Оффер: что это, зачем он нужен, учимся его писать

Повысить продажи хотят все, кто ими занимается. Как этого добиться? Об том тоже думают все, связанные с данной сферой. Ответ прост — добиться этого вам может помочь грамотно написанный оффер. Что это? Давайте разбираться.

Виды оффера

Начнем мы сразу с определения: оффер что это такое простыми словами.

Исходя из определения данного термина, можно подумать, что оффер применяется исключительно в сфере торговли и продаж. Это не совсем так. Офферами также занимаются все, кто связан со СРА сферой (партнерские программы, сети с оплатой за какое-либо приносящее выгоду действие), а также составляют офферы работодатели для будущих сотрудников.

Возможно будет интересно:

• Как создать сайт с регистрацией.
• Как создать сайт с онлайн оплатой.
• Как создать сайт для заработка.

В данной статье мы подробно рассмотрим, где и как применяются офферы, расскажем, как составить оффер и какие здесь могут быть ошибки.

Маркетинг

В сфере маркетинга оффер – это предложение, с помощью которого можно представить и понять, как отдельно взятый продукт или какая-либо услуга могут удовлетворить потребности покупателя. Как правило, в него входят все преимущества товара\услуги, а также УТП (уникальное торговое предложение).

Основной целью оффера в маркетинга является не только достижение стабильных продаж, но и увеличение базы постоянных клиентов.

Кстати, как правило, рекламные офферы создают копирайтеры. Но, в отличие от статей, в данном случае стоимость будет оцениваться не от количества знаков. Здесь заказчик выплачивает деньги за результативность оффера. Так, например, сумма выплат может составлять от двух до 10% от полученной прибыли.

Из чего же состоит такое предложение? Приведем образец оффера:

• яркий заголовок, который зацепит клиента;
• подзаголовок,
• короткий текст (как правило, не более трех предложений),
• мотивирующее к действию уникальное торговое предложение.

Рассмотрим пример оффера на одном из сайтов.

• Заголовок: женское предназначение.
• Подзаголовок: как женщине найти свое предназначение и выстроить гармоничные отношения с мужчиной своей мечты.
• Текст: за восемь недель вы научитесь быть женщиной, которую мужчина будет ценить, уважать и любить!
• УТП: [кнопка] Принять участие!

На наш взгляд, все написано очень грамотно, просто, доступно и, главное, целевую аудиторию точно зацепит.
Множество офферов встречается также в телевизионной рекламе, а также различных печатынх СМИ (газеты, журналы и т.д.).

Например:

• Краска для волос: Краска «Лонда» позволит вам выглядеть на несколько лет моложе.
• Аптеки: Пилюлькин.ру — закажите лекарства прямо из дома.

Сфера СРА

Прежде, чем мы начнем говорить о СРА офферах, давайте вспомним, что такое СРА.

Сети СРА также называют партнерками — это рекламные сети, которые предлагают своим рекламодателям платить деньги только за действия потребителей: регистрацию в системе, покупку продукции и прочее. Подробнее о том, что такое партнерские программы — читайте тут.

Но вернемся к офферу. Что значит оффер партнерок?

«Рецепт» оффера в СРА более объемен, чем в маркетинге.

Итак, он состоит из:

1. Описания или названия.
2. Категории. Определить категорию помогут тема (например, театр, пластическая хирургия) и видом трафика (баннерный, тизерный или мобильный).
3. Целевое оплачиваемое действие. То есть, рекламодатель подталкивает потребителя к какому-либо действию, совершить что-то, за что вебмастер получит деньги. Например: заказать книгу, зарегистрироваться на вебинар, скачать приложение.
4. Стоимость лида, или какова цена целевого действия.
5. Территория, география. То есть, список стран, откуда можно «брать» трафик.
6. Запрещенные и разрешенные типы трафика. Как правило, во многих партнерских программах для привлечения людей не разрешают пользоваться так называемыми дорвеями. Дорвей — это такой сайт, который оптимизирован под определенные (один или несколько) поисковых запросов, чтобы попасть в ТОП поисков по данным запросам и затем перенаправить человека, зашедшего на него, на иной ресурс.
7. Спецпредложения и условия. К примеру, некоторые косметические компании из серии МЛМ или банки предлагают «удаленную работу на дому».

Также офферы делятся на черные и белые.

