Как продать готовый бизнес: инструкция

Если решили продать свой бизнес, то важно начать с инвентаризации всех активов. Они могут быть материальными и нематериальными. Каждый необходимо оценивать отдельно. 

Инструкция 

К финансовым активам относятся деньги, а также их эквиваленты. Это включает дебиторскую задолженность, акции, облигации других компаний, вклады в банках. Отдельно следует учесть договоры с контрагентами, такие как контракты с поставщиками на лучших условиях или право на долгосрочную аренду муниципальной земли, на которой расположен ваш бизнес.

Если вы зарегистрированы как общество с ограниченной ответственностью (ООО), то договоры, заключенные на вашу организацию, будут переданы вместе с продажей доли в обществе.

Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем (ИП), то можно составить договор о передаче прав и обязательств. В таком документе фиксируются права и обязанности, которые передаются вашему преемнику, основания для такой передачи, срок действия договора и порядок разрешения споров. 

Нематериальными активами является интеллектуальная собственность, включающая программные продукты, товарные знаки, дизайны и маркетинговые материалы, группы в социальных сетях, сайт, а также доменное имя. 

Внимание! Общее правило для всех нематериальных активов – необходимость доказать покупателю, что вы обладаете правами на них.

Формирование и наличие опытного персонала также считаются важными активами. Если у вас квалифицированные сотрудники, готовые к работе после смены владельца ООО, это делает его более привлекательным для потенциального покупателя. У ИП нет возможности передать своих сотрудников, однако стоит узнать у персонала, готовы ли они продолжить работу при смене собственника. 

Чтобы оценить стоимость привлечения клиента, вы можете воспользоваться данными из системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если такой системы нет, можно вручную рассчитать значение LTV (долговременной стоимости клиента) – суммы прибыли, приносимой клиентом за все время его сотрудничества с вами. Также важно учесть:

• бизнес-модель,
• бизнес-план,
• отлаженные и стандартизированные производственные технологии,
• скрипты продаж,
• регламенты работы,
• технологические карты и представить их как активы, включив в коммерческое предложение.

Хотя официально оформить такие активы юридически сложно, можно рассказать о них в коммерческом предложении. Чем проще бизнес для покупателя, тем большую ценность это имеет.

Узнайте, как начать зарабатывать без вложений

Подготовка 

Для успешной продажи бизнеса необходимо продемонстрировать его прибыльность и объяснить, как он функционирует. Для этого есть несколько важных документов, которые можно предоставить покупателям. В основном, многим будет достаточно отчетов за последний год, так как они дают представление о текущем финансовом состоянии компании.

Здесь вы сможете посмотреть варианты готовых сайтов

Если у вас есть бухгалтерский и управленческий учет, вам не потребуется ничего приготавливать заранее – будет достаточно предоставить следующие документы:

1. Отчет о движении денежных средств. Этот документ позволяет проследить, на что компания тратит деньги и откуда они поступают.
2. Отчет о финансовых результатах. Он является отражением того, сколько денег компания зарабатывает.
3. Бухгалтерский баланс. В нем содержится информация о задолженностях компании и ее активах, включая оборудование с учетом амортизации.

Если у вас не было учета, придется составить отчеты с нуля, иначе предложение о продаже может вызвать недоверие. В этом случае вам придется поднять все счета, а также собрать соответствующую документацию.

Кроме того, можно описать активы и бизнес-процессы компании на бумаге: составить список имущества, которым владеет организация, а также схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это поможет потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные инвестиции и достаточно ли у них компетенций для управления данными процессами.

Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:

1. Договор аренды помещения.
2. Оборудование.
3. Права на торговую марку.
4. Права на владение интернет-ресурсами.
5. Базу клиентов.
6. Рецепты приготовления напитков.

Также можно подробно описать все бизнес-процессы, включая закупки, складирование продуктов, начисление заработной платы, а также способы привлечения клиентов в вашу кофейню.

Определение стоимости 

Работа, проведенная с документами, поможет определить реальную стоимость бизнеса, которую вы ожидаете получить от его продажи. Главная ошибка, совершаемая предпринимателями – завышение ожиданий и, как следствие, цены.

Понятно, что владение компанией требует больших временных затрат. Однако, при ее продаже важно отложить эмоциональную составляющую. Впрочем, с финансовыми вложениями тоже не все так просто.

Допустим, в начале вы вложили несколько миллионов, однако из-за плохого управления сейчас ваше дело приносит лишь убытки. В этом случае надежда окупить свои инвестиции бессмысленна. Вам стоит трезво оценить ситуацию.

Есть два основных метода определения стоимости бизнеса для его продажи: сравнительный и доходный.

1. Сравнительный метод заключается в том, чтобы искать на рынке аналогичные предложения, сравнивая их с вашим бизнесом и назначая соответствующую цену. Этот метод полезен не только для определения стоимости, но и для контроля бизнес-брокера, которого вы наняли для оценки или проверки ваших расчетов.
2. Доходный метод является самым точным. Он часто используется бизнесменами, а также профессиональными оценщиками. Метод основывается на определении средней месячной чистой прибыли и ее умножении на 12 месяцев – период окупаемости. Это и будет стоимость компании, которую можно скорректировать, если учитывать будущие возможности увеличения доходности.

Например, если открытие еще одного магазина или точки продаж увеличит прибыль на 20%, то к стоимости бизнеса можно прибавить минимум 10%.

