Как продавать больше: способы увеличения продаж

Увеличение продаж – одна из главных целей для любого бизнеса. Чтобы добиться роста объемов реализации товаров или услуг, нужно разобраться, какие факторы влияют на данный процесс.

Рекомендации

Успешные продажи часто зависят от стратегии маркетинга. Грамотный подход к продвижению товаров или услуг, определение целевой аудитории и разработка соответствующих коммуникационных каналов – все это является ключом к привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж.

Качество продукции или услуги также влияет на потребительский спрос и цифры продаж. Если товары имеют высокое качество, то вероятность повышения продаж возрастает. Постоянное совершенствование продукции, а также осуществление инноваций – составляющие бизнеса.

Окружающая экономическая ситуация и конкуренция влияют на объемы продаж. Анализ рынка, изучение потребительских предпочтений и поведения конкурентов помогает определить свои преимущества. Грамотное планирование маркетинговых активностей, адаптация продукции под требования рынка и регулярное следование трендам – шаги на пути к росту продаж.

Делаем вывод, что увеличение объемов продаж – процесс, требующий взаимодействия различных факторов. Маркетинговые стратегии, качество продукции, профессионалы и анализ рынка – все это позволяет увеличить спрос на товары или услуги, а также развивать бизнес.

Внимание! Каждая компания уникальна, а ключ к успеху заключается в постоянной работе и адаптации к изменяющимся рыночным условиям.

Подготовка

Для увеличения объема продаж необходимо разработать поэтапную стратегию, выполнение которой приведет к укреплению позиций предприятия на рынке и росту числа заключенных сделок.

Эти действия применяются в самых разных сферах. Достаточно только адаптировать их под конкретные обстоятельства. Перед началом планирования проведите аудит собственного бизнеса, чтобы определить:

• объем валового дохода;
• число клиентов и их вклад в оборот;
• среднюю сумму, которую приносит одна сделка;
• инвестиционную отдачу для каждой области деятельности;
• процент незавершенных сделок.

Эти данные позволят оценить текущее положение компании и определить цели планирования. Исходя из необходимости увеличения выручки и возможностей на будущее, вы можете составить поэтапный план действий по повышению числа заключенных сделок.

Включите в него анализ результатов каждого шага. Все эти мероприятия делят на две категории: одни направлены на поиск возможностей для роста продаж, а другие – на разработку методов достижения этих возможностей.
 

Правильная выкладка товара

Перечислим техники мерчендайзинга:

• Обеспечьте комфортную атмосферу

Большинство посетителей формируют своё мнение о магазине всего за пару минут. Поэтому необходимо создать благоприятное впечатление: убедиться, что помещение освещено, в нем чисто, нет неприятных запахов. Предоставьте покупателям достаточно пространства для свободного перемещения.

• Профессиональное оформление ценников

Писать ценники вручную — быстро. Однако все они выглядят по-разному: различаются по цвету, форме. Более того, почерк может быть нечетким. Один из покупателей может отказаться покупать печенье из-за несоответствия ценника.

Внимание! Лучше делать ценники на принтере, указывая название товара. Для продуктов по акции следует использовать бумагу другого цвета.

• Разместите популярные продукты подальше от кассы

Хлеб и молоко – популярные товары в большинстве магазинов. Переместите полку с хлебом в самую дальнюю точку. Покупатели будут проходить мимо других продуктов и, возможно, возьмут что-то еще. Например, вспомнят, что им нужна колбаса. По дороге к хлебу должны стоять напитки, шоколадки и чипсы — товары, подходящие для импульсивных покупок.

• Поставьте ключевые продукты на уровне глаз

Наибольший спрос характерен для товаров, расположенных перед глазами покупателей. Следовательно, здесь должны быть позиции, которые приносят магазину больше всего выручки. А менее востребованные товары лучше размещать на других полках.

Большинство полок в магазине состоят из четырех уровней. Самый главный — второй уровень сверху, где владелец размещает товары с наибольшей прибылью. Нижний уровень наименее популярный. Здесь размещаются редко покупаемые продукты.

Тактики продаж

Рассмотрим, на чем следует сосредоточиться продавцам для развития бизнеса:

• Анализировать переговоры

Необходимо анализировать все разговоры с клиентами. Ведение записей каждого звонка позволяет переслушать и сделать выводы, где можно было сказать по-другому или предложить что-то альтернативное. Разбор ошибок влияет на дальнейшую работу.