• Черные. Сюда относятся товары или услуги, качество которых, а также из воздействие отличаются от того, что заявлено «на упаковке». В частности, это травы, кофе и чай для быстрого похудения, волшебные таблетки массажеры для стройности и прочее. Словом, то, что может и вреда не приносит ()хотя тоже, как посмотреть), но и пользы от них — никакой. Только потраченные деньги.
• Белые офферы. Это те товары, которые действительно совпадают с заявленными ожиданиями и решают потребность человека. Например, покупка билета на концерт или авиабилетов и так далее.

Заработать деньги на партнерской программе можно с помощью самых различных сайтов. Можете попробовать заработать на нашем сайте Tobiz. 

Также, если вы новичок, то можете попробовать подключиться к партнерским программам банков, интернет магазинов. Как правило, здесь можно рассчитывать на неплохие дивиденды. Да и клиентов найти несложно.

Работа

Есть также офферы, связанные с работой. Так называемые джоб офферы.

К ним относятся документы, которые создает работодатель для соискателей. В таких документах работодатель рассказывает о преимуществах и плюсах работы или должности, которую предлагает. Как правило, соискатель ознакомится с оффером на этапе прохождения собеседования.
Что дает рабочий оффер:

• дисциплину сотрудника,
• поясняет особенности сотрудничества между подчиненным и руководителем.

В нашей стране рабочие офферы — явление достаточно частое. К составлению его прибегают многие компании.
Из чего состоит джоб оффер. В нем обычно указывают следующее:

1. Название должности.
2. Суть работы, обязанности.
3. Зарплата.
4. Есть ли возможность вырасти по карьерной лестнице.
5. Наличие соцпакета.
6. График работы: количество дней в неделю, количество рабочих часов.

Но составлением рабочих офферов занимаются не только работодатели. Пишут офферы на работу и соискатели. В частности, копирайтерам, чтобы получить хороший заказ и найти заказчиков, нужно знать, как составить оффер.
Рассмотрим два примера офферов, которые написали копирайтеры для своих заказчиков:

1. Пишу статьи качественно и быстро.
2. Мои статьи повышают трафик минимум на 20%. Гарантированный результат.

Скажите честно: к кому бы вы обратились в первую очередь? Разумеется, к тому копирайтеру, кто уверен в своих силах и знаниях. А первый так и рискует остаться с гонораром в 60 рублей за тысячу знаков.

Офферы в сети

Наверняка вы, вступая в какую-либо группу в соцсетях, замечали за собой такое, что доверие вызывают те паблики, где участников больше. Например, если в одной группе по йоге всего 15 человек, а в соседней 15 тысяч, то вы с большей долей вероятности вступите во в ту, где людей больше.

Давайте разберемся в офферах для соцсетей.

Офферы в социальных сетях — это уже не просто предложения. Это пользователи этих сетей, которые за гонорар вступают в группы или сообщества и за вознаграждение ставят лайки, оставляют комментарии к постам или делают репосты данных групп.

Сделано это для того, чтобы сымитировать активность, «движуху», чтобы привлечь как можно больше участников и целевой аудитории в данный паблик. 
Услуги таких офферов покупают на специальных форумах и биржах. В среднем, услуги их стоят от 700-800 рублей за тысячу пользователей.

В каких соцсетях офферы чаще встречаются и где используются? Часто встречаются офферы ВК (ВКонтакте), в ВК офферов в группах очень много — стоит только присмотреться. Возможно, вам даже не придется их искать по биржам. Также немало офферов в Фейсбуке. Если ваша ЦА больше находится здесь — ищите офферов именно для данной сети.

Формула правильного оффера

Если вы хотите увеличить продажи своей продукции или повысить спрос на оказываемые услуги, но при этом еще не сделали оффер и не знаете, как правильно составить оффер. Тогда мы предлагаем применять в работе формулу, которая научит вас, как правильно написать оффер, а также с ее помощью вы сможете отработать умение писать офферы практически до автоматизма и добиться тех результатов, которые вам нужны.

В данном случае выгода говорит потребителю о том, чем именно данный товар и\или услуга будут ему полезны и, конечно, выгодны.

