Увеличение привлекательности товара: как донести ценность продукта до клиента

Дата публикации: 26-09-2023       241

Ценность товара – это совокупность его полезных свойств и качеств, которые отвечают ожиданиям покупателя. Каждый товар имеет свою уникальность для владельца. Рассмотрим, почему ценность является настолько важным аспектом в рыночном обществе.


 

Конструктор сайтов TOBIZ.NET

Общие сведения

Ценность продукта – это один из аспектов, определяющих успех бизнеса. Она является мерой привлекательности товара для потенциальных клиентов. Полезность продукции состоит в том, чтобы решать конкретные проблемы пользователей. Когда предложение обладает реальной значимостью, оно привлекает и удерживает покупателей, обеспечивая рост компании.

Для реализации ценности продукта существует концепция onboarding – процесс интеграции новых пользователей в продукцию или сервис. Onboarding представляет собой серию шагов или действий, направленных на то, чтобы новый потребитель почувствовал себя комфортно, используя товар.

На заметку! Цель onboarding заключается в том, чтобы показать значимость товара пользователю еще до его покупки. Это может включать обучение функциям, демонстрацию преимуществ и применения продукта, а также помощь в решении проблем.

Эффективный onboarding не только помогает пользователю быстрее освоить продукт, ускоряя достижение реальной ценности, но и удерживает клиентов. Чем качественнее пользователь проходит адаптацию, тем больше вероятность, что он останется с компанией на продолжительный период, будет использовать ее товары и, возможно, рекомендовать их другим.

Работа над созданием ценности продукции (onboarding) требует внимания к деталям, а также тщательного анализа ожиданий покупателей. Организация должна продумать все этапы – от разработки продукта с учетом целевой аудитории до создания эффективной системы адаптации. Это позволит добиться большей конкурентоспособности, укрепив репутацию компании.


 

Особенности потребительской ценности

Ценность продукта – понятие, которое не всегда очевидно для потребителя. При выборе товара или услуги покупатель обращается не только к его характеристикам, но и старается оценить, насколько этот продукт будет отвечать его потребности. Здесь появляется вопрос – как определить или измерить эту потребительскую значимость?

  1. Первая особенность потребительской ценности – ее неочевидность. Она зависит от нескольких факторов: отдельных потребностей потребителя, его личных пожеланий, ситуации, в которой человек находится. То, что одному покупателю кажется бесценным, другому может не представлять интереса вовсе. Поэтому для производителя важно не только учесть разнообразие потребностей, но и постоянно исследовать рынок, чтобы быть в курсе изменений.
  2. Вторая особенность – вариативность. Каждый человек уникален и имеет свои предпочтения. Например, двое покупателей могут приобрести один и тот же товар, но по-разному оценить его. Один сможет найти в нем преимущества, которые удовлетворят его потребности, а другой может остаться разочарованным. Для производителя это означает необходимость создания предложений для разных категорий покупателей.
  3. Третья особенность заключается в изменчивости во времени. Потребности, а также предпочтения людей склонны к изменениям. Это связано с развитием технологий, появлением новых трендов, сменой образа жизни или даже изменением социально-экономической ситуации.

Производитель, чтобы сохранить высокую потребительскую ценность продукции, должен быть готов к адаптации. Только так он сможет удовлетворять изменяющиеся потребности, оставаясь конкурентоспособным.

На заметку! Потребительская значимость – это сложное и многогранный понятие, которое требует постоянного анализа, а также исследования рынка.


 

Проблемы продаж

Сфера продаж сталкивается с рядом проблем, которые осложняют использование традиционных схем или стратегий. Возникают они в результате изменений в поведении клиентов, развития новых технологий, роста конкуренции. Давайте изучим главные из них.

  • Во-первых, люди стали более осведомленными, а также требовательными. Они проводят много времени в интернете, сравнивая предложения или услуги перед покупкой. Кроме того, в цифровой эпохе потребители имеют доступ к огромному количеству альтернативных предложений и мгновенной обратной связи от других пользователей. В результате, стандартные схемы продаж, с упором на простое представление товара или убеждение в его покупке, становятся все менее эффективными.
  • Другой проблемой является перенасыщение рынка. Конкуренция среди компаний никогда не была такой высокой, как сейчас. С момента появления интернета и электронной коммерции возможность создания, а также продвижения бизнеса стала доступной практически каждому. Это привело к появлению множества игроков на рынке, предлагающих схожие товары.
  • Третья причина заключается в изменении самих продаж. Сегодня бизнес-сфера стала гораздо сложнее. Компании больше не могут ориентироваться только на продукт или услугу, они должны помогать решать проблемы клиентов. Это требует нового подхода к продажам, где центральным элементом становится понимание аудитории, а также предоставление индивидуальных решений.

Чтобы преодолеть эти проблемы, необходимо адаптироваться к меняющемуся рынку и новым требованиям. Компании должны разрабатывать инновационные стратегии, основываясь на изучении потребителей и их поведении. Ключевым фактором становится стратегическое партнерство с потребителями, где компания выступает не только как поставщик товара, но и как консультант или помощник.

Составление ценностного предложения

Ценное предложение – это ключевой элемент маркетинга, а также продаж. Оно убеждает потенциальных клиентов в пользе продукции, стимулируя их выполнить покупку. Однако его составление требует тщательного анализа.

Прежде всего необходимо определить особенности и преимущества продукта. Выделите аспекты, которые делают товар релевантным для целевой аудитории. Затем нужно проанализировать потребности, а также проблемы ЦА, которые решаются с помощью предложения и какие выгоды они получат.