• Изучение свойств товаров

Другой аспект – тщательное изучение свойств продуктов. Чтобы продать что-то, необходимо представить себя в роли покупателя и определить несколько преимуществ каждого изделия. Это поможет увеличить план по продажам через понимание своего товарного ассортимента.

• Установка четких целей

Установка четких целей – шаг в развитии продавца. Если у вас есть ясное представление о том, к чему вы стремитесь, то создать стратегию будет гораздо проще. Цели должны быть достижимыми. Например, если у вас план на 1000 звонков в неделю, но никто не сможет его выполнить, то пытаться не стоит.

• Анализ покупателей

Также важно проанализировать своих покупателей. Есть две категории клиентов: те, кто приносит прибыль, и те, кто почти никогда не покупает, но отнимает время у сотрудников. Рекомендуется отсечь вторую категорию и сосредоточиться на поиске первых.

• Холодные звонки

Еще один момент – делать больше холодных звонков, но только в свободное время. Не следует забивать рабочие часы данной задачей, так как это приведет к утомлению менеджера и недостижению целей.
 

Секреты успешных продаж

Поделимся секретами продаж:

1. Для менеджера важно быть экспертом в своей сфере. Речь идет не только о знании предлагаемого продукта. Гораздо важнее разбираться в особенностях бизнеса. Эксперты не говорят о цене. Если вы часто обсуждаете стоимость во время встреч, то это свидетельствует о том, что вам не удалось показать себя в роли эксперта.
2. Предоставляйте клиентам достоверную информацию. Если обращаться к статистике, то довольные клиенты делятся впечатлениями с тремя людьми, в то время как недовольные рассказывают об обнаруженных недостатках 10-20 персонам.
3. Нужно торговать не постоянно, а только в оптимальное для этого время. Не стоит сравнивать менеджеров с коммивояжерами. Рынок изменился, поэтому цикл заключения сделки теперь не тот, что был раньше.
4. Главная задача продавца – обеспечение реализации товара (мебель, одежда и т.д.). Если он утверждает, что его низкая эффективность является следствием ошибок на производстве, неправильной работы сервисной и логистической службы, финансового отдела, то это говорит о необходимости уделить больше времени на внутренние продажи.
5. Необходимо добиться того, чтобы вас не сравнивали с конкурентами. Клиенты не должны думать: «Какая разница, что купить?». Если у них сложится такое впечатление, то они обратятся с просьбой о скидке, так как единственным преимуществом для них будет цена.

Чтобы этого избежать, необходимо правильно позиционировать себя и свой продукт. Клиент должен четко видеть отличия.

Инструменты увеличения объема продаже в В2В

В организации упор делается на рост объема продаж. Некоторые прибегают к снижению расходов. Не все руководители понимают, что такой подход носит краткосрочный эффект и приводит к снижению продаж, потере клиентов. Множество случаев ежедневно подтверждают это утверждение:

1. Пример первый: компания решила сэкономить на зарплатах, сохраняя их на неизменном уровне. Однако, в результате ушли опытные сотрудники, оставив место новичкам. Это привело к большому количеству брака, потерям, которые превысили исходную экономию.
2. Пример второй: на молочном предприятии было решено использовать растительные жиры вместо молочных, чтобы сократить затраты. Каков результат? Постоянные клиенты, ценящие качество и вкус продукции, перестали ее покупать.
3. Пример третий: управляющие решили, что содержание автопарка обходится слишком дорого и сократили зарплаты водителям. В итоге, почти 40% шоферов ушли. Транспорта для поставок и не было, поэтому пришлось арендовать его у других компаний. Как итог, расходы увеличились на 50-60%. Это превысило экономию по зарплатам водителей.

Разумеется, иногда снижение расходов может оказаться полезным. Не заставляйте менеджеров искать способы экономии. Лучше направьте их усилия на генерацию идей, которые могут стать источником новых доходов для компании.

Работая эффективно, можно не только сократить расходы, но и увеличить прибыль. Эти стратегии подходят для производства, но некоторые из них также могут быть использованы в торговле:

• Формирование конкурентного преимущества.
• Увеличение объема производства на имеющемся оборудовании.
• Заполнение складов поставщика готовой продукцией.
• Надежное выполнение заказов.
• Предупреждение брака.
• Создание «конвейера прибыли».
• Выплата премий руководству в случае получения сверхприбыли.
• Заключение долгосрочных договоров о сотрудничестве с поставщиками.
• Консигнация запасов сырья, материалов и комплектующих.

Эти меры позволяют компаниям увеличивать доходы, а использование всех инструментов в комплексе может привести бизнес на новый уровень прибыльности. Разумеется, не всегда легко внедрять эти изменения, но они стоят потраченных усилий.

Увеличение продаж в интернет-магазине

Владельцы интернет-магазинов (Озон, вайлдберриз) прибегают к выполнению определенных действий, чтобы увеличить продажи:

1. Всплывающие окна – универсальный инструмент, который помогает превратить посетителей онлайн-магазина в потенциальных клиентов. По словам владельцев OptiMonk, сервиса по созданию всплывающих окон, средняя конверсия поп-апов составляет 11%. Это означает, что каждый десятый посетитель сайта нажимает на всплывающее окно и переходит к следующему этапу воронки продаж: подписке на рассылку, переходу в каталог или возвращению к брошенной корзине.
2. Счетчик обратного времени – еще один популярный инструмент, используемый во многих онлайн-магазинах. Он создает ощущение срочности. Если посетитель сайта хочет купить что-то, а на этот товар действует скидка в течение следующих нескольких часов, можно ожидать увеличения количества сделок.
3. Еще один стимул для покупки – это информация о количестве товара. Можно показать общее количество товара на складе или сообщить, сколько единиц осталось в конкретном магазине. Некоторые компании показывают остатки для всех товаров, а другие – только для самых популярных, устаревающих, избранных или для тех, что человек добавил в корзину.
4. В коммерции существуют понятия up-sell и cross-sell. Up-sell – это продажа более дорогого товара, который похож на тот, что выбрал клиент. Например, если покупатель берет прошлогодний смартфон за 20 000 рублей, ему может быть предложена новая модель за 30 000 рублей. Cross-sell – это продажа товаров, которые могут быть полезными для клиента. Например, если покупатель берет велосипед, ему могут быть предложены шлем, перчатки или бутылка для воды.
5. Сравнение товаров также эффективный метод. Если клиент ищет продукт в популярной категории, ему предлагается много вариантов. Это доставляет трудности при выборе. В таких случаях сравнительные таблицы и рейтинги товаров помогут посетителям сделать выбор.
6. Отзывы клиентов на страницах с товаром часто вызывают опасения у владельцев магазинов, так как люди могут оставить негативные комментарии. Обзоры – это фактор принятия решения о покупке. Они могут повлиять на количество заключенных сделок.
7. Еще один способ социального доказательства – показать количество просмотров продукта. Это позволяет посетителям видеть, сколько людей интересуется выбранным товаром: кто просматривал его, добавил в избранное, положил в корзину, купил сегодня или за последнюю неделю. Метод активирует две когнитивные установки: страх потери и чувство принадлежности к сообществу.
    

Роль CRM в увеличении объема продаж

Можно с уверенностью сказать, что отдел продаж эффективен, если телефоны регулярно звонят или сотрудники отсутствуют из-за встреч. Если это не так, то необходимо менять подход к делу.

CRM предназначена для автоматизации повторяющихся рутинных процессов, на которые требуется от 3 до 5 рабочих дней в месяц у менеджеров. Она решает следующие задачи:

• Взаимодействие с клиентской базой.
• Анализ собранной информации и составление отчетов.
• Установка напоминаний для действий, способствующих заключению сделки.
• Контроль работы продавцов.
• Выявление проблемных моментов в процессе продвижения клиента к покупке.
• Адаптация новых сотрудников и понимание их работы на каждом этапе.

CRM отображает все детали взаимодействия с клиентами: от первого контакта до покупки. Позволяет распределять персональные и групповые задачи для менеджеров, контролировать выполнение и соблюдение сроков. CRM помогает повысить конверсию воронки, разделяя уже существующих и новых клиентов.

Внимание! Преимущество автоматизации – сохранение всей информации о клиентах, даже если сотрудник увольняется.

Чтобы настроить CRM, действуйте следующим образом:

• Интегрируйте CRM с IP-телефонией, чтобы увеличить число звонков в отделе продаж.
• Интегрируйте CRM с электронной почтой, чтобы просматривать всю переписку с контрагентами и получать уведомления о просмотре коммерческих предложений.
• Тщательно проработайте скрипты с ответами на возражения клиентов. Они помогут менеджерам провести переговоры, а прослушивание записей позволит понять, какие приемы эффективны. Лучше всего сделать это вместе с продавцами, чтобы они сами видели свои ошибки и могли учиться на них.

Внедрение CRM и ее настройка приведут к увеличению объемов продаж и повышению эффективности работы менеджеров.

Заключение

Из статьи мы выяснили, как продавать больше. Успех напрямую зависит от стратегии маркетинга. Она должна быть эффективной.