Например:

• наш новый телефон оснащен мощной водонепроницаемой камерой, с помощью которой вы можете делать снимки высокого качества в любых условиях — ночью, в дождь и даже под водой;
• с нашим новым феном вы высушите волосы без вреда для их здоровья всего за пять минут;
• эти контактные линзы вы можете носить не снимая целую неделю — они покрыты специальным защитным слоем, который не позволяет белковым отложениям загрязнять поверхность линз.

Акции — это всем известный и проверенный годами способ увеличения продаж. И в данном случае, как на войне, все средства хороши. В ход может идти все: бонусы, баллы, бесплатная доставка, накопительные скидки и прочее. Главное — что-то в подарок или бесплатно.

Например:

• Хотите красивую и подтянутую фигуру, ловить восхищенные взгляды прохожих и всегда выглядеть на миллион?! Приглашаем вас в фитнес-клуб «Апельсин». Только у нас — при покупке абонемента на три месяца месяц занятий с тренером — бесплатно!
• Устали от очередей в кассы в супермаркетах? Но покупать продукты домой нужно. Закажите продукты питания или готовую еду на дом через приложение «ЕдОК» на сумму 1000 рублей и получите неделю доставки продуктов питания в любой конец города — в подарок.

То есть, сначала вы описываете, чем именно выгодно и заманчиво ваше предложение, а потом подталкиваете клиента к приобретению, заказу и прочему, что вам требуется.
Например:

• Если цель — подписка на рассылку: Подпишитесь сейчас и получайте уведомления о самых актуальных поступлениях новых моделей обуви и сумок в нашем интернет магазине.
• Если цель — регистрация (например, на вебинар): Отправьте заявку сейчас, и пройдя все три этапа курса обучения, вы сможете научиться профессиональному макияжу не выходя из дома.
• Если цель — покупка, заказ: Закажите шторы в нашем интернет магазине и получите бесплатную консультацию дизайнера по интерьерам для всей вашей квартиры.

Также можете для эффективности упомянуть про дедлайн (окончание действия предложения) и гарантии (что эффект гарантирован и иное подобное).

ТОП секретов лучших офферов

Итак, мы уже рассказали что такое оффер простыми словами. А Что такое эффективный, продающий и просто классный оффер, который будет работать на все 100500%? Давайте рассмотрим ТОП офферов.

На самом деле, это всего-то — пара-тройка небольших предложений, которые тронут человека. Просто? Вроде бы, да. Но, как показывает практика, не совсем. Потому что в более чем половине продающих текстов содержится много всего, но нет одного — грамотного предложения, того, что сподвигнет потребителя на действие и подскажет ему: мне это надо!

Получается, что вы рассказали о том, чем ваш товар или услуга хороши, но предложить (читай — продать) это забыли.
Мы приведем вам ТОП-10 секретов, которые помогут сделать оффер лучшим

1. Будьте кратки.
   Не лейте воду, помн6ите, что краткость — сестра таланта. Потому уложите свой оффер в одно, максимум — три предложения.
2. Составьте портрет ЦА.
   Удобнее это сделать в форме таблицы в Excel. В нее столбиками вносите все о ваших потребителях: их желания, возражения, боль, потребность и прочее.
3. Разделите потребителей по группам.
   В эту же таблицу можете внести также данные о клиентах, которые плохо платят, которые платят всегда и хорошо, кто ваш постоянный клиент и т.д.
4. Говорите только о реальном.
   Ничего не нужно додумывать и выдумывать. Это ошибка. Только реальные проблемы клиентов. А если клиентов нет пока — изучайте клиентов ваших конкурентов. Или опросы проведите, соберите мнение народа. Это тоже работает.
5. Будьте конкретны.
   Не нужно обтекаемых фраз типа «высокое качество работы» или клише вроде «гарантия качества и быстрая доставка». Сражайте точными фактами и еще лучше — цифрами. Например: «профессиональный корм для кошек от 400 рублей за килограмм», «выпечка без использования маргарина и пальмового масла» и так далее.
6. Стремитесь вперед.
   Актуальность, новизна, яркий и стильный дизайн, статусность — все это поможет еще больше продвинуть вперед ваши бренд и товары.
7. Вам нужна AIDA.
   Доказано: оффер станет эффективнее в несколько раз, если вы примените формулу AIDA. Подробнее об этом читайте тут.
8. Станьте более лояльными.
   Какие-либо отзывы, мнения, рекомендации или социальные доказательства — упоминайте их. Это тоже помогает и работает.
9. Один на один.
   Это значит, что на один оффер должен приходиться только один товар, либо одна услуга. Не стоит перечислять все, что у вас есть. К примеру, у вас интернет магазин акуссуаров. В оффере говорите о самом бомбезном — к примеру, эксклюзивные заколки или кошельки. Не нужно к ним доьавлять еще и браслеты. Даже если они очень вам нравятся.
10. Оставьте запас.
    Напишите несколько офферов сразу. И «выпускайте в свет» по очереди. Наблюдайте за реакцией людей — какой-то оффер точно попадет в десятку!

