Основные способы привлечения клиентов

Дата публикации: 29-06-2023       248

Результативность бизнеса зависит от его востребованности, то есть наличия клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с компанией. В статье расскажем о самых распространенных маркетинговых приемах, позволяющих заинтересовать возможных потребителей конкретной продукции или услуг, повысить доходность бизнеса.

Конструктор сайтов TOBIZ.NET

Основные способы

Наличие постоянной клиентуры, налаженный сбыт готовой продукции позволяет разумно распределять расходы труда и времени, планировать сроки выполнения заказов и доходы производства.

Для поддерживания стабильных отношений со старыми испытанными клиентами требуется:

  • выполнять заказы качественно;
  • соблюдать договорные сроки;
  • проявлять ценовую лояльность (используя бонусы и скидки).

Расширение партнерской базы обходится дороже, чем взаимодействие с постоянными заказчиками. Выбирая способы привлечения клиентов, приходится учитывать:

  1. Ситуацию на товарном рынке, спрос на услуги. Эти показатели могут значительно меняться в зависимости от покупательной способности населения, экономической ситуации в стране, мировых тенденций хозяйственного развития.
  2. Методы рекламирования, их стоимость.
  3. Неизбежность потери времени на раскрутку бизнеса. Продажи растут постепенно, по мере знакомства покупателей с достоинствами товаров и преимуществами производителя, в ходе сравнения с конкурентными ценами и услугами.
  4. Необходимость создания гарантий (заключение договоров, выполнение нестандартных заказов и т. д.).

Методы привлечения клиентов

В маркетинге существует три таких метода:

  1. Активный. Менеджеры компании занимаются поиском людей или организаций, заинтересованных в сотрудничестве, контактируют с клиентами. В их задачи входит:
    - формирование потребительской базы данных;
    - разработка конкретного коммерческого предложения, способного заинтересовать клиентов;
    - наглядное представление услуг возможным партнерам (товары демонстрируются в выставочном зале, торговом павильоне; осуществляется рассылка онлайн-презентаций, рекламных роликов, ознакомительных электронных писем; менеджеры контактируют с потенциальными заказчиками по телефону, рассказывают об особенностях выбора продукции);
  2. Пассивный. Главная цель – не поиск клиентов, а рекламирование продукции, маркетинговое изучение спроса, рыночной политики, ценовых тенденций. Задача менеджеров состоит в разработке планов продвижения товаров, повышения покупательского интереса.
  3. Смешанный. Этот метод включает преимущества активной и пассивной демонстрации. Он позволяет заметно увеличить объем продаж. Однако поиск клиентов и одновременное рекламирование товаров/услуг требует больших трудовых и денежных затрат.
     

Где искать новых клиентов

Для распространения информации о рекламируемой продукции и производителях товаров существуют:

  1. Онлайн-каналы:
    - страницы интернет-магазинов, блоги целевого общения, корпоративные сайты, интернет-форумы, торговые площадки; на сайтах размещаются запросы и требования потребителей, желаемые выгоды, цели покупки товаров, а также географическое расположение и контактные данные заинтересованных лиц;
    - поисковые системы Яндекс или Google (контекстная реклама), в которых делаются конкретные запросы;
    - социальные сети (Инстаграм, Now, ВКонтакте, Одноклассники, TikTok, Яндекс Дзен, Facebook) – здесь создаются группы, сообщества по интересам и профилям, размещается таргетированная реклама для людей конкретного возраста, рода занятий.
  2. Офлайн-способы:
    - ивент-маркетинг (организация семинаров, деловых встреч, фестивалей, конкурсов для продвижения товарной марки);
    - рекламирование товаров в средствах медиа (по радио, на телевидении, в массовых печатных изданиях);
    - уличная визуальная и аудиопопуляризация – установка рекламных щитов, размещение брендовых изображений и контактов компании-производителя на средствах передвижения, а также раздача листовок с описанием товаров и промокодов;
    - обзванивание клиентов по телефону, рассылка рекламных СМС, озвучивание информации в крупных магазинах, фитнес-центрах.


 

Чем привлекать клиентов

Необходимо создавать условия для поддерживания спроса на предлагаемую продукцию. Покупателей больше всего волнуют назначение, качество, цены, доступность приобретения товаров.

№ пп

Показатели, интересующие клиентов

 Факторы оценки

1.

Особенности продукта

  • Дизайн изделий и привлекательность упаковки;
  • неповторимость товара, отсутствие аналогов на рынке;
  • положительные отзывы о продукции, соответствии запросам покупателей;
  • подробное описание характеристик товара на сайте продаж, позволяющее сделать выбор по различным показателям;
  • разнообразие ассортимента (по цвету, габаритам, вариантам применения);
  • наличие сертификатов и документации, подтверждающей испытание продукции;
  • предоставление гарантий обмена  или возврата товара неудовлетворительного качества, придания уверенности в отсутствии риска утраты денег.

