Основные способы привлечения клиентов

Результативность бизнеса зависит от его востребованности, то есть наличия клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с компанией. В статье расскажем о самых распространенных маркетинговых приемах, позволяющих заинтересовать возможных потребителей конкретной продукции или услуг, повысить доходность бизнеса.

Основные способы

Наличие постоянной клиентуры, налаженный сбыт готовой продукции позволяет разумно распределять расходы труда и времени, планировать сроки выполнения заказов и доходы производства.

Для поддерживания стабильных отношений со старыми испытанными клиентами требуется:

• выполнять заказы качественно;
• соблюдать договорные сроки;
• проявлять ценовую лояльность (используя бонусы и скидки).

Расширение партнерской базы обходится дороже, чем взаимодействие с постоянными заказчиками. Выбирая способы привлечения клиентов, приходится учитывать:

1. Ситуацию на товарном рынке, спрос на услуги. Эти показатели могут значительно меняться в зависимости от покупательной способности населения, экономической ситуации в стране, мировых тенденций хозяйственного развития.
2. Методы рекламирования, их стоимость.
3. Неизбежность потери времени на раскрутку бизнеса. Продажи растут постепенно, по мере знакомства покупателей с достоинствами товаров и преимуществами производителя, в ходе сравнения с конкурентными ценами и услугами.
4. Необходимость создания гарантий (заключение договоров, выполнение нестандартных заказов и т. д.).

Методы привлечения клиентов

В маркетинге существует три таких метода:

1. Активный. Менеджеры компании занимаются поиском людей или организаций, заинтересованных в сотрудничестве, контактируют с клиентами. В их задачи входит:
   - формирование потребительской базы данных;
   - разработка конкретного коммерческого предложения, способного заинтересовать клиентов;
   - наглядное представление услуг возможным партнерам (товары демонстрируются в выставочном зале, торговом павильоне; осуществляется рассылка онлайн-презентаций, рекламных роликов, ознакомительных электронных писем; менеджеры контактируют с потенциальными заказчиками по телефону, рассказывают об особенностях выбора продукции);
2. Пассивный. Главная цель – не поиск клиентов, а рекламирование продукции, маркетинговое изучение спроса, рыночной политики, ценовых тенденций. Задача менеджеров состоит в разработке планов продвижения товаров, повышения покупательского интереса.
3. Смешанный. Этот метод включает преимущества активной и пассивной демонстрации. Он позволяет заметно увеличить объем продаж. Однако поиск клиентов и одновременное рекламирование товаров/услуг требует больших трудовых и денежных затрат.
    

Где искать новых клиентов

Для распространения информации о рекламируемой продукции и производителях товаров существуют:

1. Онлайн-каналы:
   - страницы интернет-магазинов, блоги целевого общения, корпоративные сайты, интернет-форумы, торговые площадки; на сайтах размещаются запросы и требования потребителей, желаемые выгоды, цели покупки товаров, а также географическое расположение и контактные данные заинтересованных лиц;
   - поисковые системы Яндекс или Google (контекстная реклама), в которых делаются конкретные запросы;
   - социальные сети (Инстаграм, Now, ВКонтакте, Одноклассники, TikTok, Яндекс Дзен, Facebook) – здесь создаются группы, сообщества по интересам и профилям, размещается таргетированная реклама для людей конкретного возраста, рода занятий.
2. Офлайн-способы:
   - ивент-маркетинг (организация семинаров, деловых встреч, фестивалей, конкурсов для продвижения товарной марки);
   - рекламирование товаров в средствах медиа (по радио, на телевидении, в массовых печатных изданиях);
   - уличная визуальная и аудиопопуляризация – установка рекламных щитов, размещение брендовых изображений и контактов компании-производителя на средствах передвижения, а также раздача листовок с описанием товаров и промокодов;
   - обзванивание клиентов по телефону, рассылка рекламных СМС, озвучивание информации в крупных магазинах, фитнес-центрах.

Чем привлекать клиентов

Необходимо создавать условия для поддерживания спроса на предлагаемую продукцию. Покупателей больше всего волнуют назначение, качество, цены, доступность приобретения товаров.

Примечание. Важно помнить о  клиентоориентированности бизнеса (персональном решении  клиентских проблем).

Пошаговый алгоритм привлечения клиентов

Требуется соблюдать следующую последовательность действий:

1. Сформулировать цели, которые ставит перед собой компания, наметить желаемый уровень продаж, сроки его достижения. Оценить реальность планов, опираясь на конкретные расчеты. Учитывается:
   популярность товаров, покупательский спрос;
   возможность маркетинговых ходов (скидок, акций, рекламы);
   вероятность пополнения клиентской базы за счет потребителей конкурентной продукции (необходимо создать более выгодные условия продаж – снизить цены, улучшить упаковку, обеспечить доставку товаров и т. д.).
2. Определить возможное количество клиентов, поделив их на:
   реальных (знакомых с продукцией компании);
   потенциальных (которых могут заинтересовать предлагаемые выгоды).
3. Продумать, какая информация о компании будет наиболее полезной (описание товаров, технологий, ассортимента и др.). 
4. Разработать маркетинговые ходы исходя из бюджета и целесообразности затрат.
5. Провести рекламные акции, оценить их эффективность.
6. В случае явного успеха приступить к последовательной реализации всех намеченных планов расширения партнерской базы.

Дополнение. Напоминаем, что клиентов, прежде всего, интересуют свойства продукции, польза покупки. Преимущества продавца – вопрос вторичный. С ними знакомятся обычно уже в процессе оформления заказа.