А теперь подведем итог. Каким же должен быть правильно написанный оффер?
Закажите книги серии «Приключения Незнайки» до 4 мая — и получите сумку с изображениями героев книги в подарок!

Запишитесь на курс визажистов до конца августа — и получите набор кистей для макияжа бесплатно.
И помните, что примеры, какими бы хорошими они ни были — это не прямое руководство для действий. Креативьте, придумывайте, анализируйте и изучайте. Словом, создавайте свое. Потому что оригинальность побеждает. Всегда.

Как правильно написать оффер

Теперь, когда с понятием оффера уже более-менее все понятно, давайте рассмотрим подробнее, как правильно составить оффер.

Аналитика целевой аудитории и товара

Для начала в одной таблице распишите подробный портрет (аватар) вашего клиента. А в другой таблице опишите, какими свойствами обладает ваш товар или услуга и подумайте, какие потребности клиента ваш товар может удовлетворить. Если вы видите, что какие-то нужды клиента не закрыты, то ячейку оставьте пустой или доработайте ваш товар, подберите что-то другое из имеющегося ассортимента. 

В качестве примера возьмем магазин товаров для танцев. Здесь два типа клиентов:

• Марина, 38 лет. Есть муж. Две дочери. Старшей дочери Ане 10 лет, она посещает школу танцев, класс классического балета. В семье приличный доход, выше среднего уровня — от 75 до 90 тысяч рублей в месяц. Необходимо купить полный комплект для занятий балетом — пачку, лосины, боди, юбки, пуанты, трико, балетки. Родителя хотят, чтобы у дочери были только улчшите и качественные вещи, поэтому ориентируемся на сумму в 15 тысяч рублей. Важные параметры: качественный пошив, прочные и натуральные ткани, бренд, хорошая посадка, удобство ношения.
• Светлана, 18 лет. Студентка. Хочет поправить осанку и научиться лучше танцевать. Занимается сама. Для этого смотрит видео уроки на каналах в Ютуб. Имеет подработку, хочет купить комплект из пуант, боди, юбки и лосин для самостоятельных занятий дома. Важные параметры: недорого, чтобы было удобно двигаться.

Подбираем товар для первого клиента: марка — LULLI: в среде тех, кто занимается танцами, бренд известен, вещи удобные и качественные, отлично носятся, хорошая посадка, при пошиве используются качественные, натуральные и износостойкие ткани.

На этом этапе мы полностью удовлетворили потребности клиента. Но поскольку данная марка дороже, чем рассчитывал второй клиент, ему мы будем предлагать что-то более бюджетное.

Проработка списка характеристик

Теперь перейдем к проработке списка характеристик. Для того, чтобы данные у вас получились более точными, можно опросить вашу ЦА как в сети, так и лично, помониторить разные группы и форумы, поговорить с клиентами напрямую.
Затем наиболее популярные запросы и потребности выпишите в таблицу, а все, что упоминалось клиентами реже — просто удалите. Вам понадобится не более 9 пунктов, которые следует свести в своего рода рейтинг.

Так, например, по комплекту одежды для балета получилось следующее:

• Цена: невысокая, до 5000 за комплект из лосин, купальника, пуант, юбки.
• Сроки: ношение — минимум год.
• Комфорт: удобство ношения, чтобы швы не кололи и не натирали.

Для оффера не нужно брать сразу все характеристики. Возьмите пару-тройку, но примените их так, чтобы, как говорится, попасть в десятку.

Анализ конкурентов

А теперь стоит обратиться к конкурентам. На этом этапе необходимо узнать не только что они из себя представляют и кто они такие вообще, но и почему их продукция пользуется спросом. И чтобы провести аналитику, необходимо выбрать тех конкурентов, кто примерно аналогичен вам: или рекламу дает на то же площадке, что и вы, или у него тот же объем производства, или те же примерно услуги.
Снова составляем табличку, в которую вносим:

• мотив на совершение действия (покупки, заказа, заявки);
• чем товар\услуга удовлетворяет клиента;
• насколько хорошо товар\услуга удовлетворяют потребности клиента.