Следующий этап – это формулирование предложения так, чтобы оно было понятным для клиентов. Для этого нужно использовать язык, приемлемый для целевой аудитории или сосредоточиться на том, как продукция поможет покупателям.

Однако создание предложения — это только половина дела. Важно также проверить реакцию ЦА. Например, провести опросы, собирать обратную связь, изучать маркетинговые данные. Только после такого анализа можно сделать корректировки в предложении, улучшив его.

На заметку! Необходимо уметь описать пользу продукта в предложении. Это можно сделать, подчеркнув решение конкретных проблем клиентов или улучшение качества жизни. Главное — показать, какой именно выигрыш получит потребитель.

Составление предложения – это сложная задача, требующая тщательного анализа и адаптации под нужды целевой аудитории. Оно может стать мощным инструментом привлечения клиентов, а также увеличения продаж.

Стадии управления ценностью

Управление ценностью продукта направлено на максимизацию полезности товара для клиента или бизнеса. Он основан на анализе и учете потребностей ЦА, конкурентной среды, изменений в технологиях, а также требованиях рынка. Стадии управления значимостью продукции делят на три этапа.

Этап

Описание

Исследование, анализ

 

Проводится анализ рынка и потребителей, а также устанавливаются конкурентные преимущества, слабые стороны.

Создание ценности продукта

 

Разработка концепции продукта, включая его функциональные возможности, дизайн, дополнительные сервисы, возможности. Предложение должно быть адаптировано к потребностям ЦА, отвечать ее ожиданиям. Важным аспектом на этом этапе является управление стоимостью производства, чтобы обеспечить конкурентоспособность предложения.

Коммерциализация, маркетинг

Продукт готов к внедрению на рынок. Необходимо разработать стратегию маркетинга, предложить инновационные методы продвижения продукции. Также нужно учесть конкурентные факторы и еще раз проанализировать рынок для определения цены товара. Для успеха на этой стадии важно выстроить партнерские отношения с поставщиками, дистрибьюторами, а также клиентами.

 

 

Стратегии повышения ценности

Стратегии повышения ценности – это инструменты, помогающие предпринимателям улучшать выгодность своего бизнеса, одновременно сокращая затраты. Ниже представлено краткое описание нескольких стратегий, а также принципов:

  1. Диверсификация продуктовой линейки: эта стратегия заключается в реализации новой продукции или услуг, дополняющих ассортимент. Она привлекает новых клиентов и удерживает существующих, а также увеличивает объем продаж. В результате повышается выгодность бизнеса, которая компенсирует возможное увеличение затрат на разработку новых предложений.
  2. Автоматизация процессов: механизация или автоматизация рутинных операций сокращают затраты на персонал, время и ресурсы, повышая эффективность работы.
  3. Увеличение объема производства: увеличение объема производства при снижении средней себестоимости повышает выгодность бизнеса. Для достижения этой цели можно использовать экономически эффективные технологии, улучшить логистику, снизить затраты на сырье или материалы.
  4. Улучшение качества: повышение качества товаров привлекает новых и удерживает старых потребителей. Надежная продукция или услуги могут себя оправдать более высокой ценой, что повышает выгодность бизнеса.
  5. Расширение рынка сбыта: расширение рынка сбыта привлекает больше клиентов, а также увеличивает объем продаж. Делается это путем открытия новых филиалов, развития сетевого маркетинга или выхода на зарубежные рынки.

Все эти стратегии позволяют предпринимателям повышать выгодность своего бизнеса, одновременно сокращая затраты, что стимулирует развитие компаний.


 

Способы донести ценность до клиента

Существует несколько методов донести ценность продукта.

Как донести ценность продукта до клиента

Описание

Демонстрация особенностей

Показывайте целевой аудитории, чем ваше предложение отличается от аналогичных на рынке, а также какие преимущества оно предлагает.

Создание потребности

Продемонстрируйте, какие выгоды получит клиент, используя ваш товар.

Отзывы, рекомендации

Предоставьте потребителям возможность узнать мнение других людей об использовании продукции. Это поможет создать доверительные отношения, а также убедить клиента в его значимости.

Акции, скидки

Предложите акции и скидки. Показывайте, каким образом покупатели могут сэкономить деньги или получить преимущества при покупке продукции.

Презентация

Презентация – это способ показать товар в действии.

Партнерство с известными брендами

Ассоциация продукта с известными или уважаемыми брендами поможет донести его ценность до покупателя.

Тесты

Бесплатные пробные версии или тестовые периоды помогут клиенту увидеть, насколько ваше предложение соответствует его ожиданиям или решает его проблемы.

Кейсы

Рассказывайте истории успеха ваших клиентов, а также их позитивный опыт использования вашего товара.

Контент

Публикация статей, блогов, видео, других форматов контента раскроют преимущества продукта, донеся его значимость.

Персонализация

Предложите индивидуальный подход. 

Все эти способы могут использоваться вместе или по отдельности.
 

Заключение

Ценность товара имеет значение не только для производителя, но и для самого потребителя. Она определяет успешность продаж, конкурентоспособность продукции на рынке, а также уровень удовлетворения. Составление предложения – это сложная задача, требующая анализа и адаптации под целевую аудиторию. Поэтому предприниматели должны уделять внимание разработке товаров с высокой значимостью.

Рассказать друзьям:

Cделайте первый шаг

Выберите готовый шаблон из более 1800+ бесплатных и премиум вариантов.

ШАБЛОНЫ САЙТОВ