Составление предложения о продаже 

Мы предлагаем вам возможность приобрести бизнес, который не только приносит прибыль, но и гарантирует стабильность, а также перспективы развития.  Что вы получаете, став нашим покупателем?

• Во-первых, вы получаете проверенную и отлаженную схему работы, которая уже приносит прибыль. Если вы будете работать в рамках данной схемы, ничего сверх этого не делая, то сможете быстро окупить свои инвестиции. Еще мы предоставляем гарантии окупаемости, чтобы вы знали, через какой период времени вернете вложенные средства.
• Но это еще не все. Наш бизнес имеет отличные перспективы развития. Мы следим за рыночными тенденциями и знаем о будущих строительных проектах в нашем регионе. Если, например, через несколько лет у нас рядом проложат шоссе или откроется новый микрорайон, поток клиентов значительно вырастет. Трафик и маржа увеличатся, что позволит нам повысить цены. Вам же не придется беспокоиться о возможных проблемах с продажей компании в будущем.

Кроме того, в нашей сделке имеются другие преимущества. Мы готовы предоставить вам полную информацию о причинах продажи, репутации компании, стабильности рынка и конкурентоспособности. Вы также сможете оценить технологичность и автоматизацию нашего бизнеса, его устойчивость к внешним факторам, а также риски, связанные с текучкой кадров. 

Поиск покупателей 

Теперь давайте перейдем к поиску потенциальных покупателей. Для начала нам нужно составить портрет вашего идеального покупателя. Мы должны определить пол, возраст и опыт, которые будут ключевыми критериями для будущего владельца.

Например, если мы продаем детскую развивающую студию, наш целевой покупатель – мама старше 30 лет, имеющая опыт работы в этой сфере и стремящаяся помочь малышам в развитии. Если же это автосервис, то потенциально заинтересованным будет мужчина от 35 лет, владеющий автомобилем и проживающий или работающий в данном районе.

Когда портрет покупателя будет определен, можно выбрать оптимальную стратегию продажи. Иногда бывает лучше продать бизнес дорого, вложив дополнительные усилия в его продвижение. Возможно, упаковка бизнеса, включающая предложения, фотографии и видео офиса, производственного/продажного цеха и рекламный контент, поможет вам повысить цену. Однако, в некоторых случаях может быть более предпочтительным продать быстрее, даже если это потребует снижения цены. 

Внимание! Упаковка сделки в любом случае – часть успешной продажи.

Выбор каналов продажи также играет важную роль. Вы можете продавать бизнес самостоятельно или обратиться к профессиональному брокеру. Поиск рекомендуется начинать среди знакомых, чтобы найти брокера с опытом работы в вашей сфере.

Он сможет разработать маркетинговый план и продвигать ваш бизнес эффективно. Если же предпочитаете не оплачивать услуги брокера, воспользуйтесь различными интернет-площадками вроде Avito или Юла, а также тематическими чатами в Telegram.

Оформление продажи 

Подготовка к продаже бизнеса зависит от его организационно-правовой формы, но существуют документы, которые потребуются как ИП, так и юридическому лицу:

• Бухгалтерская и налоговая отчетность.
• Акт о проведенной инвентаризации.
• Данные о дебиторской, а также кредиторской задолженности.
• Договор аренды помещения или документы, подтверждающие право собственности.
• Актуальные договоры, такие как поставки, подряда, трудовые.
• Условия о конфиденциальности данных могут быть включены в термшит или отдельное соглашение о неразглашении.

Стороны не имеют права распространять информацию, полученную в ходе переговоров. Следует запретить переговоры с другими потенциальными продавцами или покупателями до окончания действия термшита. Если возможно, согласуйте формы будущих договоров. 

Следует также указать ответственность сторон за разглашение информации или передачу недостоверных данных. Определите, при каких условиях сделка не состоится, например, если у бизнеса будет задолженность свыше 2 миллионов рублей, покупатель может отказаться. 

Внимание! Если потенциальный покупатель отказывается заключить соглашение о намерениях, скорее всего, его целью является получение большего количества информации о вашей компании, а не реальная покупка.

После продажи 

Важно также помнить о налогах. Их размер зависит от организационно-правовой формы бизнеса:

• ИП платит НДФЛ в размере 13%.;
• Юридическое лицо платит налог на прибыль в размере 20%.

Размер налога также зависит от режима налогообложения, применяемого предприятием.

Вопрос налогообложения достаточно сложный, в нем учитывается множество тонкостей. Бухгалтер или налоговый консультант помогут разобраться в этом.

Возможные ошибки 

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно распространенные ошибки:

1. Ошибка заключается в попытке быстрой продажи или наоборот, в затягивании процесса продажи из-за психологической неготовности расстаться с делом. Если продажа осуществляется слишком быстро, существует риск снижения стоимости, так как покупатель будет стремиться получить лучшую цену из-за срочности сделки. 
2. Очень важно продавать дело целевой аудитории, чтобы найти наиболее заинтересованных покупателей. 
3. Раннее раскрытие конфиденциальной информации о работе компании покупателю может привести к сорванной сделке, а также проблемам с утечкой клиентской базы или базы поставщиков.
4. Одной из типичных ошибок является недостаточная подготовка к продаже. Идеально, чтобы к моменту встречи с потенциальными покупателями у продавца были на руках все необходимые документы, которые могут заинтересовать покупателя.

Заключение

Из статьи мы выяснили, как продать готовый бизнес. Для заключения сделки необходимо продемонстрировать прибыльность дела. Также объясните, как все функционирует. 

Автор:

Ирина Кожухова, редактор TOBIZ