С помощью этого анализа вы сможете увидеть и понять: в чем именно, в каких сферах вы превосходите конкурентов, а в чем отстаете. Соответственно, над минусами начинаем работать, а ваши плюсы — прописываем в таблице.

Работа над оффером

Когда всю необходимую информацию вы собрали, остается выбрать какую-то формулу для разработки оффера.

Но все таки ограничиваться одним только решением не стоит — вы можете выбирать и другие. Например:

• Основная потребность+свойство продукта, которое мотивирует на действие=оффер. Например: стрижка кошек и собак + с выездом на дом от специалистов мирового класса.
• Боль\проблема+переживание+решение=оффер. Например: предотвратите появление пигментных пятен после рождения ребенка с новым отбеливающим кремом из Кореи.
• Плюсы продукта или услуги+«и что?»= оффер. Например: Крем для обуви «СуперБлеск» содержит в своем составе натуральный воск и пропитку, обогащенную касторовым маслом. - «И что?» - Это поможет сделать вашу обувь еще более непромокаемой, а также убережет ее от чрезмерного высыхания.

Чтобы попрактиковаться, возьмите какой-то свой продукт и попробуйте к нему составить офферы, прибегая сразу ко всем вариантам формул. Наверняка что-то вам понравится больше.

Проверка

Прежде чем вы решите использовать свой оффер на «публике», стоит проверить его. А для этого ответьте себе на три вопроса:

• Предложение понятно сразу?
• Вам интересен данный товар\услуга? Вы бы купили его?
• Причины, почему вы решили купить именно его?

Если вы уверенно и быстро ответили на все три вопроса, то оффер ваш готов! Можете пробовать применять его в работе и оценить результаты.

Ошибки при составлении оффера

Допустим, вы сделали оффер. Но не лишним будет проверить его. Ведь когда оффер составлен хорошо, то и результат будет соответствующий. К сожалению, больше половины торговых предложений написаны плохо — много лишних слов, тяжелые конструкции, мотивации к действию нет или их очень много. Словом, ошибка на ошибке.

Какие же могут быть ошибки при написании оффера?

1. Все, сразу и сейчас. Если вы мотивируете клиента на действие, то выберите что-то одно: купить, заказать, позвонить. Но не все и сразу!
2. Клише и штампы. Избегайте формулировок типа «низкие цены», «опытные мастера», «вежливый персонал». Это есть у всех. Используйте конкретику, цифры, точные факты.
3. Размер имеет значение. Вы пишете оффер, а не роман — не нужно растягивать плюсы товара на 7 предложений и еще на три — на призыв к действию. Вас просто устанут читать и в конце забудут, о чем была речь в начале.
4. Повторения. Если ваша «сильная сторона» — мастера мирового класса, победившие во многих профессиональных конкурсах, то стоит об этом сказать один раз. Не нужно повторять одно и то же по три раза. Помните, что важно первое впечатление.

Чтобы не быть голословными, приведем примеры офферов «на двойку»:

• курсы визажистов он-лайн — просто назвали услугу, где уникальность?
• пошив одежды любой сложности — клише, штампы, никакой конкретики;
• пластиковые кона по низким ценам — снова штамп.

Словом, не надо так. И будет вам счастье!

Итоги

Итак, мы закончили разговор о том, что такое оффер и чем он полезен, поговорили о том, как его грамотно составлять и каких ошибок допускать не стоит.

И, как в школе, давайте закрепим усвоенное.

И от того, насколько хорошо (или плохо) вы сможете преподнести клиенту ваше предложение, зависят ваши успешность на рынке и прибыль, конечно.

Идеальный оффер сразу не появится. Сначала нужно его хорошо обдумать, сформулировать, записать, попробовать «вывести в люди». Если результат не устроит — исправлять.
И помните: размер имеет значение! Вам не нужны длинные тексты. От слова «совсем». Вам нужно буквально три предложения, но такие, чтобы они точно создали WOW-эффект.

Пишите, думайте, сочиняйте! У вас все получится!

Рассказать друзьям: