодатель для соискателей. В таких документах работодатель рассказывает о преимуществах и плюсах работы или должности, которую предлагает. Как правило, соискатель ознакомится с оффером на этапе прохождения собеседования.
Что дает рабочий оффер:

  • дисциплину сотрудника,
  • поясняет особенности сотрудничества между подчиненным и руководителем.

В нашей стране рабочие офферы — явление достаточно частое. К составлению его прибегают многие компании.
Из чего состоит джоб оффер. В нем обычно указывают следующее:

  1. Название должности.
  2. Суть работы, обязанности.
  3. Зарплата.
  4. Есть ли возможность вырасти по карьерной лестнице.
  5. Наличие соцпакета.
  6. График работы: количество дней в неделю, количество рабочих часов.

Но составлением рабочих офферов занимаются не только работодатели. Пишут офферы на работу и соискатели. В частности, копирайтерам, чтобы получить хороший заказ и найти заказчиков, нужно знать, как составить оффер.
Рассмотрим два примера офферов, которые написали копирайтеры для своих заказчиков:

  1. Пишу статьи качественно и быстро.
  2. Мои статьи повышают трафик минимум на 20%. Гарантированный результат.

Скажите честно: к кому бы вы обратились в первую очередь? Разумеется, к тому копирайтеру, кто уверен в своих силах и знаниях. А первый так и рискует остаться с гонораром в 60 рублей за тысячу знаков.

Офферы в сети

Наверняка вы, вступая в какую-либо группу в соцсетях, замечали за собой такое, что доверие вызывают те паблики, где участников больше. Например, если в одной группе по йоге всего 15 человек, а в соседней 15 тысяч, то вы с большей долей вероятности вступите во в ту, где людей больше.

Давайте разберемся в офферах для соцсетей.

Офферы в социальных сетях — это уже не просто предложения. Это пользователи этих сетей, которые за гонорар вступают в группы или сообщества и за вознаграждение ставят лайки, оставляют комментарии к постам или делают репосты данных групп.

Сделано это для того, чтобы сымитировать активность, «движуху», чтобы привлечь как можно больше участников и целевой аудитории в данный паблик. 
Услуги таких офферов покупают на специальных форумах и биржах. В среднем, услуги их стоят от 700-800 рублей за тысячу пользователей.

В каких соцсетях офферы чаще встречаются и где используются? Часто встречаются офферы ВК (ВКонтакте), в ВК офферов в группах очень много — стоит только присмотреться. Возможно, вам даже не придется их искать по биржам. Также немало офферов в Фейсбуке. Если ваша ЦА больше находится здесь — ищите офферов именно для данной сети.

Формула правильного оффера

Формула правильного оффера

Если вы хотите увеличить продажи своей продукции или повысить спрос на оказываемые услуги, но при этом еще не сделали оффер и не знаете, как правильно составить оффер. Тогда мы предлагаем применять в работе формулу, которая научит вас, как правильно написать оффер, а также с ее помощью вы сможете отработать умение писать офферы практически до автоматизма и добиться тех результатов, которые вам нужны.

Итак, какова же формула оффера?
Выгода + акция + призыв 

В данном случае выгода говорит потребителю о том, чем именно данный товар и\или услуга будут ему полезны и, конечно, выгодны.

Например:

  • наш новый телефон оснащен мощной водонепроницаемой камерой, с помощью которой вы можете делать снимки высокого качества в любых условиях — ночью, в дождь и даже под водой;
  • с нашим новым феном вы высушите волосы без вреда для их здоровья всего за пять минут;
  • эти контактные линзы вы можете носить не снимая целую неделю — они покрыты специальным защитным слоем, который не позволяет белковым отложениям загрязнять поверхность линз.

Акции — это всем известный и проверенный годами способ увеличения продаж. И в данном случае, как на войне, все средства хороши. В ход может идти все: бонусы, баллы, бесплатная доставка, накопительные скидки и прочее. Главное — что-то в подарок или бесплатно.