2.

Выгодные цены

 

  • Сезонная уценка товаров (например, одежды);
  • удешевление покупок, совершаемых онлайн;
  • снижение цен на товары, приобретаемые оптом;
  • скидки постоянным клиентам, выдача льготных карт, информирование покупателей о «скидочных» днях;
  • удешевление товаров по сравнению с конкурентными за счет изменения производственных технологий;
  • предоставление разнообразных способов оплаты (с рассрочкой, через банк).

3.

Место продажи

 

  • Создание максимальных удобств для  онлайн-покупок (через спецприложения);
  • организация дополнительных пунктов продажи, региональных филиалов;
  • открытие торговых точек в местах массового пребывания людей;
  • активное сотрудничество с дилерами;
  • создание доброжелательной атмосферы и комфорта в центрах продажи товаров (с учетом освещения, музыкального оформления);
  • удобное размещение товаров, максимальное ознакомление с продукцией при перемещении покупателей от входа к выходу;
  • оригинальное, продуманное оформление витрин;
  • близкое расположение сопутствующих товаров и изделий сходного назначения.

Примечание. Важно помнить о  клиентоориентированности бизнеса (персональном решении  клиентских проблем).


Пошаговый алгоритм привлечения клиентов

Требуется соблюдать следующую последовательность действий:

  1. Сформулировать цели, которые ставит перед собой компания, наметить желаемый уровень продаж, сроки его достижения. Оценить реальность планов, опираясь на конкретные расчеты. Учитывается:
    популярность товаров, покупательский спрос;
    возможность маркетинговых ходов (скидок, акций, рекламы);
    вероятность пополнения клиентской базы за счет потребителей конкурентной продукции (необходимо создать более выгодные условия продаж – снизить цены, улучшить упаковку, обеспечить доставку товаров и т. д.).
  2. Определить возможное количество клиентов, поделив их на:
    реальных (знакомых с продукцией компании);
    потенциальных (которых могут заинтересовать предлагаемые выгоды).
  3. Продумать, какая информация о компании будет наиболее полезной (описание товаров, технологий, ассортимента и др.). 
  4. Разработать маркетинговые ходы исходя из бюджета и целесообразности затрат.
  5. Провести рекламные акции, оценить их эффективность.
  6. В случае явного успеха приступить к последовательной реализации всех намеченных планов расширения партнерской базы.

Дополнение. Напоминаем, что клиентов, прежде всего, интересуют свойства продукции, польза покупки. Преимущества продавца – вопрос вторичный. С ними знакомятся обычно уже в процессе оформления заказа.

Бесплатные и нестандартные способы привлечения клиентов

Небольшие компании, располагающие скромным бюджетом, не могут тратить большие деньги на рекламу. К доступным бесплатным способам можно отнести:

  1. Передачу товаров в аренду (с правом выкупа или временного пользования).
    Продавец получает деньги, расширяет круг потребителей, рекламирует действие и реальные преимущества продукции.
    Покупатель пользуется товаром на выгодных условиях, а затем либо оплачивает полную стоимость, либо возвращает предмет по окончании срока аренды.
    Многие дачники приобретают таким путем садовое оборудование. Люди, занятые домашним ремонтом, часто берут в аренду строительные инструменты.
    Потребители активно обмениваются положительными впечатлениями со своими знакомыми, спрос повышается.
  2. Бесплатное начало сотрудничества (например, компьютерная диагностика в автосервисе с последующим платным ремонтом или организация тестового бесплатного занятия в фитнес-клубе, позволяющего клиенту оценить перспективы посещения тренировок).
  3. Реальная демонстрация результатов покупки товаров. К примеру, для привлечения покупателей и снижения вероятности возврата продукции многие интернет-магазины одежды размещают виртуальные примерочные, где можно выбирать изделия нужных размеров, фасонов и расцветки.
    С помощью 3D-сканирования и других компьютерных технологий моделируются элементы дизайна, строительных, транспортных конструкций.
  4. Поощрение активных покупателей (выдача подарков, призов).
  5. Организация экскурсий (например, на фабрику керамической посуды), знакомство с производством, проведение мастер-классов по лепке уникальных изделий.

К нестандартным способам (бесплатным или требующим незначительных затрат) относятся:

  1. Размещение информации о компании на геокартах поисковых сервисов Яндекс или Google. Это можно сделать бесплатно. Чтобы данные появились на Картах и в Поиске, требуется:
    - зарегистрироваться в системе, зайти в бизнес-кабинет;
    - заполнить карточку, указав адрес, контактные данные магазина/офиса/салона, а также предлагаемые услуги и товары;
    - загрузить фотографии.
    По геокартам клиенты могут найти ближайший ресторан, автосервис, салон красоты, агентство по продаже недвижимости.
  2. Работа с блогерами конкретного тематического направления, привлекающего специфическую целевую аудиторию. В блогах можно размещать рекламу. Читатели информируются о конкретных видах продукции. Узконаправленная аудитория наверняка заинтересуется сведениями о новых разработках, захочет узнать подробности и сделать покупки.
  3. Сбор отзывов о пользе данных товаров, предоставляемых льготах. Размещение их на сайтах магазинов и компаний. Наибольшее доверие  вызывают отзывы, в которых отмечены плюсы и незначительные минусы товаров.
  4. Описание свойств, достоинств, особенностей изготовления и применения продукции в информационных статьях, публикуемых в специализированных журналах, создание тематического канала на Яндекс.Дзен. Использование для рекламы популярных электронных площадок (Авито, Пикабу, Тик-Ток, Медиум и др.).
  5. Взаимовыгодное партнерство с банками (по программам лояльности). Банковские клиенты получают «пункты» (процентные денежные начисления) за осуществление каждой операции. Их можно использовать для льготной покупки товаров компании-партнера.
  6. Использование программ В2В (business to business) – сотрудничество с агентствами или компаниями смежного направления деятельности, имеющими постоянных клиентов.
  7. Спонсорство, поддержка публичных мероприятий (например, спортивных). Употребление популярных товаров в качестве приза победителям конкурсов. Преимущество такого способа:
    - знакомство многих людей с достоинствами бренда;
    - возможность выделиться среди конкурентов;
    - завоевание доверия потенциальных партнеров.
  8. Бесплатное обучение клиентов методам практического применения готовой продукции (организация тренингов, курсов, вебинаров).
  9. Рекламирование бренда с помощью оригинальных вывесок, а также специальных этикеток, наклеиваемых в транспорте, на торговых витринах и изделиях повседневного употребления. Демонстрация товаров на ярмарках, проведение дегустации продуктов питания, косметики и т. д.


 

Инструменты привлечения клиентов через Интернет

Распространенные способы

Плюсы

Минусы

1.

Контекстная реклама

  • Большая аудитория;
  • возможность целевой настройки на конкретных потребителей;
  • самостоятельный выбор бюджета;
  • возможность оценки клиентских отзывов.
  • Ознакомление клиентов с продукцией только после перехода по ссылке;
  • высокая стоимость рекламы;
  • необходимость привлечения к работе высококвалифицированного специалиста по такой рекламе.

2.

КМС (контекстно-медийная) реклама – размещение баннеров на партнерских сайтах

  • Невысокая стоимость рекламы;
  • обилие сайтов;
  • быстрый поиск целевой аудитории.
  • Недоверие многих людей к информации на баннерах из-за их частого использования мошенниками;
  • активная блокировка баннеров с помощью специальных программ, намеренно устанавливаемых многими пользователями интернета.

3.

Реклама продукции и услуг в соцсетях

  • Большая                                            пользовательская аудитория, возможность целевой настройки подачи информации
  • Крупные расходы, содержание специального сотрудника по ведению рекламной компании

4.

Выпуск рекламных видеороликов на YouTube

  • Небольшие затраты на размещение ролика, возможность презентации товаров, популяризации компании
  • Сложность и дороговизна создания видеосюжетов


Способы привлечения корпоративных клиентов

К корпоративным клиентам относятся заказчики, приобретающие продукцию компании для ведения своего бизнеса (например, строительного или ресторанного), а также закупающие товары для последующей реализации. Привлечение таких клиентов особенно важно, поскольку они делают оптовые закупки и предпочитают постоянное сотрудничество.

С корпоративными заказчиками можно познакомиться:

  • при посещении мероприятий целевого назначения (конференций, выставок, ярмарок) – здесь всегда можно встретить производителей смежных товаров, юрлиц, нуждающихся в поставке различной продукции, оказании бытовых, образовательных, финансовых услуг;
  • в интернете, на сайтах компаний.

Потенциальным клиентам обычно высылают каталоги производимой продукции. Для них устраиваются презентации товаров, предлагаются варианты тестового сотрудничества.
 

Типичные ошибки в привлечении клиентов

Затрачиваемые усилия оказываются напрасными, если:

  • владельцы и руководители бизнеса не имеют четкого представления о категории потребителей, для которых предназначена выпускаемая продукция, при этом поиск клиентов ведется хаотично, а информация попадает к незаинтересованным людям;
  • менеджеры по рекламе не учитывают современные тенденции и технологии распространения информации, используют более традиционные и дешевые методы продвижения товаров, однообразные способы маркетинга;
  • в каталогах и рекламных проспектах содержится слишком скудная информация о свойствах и применении готовых изделий, порядке оформления и исполнения заказов;
  • слабо анализируется эффективность маркетинга, не учитывается целесообразность отдельных мероприятий.

 

Для успешного ведения бизнеса и удержания клиентов необходимо использовать как традиционные, так и инновационные маркетинговые приемы. Важно постоянно анализировать результативность методов привлечения партнеров, контролировать целесообразность расходов на продвижение продукции, учитывать покупательский спрос.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1800+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