Бесплатные и нестандартные способы привлечения клиентов

Небольшие компании, располагающие скромным бюджетом, не могут тратить большие деньги на рекламу. К доступным бесплатным способам можно отнести:

1. Передачу товаров в аренду (с правом выкупа или временного пользования).
   Продавец получает деньги, расширяет круг потребителей, рекламирует действие и реальные преимущества продукции.
   Покупатель пользуется товаром на выгодных условиях, а затем либо оплачивает полную стоимость, либо возвращает предмет по окончании срока аренды.
   Многие дачники приобретают таким путем садовое оборудование. Люди, занятые домашним ремонтом, часто берут в аренду строительные инструменты.
   Потребители активно обмениваются положительными впечатлениями со своими знакомыми, спрос повышается.
2. Бесплатное начало сотрудничества (например, компьютерная диагностика в автосервисе с последующим платным ремонтом или организация тестового бесплатного занятия в фитнес-клубе, позволяющего клиенту оценить перспективы посещения тренировок).
3. Реальная демонстрация результатов покупки товаров. К примеру, для привлечения покупателей и снижения вероятности возврата продукции многие интернет-магазины одежды размещают виртуальные примерочные, где можно выбирать изделия нужных размеров, фасонов и расцветки.
   С помощью 3D-сканирования и других компьютерных технологий моделируются элементы дизайна, строительных, транспортных конструкций.
4. Поощрение активных покупателей (выдача подарков, призов).
5. Организация экскурсий (например, на фабрику керамической посуды), знакомство с производством, проведение мастер-классов по лепке уникальных изделий.

К нестандартным способам (бесплатным или требующим незначительных затрат) относятся:

1. Размещение информации о компании на геокартах поисковых сервисов Яндекс или Google. Это можно сделать бесплатно. Чтобы данные появились на Картах и в Поиске, требуется:
   - зарегистрироваться в системе, зайти в бизнес-кабинет;
   - заполнить карточку, указав адрес, контактные данные магазина/офиса/салона, а также предлагаемые услуги и товары;
   - загрузить фотографии.
   По геокартам клиенты могут найти ближайший ресторан, автосервис, салон красоты, агентство по продаже недвижимости.
2. Работа с блогерами конкретного тематического направления, привлекающего специфическую целевую аудиторию. В блогах можно размещать рекламу. Читатели информируются о конкретных видах продукции. Узконаправленная аудитория наверняка заинтересуется сведениями о новых разработках, захочет узнать подробности и сделать покупки.
3. Сбор отзывов о пользе данных товаров, предоставляемых льготах. Размещение их на сайтах магазинов и компаний. Наибольшее доверие  вызывают отзывы, в которых отмечены плюсы и незначительные минусы товаров.
4. Описание свойств, достоинств, особенностей изготовления и применения продукции в информационных статьях, публикуемых в специализированных журналах, создание тематического канала на Яндекс.Дзен. Использование для рекламы популярных электронных площадок (Авито, Пикабу, Тик-Ток, Медиум и др.).
5. Взаимовыгодное партнерство с банками (по программам лояльности). Банковские клиенты получают «пункты» (процентные денежные начисления) за осуществление каждой операции. Их можно использовать для льготной покупки товаров компании-партнера.
6. Использование программ В2В (business to business) – сотрудничество с агентствами или компаниями смежного направления деятельности, имеющими постоянных клиентов.
7. Спонсорство, поддержка публичных мероприятий (например, спортивных). Употребление популярных товаров в качестве приза победителям конкурсов. Преимущество такого способа:
   - знакомство многих людей с достоинствами бренда;
   - возможность выделиться среди конкурентов;
   - завоевание доверия потенциальных партнеров.
8. Бесплатное обучение клиентов методам практического применения готовой продукции (организация тренингов, курсов, вебинаров).
9. Рекламирование бренда с помощью оригинальных вывесок, а также специальных этикеток, наклеиваемых в транспорте, на торговых витринах и изделиях повседневного употребления. Демонстрация товаров на ярмарках, проведение дегустации продуктов питания, косметики и т. д.

Инструменты привлечения клиентов через Интернет

Способы привлечения корпоративных клиентов

К корпоративным клиентам относятся заказчики, приобретающие продукцию компании для ведения своего бизнеса (например, строительного или ресторанного), а также закупающие товары для последующей реализации. Привлечение таких клиентов особенно важно, поскольку они делают оптовые закупки и предпочитают постоянное сотрудничество.

С корпоративными заказчиками можно познакомиться:

• при посещении мероприятий целевого назначения (конференций, выставок, ярмарок) – здесь всегда можно встретить производителей смежных товаров, юрлиц, нуждающихся в поставке различной продукции, оказании бытовых, образовательных, финансовых услуг;
• в интернете, на сайтах компаний.

Потенциальным клиентам обычно высылают каталоги производимой продукции. Для них устраиваются презентации товаров, предлагаются варианты тестового сотрудничества.
 

Типичные ошибки в привлечении клиентов

Затрачиваемые усилия оказываются напрасными, если:

• владельцы и руководители бизнеса не имеют четкого представления о категории потребителей, для которых предназначена выпускаемая продукция, при этом поиск клиентов ведется хаотично, а информация попадает к незаинтересованным людям;
• менеджеры по рекламе не учитывают современные тенденции и технологии распространения информации, используют более традиционные и дешевые методы продвижения товаров, однообразные способы маркетинга;
• в каталогах и рекламных проспектах содержится слишком скудная информация о свойствах и применении готовых изделий, порядке оформления и исполнения заказов;
• слабо анализируется эффективность маркетинга, не учитывается целесообразность отдельных мероприятий.

Для успешного ведения бизнеса и удержания клиентов необходимо использовать как традиционные, так и инновационные маркетинговые приемы. Важно постоянно анализировать результативность методов привлечения партнеров, контролировать целесообразность расходов на продвижение продукции, учитывать покупательский спрос.