Например:

  • Хотите красивую и подтянутую фигуру, ловить восхищенные взгляды прохожих и всегда выглядеть на миллион?! Приглашаем вас в фитнес-клуб «Апельсин». Только у нас — при покупке абонемента на три месяца месяц занятий с тренером — бесплатно!
  • Устали от очередей в кассы в супермаркетах? Но покупать продукты домой нужно. Закажите продукты питания или готовую еду на дом через приложение «ЕдОК» на сумму 1000 рублей и получите неделю доставки продуктов питания в любой конец города — в подарок.
Призыв — это призыв к действию (заказать, купить и т.д.) и это завершающая стадия конверсии. Призыв — это как указатель, говорящий потребителю, что ему следует сделать, чтобы получить выгоду.

То есть, сначала вы описываете, чем именно выгодно и заманчиво ваше предложение, а потом подталкиваете клиента к приобретению, заказу и прочему, что вам требуется.
Например:

  • Если цель — подписка на рассылку: Подпишитесь сейчас и получайте уведомления о самых актуальных поступлениях новых моделей обуви и сумок в нашем интернет магазине.
  • Если цель — регистрация (например, на вебинар): Отправьте заявку сейчас, и пройдя все три этапа курса обучения, вы сможете научиться профессиональному макияжу не выходя из дома.
  • Если цель — покупка, заказ: Закажите шторы в нашем интернет магазине и получите бесплатную консультацию дизайнера по интерьерам для всей вашей квартиры.

Также можете для эффективности упомянуть про дедлайн (окончание действия предложения) и гарантии (что эффект гарантирован и иное подобное).

ТОП секретов лучших офферов

Итак, мы уже рассказали что такое оффер простыми словами. А Что такое эффективный, продающий и просто классный оффер, который будет работать на все 100500%? Давайте рассмотрим ТОП офферов.

На самом деле, это всего-то — пара-тройка небольших предложений, которые тронут человека. Просто? Вроде бы, да. Но, как показывает практика, не совсем. Потому что в более чем половине продающих текстов содержится много всего, но нет одного — грамотного предложения, того, что сподвигнет потребителя на действие и подскажет ему: мне это надо!

Получается, что вы рассказали о том, чем ваш товар или услуга хороши, но предложить (читай — продать) это забыли.
Мы приведем вам ТОП-10 секретов, которые помогут сделать оффер лучшим

  1. Будьте кратки.
    Не лейте воду, помн6ите, что краткость — сестра таланта. Потому уложите свой оффер в одно, максимум — три предложения.
  2. Составьте портрет ЦА.
    Удобнее это сделать в форме таблицы в Excel. В нее столбиками вносите все о ваших потребителях: их желания, возражения, боль, потребность и прочее.
  3. Разделите потребителей по группам.
    В эту же таблицу можете внести также данные о клиентах, которые плохо платят, которые платят всегда и хорошо, кто ваш постоянный клиент и т.д.
  4. Говорите только о реальном.
    Ничего не нужно додумывать и выдумывать. Это ошибка. Только реальные проблемы клиентов. А если клиентов нет пока — изучайте клиентов ваших конкурентов. Или опросы проведите, соберите мнение народа. Это тоже работает.
  5. Будьте конкретны.
    Не нужно обтекаемых фраз типа «высокое качество работы» или клише вроде «гарантия качества и быстрая доставка». Сражайте точными фактами и еще лучше — цифрами. Например: «профессиональный корм для кошек от 400 рублей за килограмм», «выпечка без использования маргарина и пальмового масла» и так далее.
  6. Стремитесь вперед.
    Актуальность, новизна, яркий и стильный дизайн, статусность — все это поможет еще больше продвинуть вперед ваши бренд и товары.
  7. Вам нужна AIDA.
    Доказано: оффер станет эффективнее в несколько раз, если вы примените формулу AIDA. Подробнее об этом читайте тут.
  8. Станьте более лояльными.
    Какие-либо отзывы, мнения, рекомендации или социальные доказательства — упоминайте их. Это тоже помогает и работает.
  9. Один на один.
    Это значит, что на один оффер должен приходиться только один товар, либо одна услуга. Не стоит перечислять все, что у вас есть. К примеру, у вас интернет магазин акуссуаров. В оффере говорите о самом бомбезном — к примеру, эксклюзивные заколки или кошельки. Не нужно к ним доьавлять еще и браслеты. Даже если они очень вам нравятся.
  10. Оставьте запас.
    Напишите несколько офферов сразу. И «выпускайте в свет» по очереди. Наблюдайте за реакцией людей — какой-то оффер точно попадет в десятку!

А теперь подведем итог. Каким же должен быть правильно написанный оффер?
Закажите книги серии «Приключения Незнайки» до 4 мая — и получите сумку с изображениями героев книги в подарок!

Запишитесь на курс визажистов до конца августа — и получите набор кистей для макияжа бесплатно.
И помните, что примеры, какими бы хорошими они ни были — это не прямое руководство для действий. Креативьте, придумывайте, анализируйте и изучайте. Словом, создавайте свое. Потому что оригинальность побеждает. Всегда.

Как правильно написать оффер

Теперь, когда с понятием оффера уже более-менее все понятно, давайте рассмотрим подробнее, как правильно составить оффер.

Аналитика целевой аудитории и товара

Для начала в одной таблице распишите подробный портрет (аватар) вашего клиента. А в другой таблице опишите, какими свойствами обладает ваш товар или услуга и подумайте, какие потребности клиента ваш товар может удовлетворить. Если вы видите, что какие-то нужды клиента не закрыты, то ячейку оставьте пустой или доработайте ваш товар, подберите что-то другое из имеющегося ассортимента. 

В качестве примера возьмем магазин товаров для танцев. Здесь два типа клиентов:

  • Марина, 38 лет. Есть муж. Две дочери. Старшей дочери Ане 10 лет, она посещает школу танцев, класс классического балета. В семье приличный доход, выше среднего уровня — от 75 до 90 тысяч рублей в месяц. Необходимо купить полный комплект для занятий балетом — пачку, лосины, боди, юбки, пуанты, трико, балетки. Родителя хотят, чтобы у дочери были только улчшите и качественные вещи, поэтому ориентируемся на сумму в 15 тысяч рублей. Важные параметры: качественный пошив, прочные и натуральные ткани, бренд, хорошая посадка, удобство ношения.
  • Светлана, 18 лет. Студентка. Хочет поправить осанку и научиться лучше танцевать. Занимается сама. Для этого смотрит видео уроки на каналах в Ютуб. Имеет подработку, хочет купить комплект из пуант, боди, юбки и лосин для самостоятельных занятий дома. Важные параметры: недорого, чтобы было удобно двигаться.

Подбираем товар для первого клиента: марка — LULLI: в среде тех, кто занимается танцами, бренд известен, вещи удобные и качественные, отлично носятся, хорошая посадка, при пошиве используются качественные, натуральные и износостойкие ткани.

На этом этапе мы полностью удовлетворили потребности клиента. Но поскольку данная марка дороже, чем рассчитывал второй клиент, ему мы будем предлагать что-то более бюджетное.

Проработка списка характеристик

Теперь перейдем к проработке списка характеристик. Для того, чтобы данные у вас получились более точными, можно опросить вашу ЦА как в сети, так и лично, помониторить разные группы и форумы, поговорить с клиентами напрямую.
Затем наиболее популярные запросы и потребности выпишите в таблицу, а все, что упоминалось клиентами реже — просто удалите. Вам понадобится не более 9 пунктов, которые следует свести в своего рода рейтинг.

Так, например, по комплекту одежды для балета получилось следующее:

  • Цена: невысокая, до 5000 за комплект из лосин, купальника, пуант, юбки.
  • Сроки: ношение — минимум год.
  • Комфорт: удобство ношения, чтобы швы не кололи и не натирали.

Для оффера не нужно брать сразу все характеристики. Возьмите пару-тройку, но примените их так, чтобы, как говорится, попасть в десятку.

Анализ конкурентов

А теперь стоит обратиться к конкурентам. На этом этапе необходимо узнать не только что они из себя представляют и кто они такие вообще, но и почему их продукция пользуется спросом. И чтобы провести аналитику, необходимо выбрать тех конкурентов, кто примерно аналогичен вам: или рекламу дает на то же площадке, что и вы, или у него тот же объем производства, или те же примерно услуги.
Снова составляем табличку, в которую вносим:

  • мотив на совершение действия (покупки, заказа, заявки);
  • чем товар\услуга удовлетворяет клиента;
  • насколько хорошо товар\услуга удовлетворяют потребности клиента.

С помощью этого анализа вы сможете увидеть и понять: в чем именно, в каких сферах вы превосходите конкурентов, а в чем отстаете. Соответственно, над минусами начинаем работать, а ваши плюсы — прописываем в таблице.

Работа над оффером

Когда всю необходимую информацию вы собрали, остается выбрать какую-то формулу для разработки оффера.

Самая универсальная формула оффера: проблема-решение.

Но все таки ограничиваться одним только решением не стоит — вы можете выбирать и другие. Например:

  • Основная потребность+свойство продукта, которое мотивирует на действие=оффер. Например: стрижка кошек и собак + с выездом на дом от специалистов мирового класса.
  • Боль\проблема+переживание+решение=оффер. Например: предотвратите появление пигментных пятен после рождения ребенка с новым отбеливающим кремом из Кореи.
  • Плюсы продукта или услуги+«и что?»= оффер. Например: Крем для обуви «СуперБлеск» содержит в своем составе натуральный воск и пропитку, обогащенную касторовым маслом. - «И что?» - Это поможет сделать вашу обувь еще более непромокаемой, а также убережет ее от чрезмерного высыхания.

Чтобы попрактиковаться, возьмите какой-то свой продукт и попробуйте к нему составить офферы, прибегая сразу ко всем вариантам формул. Наверняка что-то вам понравится больше.

Проверка

Прежде чем вы решите использовать свой оффер на «публике», стоит проверить его. А для этого ответьте себе на три вопроса:

  • Предложение понятно сразу?
  • Вам интересен данный товар\услуга? Вы бы купили его?
  • Причины, почему вы решили купить именно его?

Если вы уверенно и быстро ответили на все три вопроса, то оффер ваш готов! Можете пробовать применять его в работе и оценить результаты.

Ошибки при составлении оффера

Допустим, вы сделали оффер. Но не лишним будет проверить его. Ведь когда оффер составлен хорошо, то и результат будет соответствующий. К сожалению, больше половины торговых предложений написаны плохо — много лишних слов, тяжелые конструкции, мотивации к действию нет или их очень много. Словом, ошибка на ошибке.

Какие же могут быть ошибки при написании оффера?

  1. Все, сразу и сейчас. Если вы мотивируете клиента на действие, то выберите что-то одно: купить, заказать, позвонить. Но не все и сразу!
  2. Клише и штампы. Избегайте формулировок типа «низкие цены», «опытные мастера», «вежливый персонал». Это есть у всех. Используйте конкретику, цифры, точные факты.
  3. Размер имеет значение. Вы пишете оффер, а не роман — не нужно растягивать плюсы товара на 7 предложений и еще на три — на призыв к действию. Вас просто устанут читать и в конце забудут, о чем была речь в начале.
  4. Повторения. Если ваша «сильная сторона» — мастера мирового класса, победившие во многих профессиональных конкурсах, то стоит об этом сказать один раз. Не нужно повторять одно и то же по три раза. Помните, что важно первое впечатление.

Чтобы не быть голословными, приведем примеры офферов «на двойку»:

  • курсы визажистов он-лайн — просто назвали услугу, где уникальность?
  • пошив одежды любой сложности — клише, штампы, никакой конкретики;
  • пластиковые кона по низким ценам — снова штамп.

Словом, не надо так. И будет вам счастье!

Итоги

Итак, мы закончили разговор о том, что такое оффер и чем он полезен, поговорили о том, как его грамотно составлять и каких ошибок допускать не стоит.

И, как в школе, давайте закрепим усвоенное.

Оффер — это специально оставленное торговое предложение, которое говорит об уникальности и ценности того или иного продукта.

И от того, насколько хорошо (или плохо) вы сможете преподнести клиенту ваше предложение, зависят ваши успешность на рынке и прибыль, конечно.

Идеальный оффер сразу не появится. Сначала нужно его хорошо обдумать, сформулировать, записать, попробовать «вывести в люди». Если результат не устроит — исправлять.
И помните: размер имеет значение! Вам не нужны длинные тексты. От слова «совсем». Вам нужно буквально три предложения, но такие, чтобы они точно создали WOW-эффект.

Пишите, думайте, сочиняйте! У вас все получится!

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон сайта из более 2000+ бесплатных и премиум вариантов.

Выбрать шаблон